Peluang akan datang dan pergi, tetapi jika Anda tidak melakukan apa-apa tentang mereka, Anda juga akan melakukannya.

Mengapa Startups Gagal dan Apa yang Harus Dilakukan Tentang Ini

BACA INI SEBELUM ANDA MULAI STARTUP ANDA

CATATAN: Artikel ini mencakup istilah-istilah baru yang saya kembangkan untuk tujuan menciptakan bahasa startup yang lebih baik di sekitar tantangan terbaru yang kami hadapi sebagai pengusaha. Daftar istilah-istilah ini dan definisinya juga tercantum di bagian bawah artikel.

Pertama

Saya sudah memulai beberapa perusahaan di beberapa negara.

Saya telah berkonsultasi dengan lebih dari seribu startup di seluruh dunia, secara pribadi.

Saya sudah membaca lebih dari 4.000 (sebagian besar tidak relevan) rencana bisnis sebagai konsultan untuk startup atau sebagai juri untuk kompetisi rencana bisnis.

Saya sudah bekerja di modal ventura dan ekuitas swasta.

Tahun ini saja saya membantu menciptakan (dari desain, produksi, pemenuhan) lebih dari 100 produk baru yang dijual di pasar sekarang atau akan segera.

Menyenangkan. Variasi adalah bumbu kehidupan.

Artikel ini mencakup beberapa wawasan tentang apa yang saya lihat dari sisi pulau saya. Saya tidak mengklaim ini semua. Saya harap ini dapat membantu Anda berpikir lebih baik tentang apa yang Anda pikirkan. Saya menyertakan info yang menurut saya akan membuat perbedaan antara kesuksesan atau kesulitan yang lebih besar untuk startup saat ini. Saya dengan egois menulis artikel ini untuk menjawab pertanyaan yang saya terima berulang kali. Saya tahu itu hanya akan membuat lebih banyak pertanyaan. Menulis saja.

Saya perhatikan bahwa startup yang sukses memiliki kesamaan hari ini yang berbeda dari abad terakhir:

Startups hari ini membangun audiens kecil untuk menjual ke mereka telah pemanasan untuk sementara waktu sebelum menjual apa pun.
  • Ini adalah kebalikan dari bisnis tradisional di mana produk menemukan pasar.
  • Saat ini, pasar menemukan suara tepercaya dengan minat bersama tanpa melakukan pembelian.
  • Bahkan, istilah "pasar" mungkin terlalu luas karena hari ini kita dapat mengenal dan berbicara dengan orang-orang di dalam kelompok-kelompok ini secara teratur, secara instan. Mereka adalah manusia. (Konsep Novel.)
  • Saat ini, startup yang sukses menemukan orang-orang dengan minat yang sama dan kemudian membuat produk untuk mereka jika mereka menginginkannya.

Oh dan omong-omong, sulit untuk menjelaskan keajaiban yang kita alami dalam skala besar sekarang karena pasar, pelanggan, orang-orang, memiliki nama (mereka bukan hanya pasar massal). Konsumen dapat mengobrol dengan pembuat - pendiri.

Jika Anda tidak berbicara dengan orang-orang Anda, Anda mungkin kehilangan peluang terbesar untuk bisnis Anda yang telah dikenal dunia.

Kedekatan startup dan pasar seperti mundur dalam waktu.

Ratusan atau bahkan ribuan tahun yang lalu, saya bayangkan, semua orang mengenal semua orang karena setiap orang hidup dan bekerja bersama dalam jarak berjalan kaki pada tingkat sehari-hari.

Hari ini kita dapat mengalami kedekatan lokal secara global dengan pelanggan kami, tetapi tanpa kendala geografis: Glocal.

Ini tidak lain dari ekonomi revolusioner.

Bahkan, semakin banyak, produk yang mencoba menemukan pasar tidak menemukannya - startup ini gagal dengan cepat. Startup yang memiliki orang-orang sebelum bahkan membuat atau menjual produk sedang berkembang.

Ada kata lain untuk itu: ikatan.

Ikatan permulaan.

Ikatan awal adalah ketika pasar menjadi audiens menjadi teman menjadi klien.

Seperti lem.

Apakah ini kejutan bagi Anda? Selamat datang di abad ke-21.

Jika ini merupakan kejutan bagi Anda, bersikaplah terbuka. Berpikir. Memikirkan kembali. Anda memiliki banyak kemungkinan masa depan tergantung pada pilihan yang Anda buat hari ini. Pengusaha dan ikon serial Richard Branson mengatakannya seperti ini:

“Bisnis wirausaha berpihak pada pikiran terbuka. Ini menguntungkan orang-orang yang optimisme mendorong mereka untuk mempersiapkan banyak kemungkinan masa depan, cukup murni untuk kesenangan melakukannya ... Sebuah bisnis hanyalah sebuah ide untuk membuat hidup orang lain lebih baik. "

Artikel ini dirancang untuk membantu Anda mempersiapkan banyak kemungkinan masa depan.

Startup yang sukses hari ini dimulai dengan audiens kecil sebelum membuat dan menjual produk.
Startup yang sukses hari ini dapat mulai dengan audiens kecil sebelum membuat dan menjual produk.

Strategi Pemirsa Kecil

Audiens kecil membeli produk dan kemudian menyebar ke orang lain.

Para startup yang memasuki pasar dingin - kejutan mengejutkan yang segera menghilang— sudah mati sebelum mereka mulai. Keadaan menjadi lebih buruk ketika pemula mulai menjalankan iklan FB ke model bisnis yang rusak.

Pada akhirnya, setiap startup berbeda. Tetapi pada awalnya setiap startup adalah sama.
…atau itu?

Saya dulu percaya bahwa startups adalah sama di awal jika mereka memulai dari awal dan sebuah ide. Atau setidaknya, mereka memiliki harapan yang sama dengan eksekusi yang cerdas. Itu tidak selalu benar lagi.

Bahkan eksekusi cerdas oleh startup gagal hari ini karena pelanggan memiliki pilihan tak terbatas Banyaknya pilihan tersedia secara instan dan menghasilkan solusi yang sama atau cukup dekat.

Sebagai contoh, saya membeli hardcover dan softcover dari buku yang sama baru-baru ini. Hardcover datang dari Amerika Serikat. Softcover datang dari India. Saya terkejut. Saya hanya tahu itu dari India karena tanda pada stiker label harga di atasnya dan kemudian mengharapkannya lebih dekat. Saya tidak tahu siapa yang saya beli dari atau dari mana. Saya baru saja mencari di Amazon, mengklik apa yang saya inginkan, mendapatkan apa yang saya inginkan. Ini dunia kecil. Mereka berdua muncul di hari yang sama!

Akses di mana-mana adalah peluang besar bagi pengusaha atau malapetaka. Anda memilih.

Seperti yang ditulis oleh orang Prancis yang hebat, Antoine de Saint-Exupéry menjelaskan - “Jika Anda ingin membangun sebuah kapal, jangan goyang para lelaki itu untuk mengumpulkan kayu, membagi pekerjaan, dan memberi perintah. Sebaliknya, ajari mereka untuk merindukan laut yang luas dan tak ada habisnya. ”

"Sampai sekarang, fokusnya adalah pada puluhan pasar jutaan, bukan jutaan pasar puluhan." - Chris Anderson, Penulis The Long Tail mengutip Joe Kraus, Pendiri JotSpot

Pasar lusinan.

  • Jangan bertanya bagaimana Anda akan “mendorong permintaan.” Sebagai gantinya, bagikan mimpi yang sudah mereka dambakan.
  • Tunjukkan kepada audiens Anda bagaimana merek Anda dapat mewujudkan impian mereka - tidak peduli seberapa kecil.

Mimpi kecil.

Aplikasi Anda yang mengajari saya cara bermeditasi adalah satu hal. Manfaat dari kehidupan yang bahagia dan damai yang dapat saya terima jika saya mengunduh aplikasi Anda adalah hal lain.

Startup hari ini dapat memiliki keunggulan luar biasa dibandingkan pesaing jika mereka membawa pelanggan masa depan yang ideal bersama mereka mulai dari ide hingga implementasi.

  • Saat ini, startup dapat memulai dengan audiensi yang dibangun berdasarkan minat yang sama.
  • Kemudian para startup dapat mencicipi audiens dan membuat produk untuk mereka yang siap mereka beli karena mereka memang menginginkannya.
  • Atau, audiens sebenarnya tidak menginginkan produk. Penonton menginginkan produk apa pun yang diproduksi dari pendiri startup.
  • Para pendiri ini membagikan nilai setiap hari secara online kepada audiens dan memiliki hubungan online yang teratur.
  • (Media sosial bukan kata yang tepat - kebanyakan orang menggunakan media sosial secara egois. Pembagian nilai terjadi di banyak tempat saat ini, sehingga sulit untuk memberikan label ketika platform sewaan digunakan untuk memberi dan Anda memiliki platform sendiri.)
  • Dengan kata lain, tidak masalah jika orang lain menjualnya, audiens kecil menginginkannya dari Anda (startup).
  • Percakapan mikro setiap hari mendorong produk dan penjualan produk.

Seperti yang dikatakan Peter Drucker, "Tujuan pemasaran adalah membuat penjualan menjadi berlebihan."

Intinya, tidak ada penjualan, hanya penjualan dengan strategi audiens kecil.

Penulis pemula, Guy Kawasaki, begini - "Jangan berkecil hati dengan ukuran jaringan Anda - menginspirasi satu orang dan Anda berbuat baik."

Strategi audiens yang kecil tidak harus tetap kecil - jika Anda bisa mencapai yang satu, Anda bisa menjangkau massa yang relevan.

Tetap relevan.

12 konsep yang akan memperbaiki banyak masalah startup Anda jika Anda menerapkan.

Jika Anda membaca ini dengan keinginan untuk peningkatan berkelanjutan, Anda akan meninggalkan lebih banyak pertanyaan tentang bisnis Anda daripada jawaban. Bagikan artikel ini dengan rekan pendiri Anda sehingga Anda semua berada di halaman yang sama sebelum Anda mengacaukan model Anda.

Ayo pergi!

12 Alasan Mengapa Startups Gagal - dan Apa yang Harus Dilakukan Tentang Ini

“Alih-alih panik tentang kendala ini, merangkul mereka. Biarkan mereka membimbing Anda. Kendala mendorong inovasi dan memaksa fokus. Alih-alih mencoba menghapusnya, gunakan itu untuk keuntungan Anda. "- 37 Sinyal

1. Mengapa Startups Gagal Menurut Data - Tapi, Studi Ini Hilang Intinya

Sebuah Studi Dilakukan oleh CBINSIGHTS untuk Melihat Apa yang Membuat Startup Gagal. Ini adalah apa yang mereka temukan.
“Setelah kami menyusun daftar post-mortem kegagalan startup, salah satu permintaan yang paling sering kami dapatkan adalah menggunakan posting ini untuk mencari tahu alasan utama startup gagal. Para pemula, perusahaan, investor, orang-orang pengembangan ekonomi, akademisi, dan jurnalis semuanya menginginkan beberapa wawasan tentang pertanyaan:
Jadi kami memberikan perawatan data CB Insights post-mortem itu untuk melihat apakah kami bisa menjawab pertanyaan ini. Setelah membaca setiap 101 postmortem, kami mengetahui jarang ada satu alasan kegagalan satu startup. Namun, kami mulai melihat pola dari cerita-cerita ini. ”
  1. Tidak perlu pasar
  2. Kehabisan uang tunai
  3. Bukan tim yang tepat
  4. Dapatkan berkompetisi
  5. Masalah harga / biaya
  6. Produk tidak ramah pengguna
  7. Produk tanpa model bisnis
  8. Pemasaran yang buruk
  9. Abaikan pelanggan
  10. Produk keliru
  11. Kehilangan fokus
  12. Ketidakharmonisan antar tim / investor
  13. Pivot menjadi buruk
  14. Kurang gairah
  15. Ekspansi geografis gagal
  16. Tidak ada minat pembiayaan / investor
  17. Tantangan hukum
  18. Tidak menggunakan jaringan
  19. Terbakar habis
  20. Gagal berputar

2. Apa kesamaan 20 alasan untuk kegagalan startup ini?

Semua 20 alasan yang tercantum di atas untuk kegagalan startup kemungkinan tidak akan membuat perusahaan yang gagal seandainya bisnis menghasilkan penjualan yang cukup.

Penjualan lebih rendah. Alasan kegagalan dalam bisnis memiliki satu kesamaan: mereka tidak membuat penjualan yang tepat waktu dan menguntungkan. Tidak ada uang. Tanpa uang tunai. Tidak adonan Tidak ada bisnis

“Proformas jarang tampil; proyeksi yang terlewat lebih sering menjadi norma. Meski begitu, kami membuat mereka tinggi-tinggi, kami merindukan tetapi kami mencoba, untuk para proforma yang jarang tampil. ”- Ryan Lilly
Benson Garner, ahli strategi model bisnis terkenal menjelaskan - “Penjualan yang menguntungkan atau membiarkan orang lain membiayai impian Anda? Membiarkan orang lain membiayai impian Anda hanya menunda yang tak terhindarkan. Penjualan yang tidak menguntungkan akhirnya menyusul Anda meninggalkan Anda dengan investor / pemodal yang marah dan impian Anda masih belum tercapai untuk mem-boot. "

Menghasilkan pendapatan yang diperoleh adalah urat nadi dari startup yang berkelanjutan dan menguntungkan.

3. Bagaimana dengan bisnis yang mendapatkan banyak pengguna dan tidak memiliki penjualan atau keuntungan apa pun? Bagaimana mereka bertahan dalam bisnis? Apa permainan mereka?

Sebuah startup yang tidak memiliki penjualan dan tidak berencana memiliki penjualan dalam waktu dekat benar-benar membangun bisnis mereka sebagai produk mereka - jika tidak, bisnis mereka adalah hobi atau mimpi yang ditunda.

Saya telah menciptakan istilah untuk bisnis yang sebenarnya adalah produk: BAAP - Business-As-A-Product.

BAAP - Bisnis Sebagai Produk. Bisnis-bisnis yang belum menghasilkan uang (belum) dan kemudian menjadi unicorn bukan bisnis umum yang menjual kepada konsumen seperti yang mungkin Anda pikirkan. Bisnis ini adalah produk. Tepat sekali. Bisnis dapat menjadi produk. .

WIP-BAAPs: Business-In-Progress Business-As-A-Product

WIP-BAPP adalah bisnis yang sedang berjalan yang akan menjadi produk untuk dijual.

Misalnya, umumnya dengan platform perangkat lunak atau media sosial, pengguna dan data mereka adalah aset yang digabungkan yang menjadikan BAAP berharga. Para pendiri menghasilkan uang dari penjualan bisnis, penjualan ekuitas parsial, pembiayaan kreatif atau IPO, dll.

Seperti yang dikatakan - "Jika Anda Tidak Membayar Untuk Itu, Anda Menjadi Produk."

Dibangun untuk membalik. Pembeli BAAP memiliki cara lain untuk memonetisasi bisnis, menempatkan aset untuk digunakan, membaliknya, atau membakarnya ke tanah karena itu merupakan persaingan dengan bisnis inti mereka.

Namun, dalam keadaan lain, jika BAAP tidak terbalik, BAAP harus beralih ke bisnis dan menjual produk untuk memenuhi permintaan uang tunai dari investor. Ketika BAAP dalam masa transisi tidak dapat menjual untuk memenuhi permintaan investor, bisnis gagal. Ekonomi.

4. BERHENTI DI SINI DAN BACA INI SEBELUM ANDA HANCURKAN STARTUP ANDA

Jika Anda membaca artikel ini dan kesulitan dalam penjualan, kini Anda mungkin berpikir bahwa bisnis Anda adalah WIP-BAAP. Jika demikian, Anda mungkin salah. Jika Anda pernah merencanakan penjualan sebagai bagian dari bisnis Anda, Anda bukan BAAP. Anda hanya startup.

Anda menginginkan penjualan.
Keuntungan.
Bisnis Anda pada akhirnya akan gagal tanpa arus kas operasi yang positif.

Dapatkan daya tarik dan hindari pembiayaan eksternal atau ekspansi modal.

Biarkan saya mengatakannya dengan cara lain ...

  • Jika Anda tidak dapat menjual sekarang dengan produk minimum yang layak kepada pemirsa minimum, maka lebih banyak pembiayaan akan meningkatkan skala model bisnis yang rusak dan mengubur bisnis Anda.
  • Dapatkan penjualan dengan model bisnis yang berfungsi, lalu skala model itu hingga rusak.
  • Kemudian lakukan lagi.

WIP-BAAP umumnya sangat didanai oleh VC. Ironisnya, setiap kali seseorang menginvestasikan lebih banyak uang ke dalam BAAP, nilainya naik. Itulah sifat aneh dari akuntansi VC / PE.

Sebagai contoh,

Izinkan saya menunjukkan kepada Anda sebuah contoh lucu yang ditulis 37 Sinyal tentang kegilaan bagaimana penilaian dinilai. Lihat ini ... baca ini dengan mengetahui bahwa itu sarkastik:

“CHICAGO - 24 September 2009–37 sinyal sekarang menjadi perusahaan $ 100 miliar dolar, menurut sekelompok investor yang telah setuju untuk membeli 0,000000001% perusahaan dengan imbalan $ 1.
... Untuk meningkatkan nilai perusahaan, 37 sinyal telah memutuskan untuk berhenti menghasilkan pendapatan. “Ketika datang ke penilaian, menghasilkan uang adalah hambatan nyata. Profitabilitas kami menjadi hambatan nyata bagi penilaian kami, ”kata Mr. Fried. “Setelah Anda mendapat untung, tidak mungkin untuk hanya mengada-ada. Itu sebabnya kami beralih ke model 'ekonomi bebas'. Kami akan memberikan semuanya secara gratis dan membiarkan pasar berspekulasi tentang berapa banyak uang yang bisa kami hasilkan jika kami ingin menghasilkan uang. Dengan begitu, langit adalah batasnya! "- Jason Fried

Ini adalah salah satu alasan startup gagal ... mereka memainkan permainan yang sebenarnya tidak mereka lakukan. Artinya, beberapa startup tidak menjual dan berpikir mereka telah menciptakan sesuatu yang berharga dan kemudian bertanya-tanya mengapa mereka tidak menghasilkan uang.

Hampir konyol mengatakannya, tetapi itu perlu:

Jika Anda tidak memiliki penjualan, Anda tidak menghasilkan uang.

Pelajaran: Berhenti bercanda. Kirimkan produk atau layanan Anda dengan imbalan dinero.

5. Kesalahan Pendanaan Bawah-Berat dan Posisi Jual Terbaik

Strategi dari awal untuk BAAP adalah untuk meningkatkan pembiayaan dari bawah ke atas melalui malaikat atau ekuitas swasta atau modal ventura untuk menciptakan bisnis-sebagai-produk-baru untuk posisi penjualan atas pada spreadsheet. ("Posisi penjualan atas" mencakup berbagai cara posisi bisnis di pasar untuk nilai tertinggi yang dirasakan oleh pembeli - termasuk pembiayaan bottom-heavy.)

“Pembiayaan dari bawah” berlaku untuk usaha yang didukung utang dengan sedikit atau tanpa penjualan.

Pendanaan dari bawah ke bawah adalah istilah yang saya kembangkan untuk menggambarkan besarnya uang dari pembiayaan yang dirasakan oleh para pendiri yang menghasilkan startup yang tenggelam atau berenang.

Startup tenggelam atau berenang cenderung membuat keputusan yang buruk ketika penjualan turun (atau tidak ada). Kenyataannya, para investor yang pernah diam cenderung menjadi bos yang tidak disukai dan bermulut keras dari neraka mengabadikan ekonomi tenggelam atau berenang di dalam startup yang sudah berat. Saat itulah kapal benar-benar mulai mengambil air dan Anda sedang menuju ke bawah.

6. Seperti apa penampilan startup terbawah dengan ekonomi tenggelam atau berenang?

Dalam kehidupan nyata, sebuah startup kelas bawah tampak seperti putaran keuangan Seri B dan C yang menyedihkan dan menekan. Seri A tidak cukup. Mereka akan mengatakan B dan C selalu rencana untuk menyelamatkan muka dan mulai memukuli dada ... bukan itu.

Jangan mengambil pembiayaan seperti perahu mengambil air - Anda tidak akan mengapung.

Tentu saja, ada pengecualian untuk “pembiayaan Seri B dan C yang menyedihkan dan menyedihkan” ketika bisnisnya adalah WIP-BAPP. Dalam hal ini, produk masih sedang dibangun sebelum IPO atau lainnya.

7. Mengapa Startups Berhasil

Penjualan. Anda hanya bisa bertahan begitu lama pada arus kas dari aktivitas pendanaan. Berhenti menghindari aktivitas penjualan aktual.

Jika Anda tidak melakukan penjualan, apakah Anda benar-benar bekerja? Atau apakah Anda bersiap untuk bekerja? Tentu saja Anda sedang bekerja. Hanya saja, jangan bingung mengapa Anda tidak punya uang setelah Anda bekerja siang dan malam selama setahun dan Anda bangkrut.

Jika Anda tidak mengerjakan aktivitas penjualan, Anda bersiap untuk bekerja.

Semua kegiatan bisnis pada dasarnya dirancang untuk menciptakan pelanggan - penjualan.

Anda tidak menghasilkan uang sampai Anda membuat pelanggan yang membayar.

Segala sesuatu bisnis memuncak dalam penjualan dan kemudian berlanjut dengan layanan dan nilai tambah bagi pelanggan untuk memenuhi janji-janji produk atau layanan.

Transaksi penjualan menciptakan transformasi startup.

Pendapatan dari penjualan itu sendiri adalah faktor penting dalam bisnis yang sukses.

Mengapa?

Karena tanpa penjualan, tidak ada untung.

Seperti yang dikatakan oleh guru manajemen hebat Peter Drucker, "Laba bukan tujuan bisnis, melainkan ujian validitasnya."

Startup yang sukses secara strategis disejajarkan dengan margin laba bersih dari awal.

Jika tidak, bisnis lambat yang tidak menghasilkan penjualan yang menguntungkan pada akhirnya akan dijual, diputar atau mati sebagai lawan dari skala dan berkembang.

Bisnis Positif Palsu.

Saya menyebut bisnis yang terlihat bagus di atas kertas, tetapi tidak sebanding dengan kertas yang ditulis pada bisnis positif palsu (FPB).

Bisnis positif palsu sulit diidentifikasi karena akuntansi. Namun, jika Anda ingin berinvestasi dalam bisnis, cukup minta daftar pelanggan dan bicaralah dengan mereka. Anda akan memiliki pegangan yang lebih baik pada kelayakan perusahaan jika Anda berbicara dengan produk yang sebenarnya - pelanggan.

Bisnis berpikir tujuan mereka adalah menciptakan produk dan layanan yang hebat, tetapi pada kenyataannya tujuan mereka adalah untuk menciptakan pelanggan yang loyal.

Dapat dikatakan bahwa uang VC dan PE terasa langka karena mereka terlalu sering dibakar oleh bisnis positif palsu.

Uang mengejar uang.

Kesuksesan melahirkan kesuksesan.

Jika Anda pernah memiliki bisnis yang memiliki pelanggan setia dan mencari modal, Anda segera menyadari bahwa modal itu tidak pernah bersembunyi, itu hanya menunggu hewan buas yang tepat untuk diberi makan.

8. Taruhan terbesar dalam modal tidak benar-benar taruhan sama sekali.

Startups mencoba konsep-bukti (bullet-proof) bisnis mereka sehingga Malaikat dan VC tidak bisa membuat lubang di dalamnya. Ini masalahnya. Ketika mereka akhirnya pergi ke pasar, mereka terkejut bahwa pasar tidak membutuhkan bisnis anti peluru. Pasar membutuhkan sesuatu yang lain sepenuhnya, tetapi tidak ada yang bertanya kepada mereka.

Bertanya adalah ikatan.

Penjualan memberikan pembuktian konsep yang lebih baik daripada pembuktian konsep bisnis Anda.

Bukti konsep bisa terlihat seperti meluangkan waktu untuk mendapatkan salinan produk atau layanan di muka kepada pelanggan yang membayar sebelum peluncuran produk. Pra penjualan. Kickstarter adalah contoh bukti eksperimen konsep.

Mulai bisnis Anda dengan bukti konsep, jangan konsepkan bisnis Anda.
  • Bukti-konsep tampak seperti bertanya, pra-penjualan, surat niat yang disiapkan oleh audiens dan siap untuk dibeli pada hari pertama. Itu solid. Jika Anda akan bertaruh waktu Anda untuk menjalankan bisnis, bukankah menurut Anda akan lebih bijaksana untuk membuat seseorang membayar produk dalam mode alfa atau beta?
  • Konsep-proofing terlihat seperti makalah penelitian di dalam rencana bisnis tentang penjualan hingga 1% dari pasar multi-miliar dolar. Itu tidak solid. Pembuktian konsep terlihat seperti statistik, jargon, dan studi. Googling.

Pasar tidak menembakkan peluru ke startup anti-peluru untuk menghancurkan apa yang mereka sebut "inovasi yang mengganggu." Ini sebenarnya lebih buruk. Tidak ada yang memperhatikan bisnis dalam mode siluman antipeluru. Mereka tidak bisa. Mereka tidak tahu apa-apa tentang itu. Karena itu, tidak ada yang peduli. Apati adalah kematian. Pasar sebenarnya tidak melakukan apa pun. Orang melakukan banyak hal.

Jika Anda tidak ingin "pasar" bereaksi terhadap produk startup Anda, bawalah orang-orang di sepanjang perjalanan bersama Anda.
Audiensi kecil.
Kemudian, jika Anda memenuhi janji Anda, mereka akan menginjili produk itu bersama Anda. Kata kunci: "dengan."

Brené Brown mungkin menyebut startup yang sukses rentan.

Kerentanan startup menciptakan ikatan.

Terlalu sering pendiri mengatakan mereka memiliki "bukti konsep," padahal pada kenyataannya mereka telah membuktikan konsep bisnis mereka. Mereka memiliki jawaban yang bagus untuk setiap pertanyaan ... kecuali satu tentang mengapa tidak ada yang membeli. Aduh.

Pendeknya,

Bukti konsep = efektif.
Konsep-proofing = kurang efektif.

Seperti yang dikatakan Covey, "Carilah dulu untuk dipahami, lalu untuk dipahami."

Mencari orang pertama, lalu dihuni.

Saya tidak benar-benar tahu apakah kalimat terakhir itu masuk akal, tetapi saya menyukainya.

9. Tiga Prinsip Startup yang Berhasil Memahami

"Orang bodoh bisa tahu. Intinya adalah untuk mengerti. "
- Albert Einstein
  1. Startups berhasil ketika pendiri memahami perbedaan antara menciptakan dan berinovasi.
  2. Startups berhasil ketika pendiri memahami perbedaan antara pemasaran, penjualan dan penjualan.
  3. Startups berhasil ketika pendiri memahami perbedaan antara pasar dan audiens.

Memahami ketiga prinsip ini dan berhasil mengimplementasikan konsep-konsep akan menyelamatkan (dan secara eksponensial tumbuh) startup Anda.

Baca terus ...

10. Memahami perbedaan antara penemuan dan inovasi.

“Jika penemuan adalah kerikil yang dilemparkan ke dalam kolam, inovasi adalah efek beriak yang disebabkan oleh kerikil. Seseorang harus melempar kerikil. Itu penemu. Seseorang harus menyadari bahwa riak akhirnya akan menjadi gelombang. Itu pengusaha.
Pengusaha tidak berhenti di tepi perairan. Mereka menyaksikan riak dan melihat gelombang besar berikutnya sebelum itu terjadi. Dan itu adalah tindakan mengantisipasi dan mengendarai "gelombang besar berikutnya" yang mendorong sifat inovatif di setiap pengusaha. "- Tom Grasty

Penemuan: menciptakan sesuatu.

Inovasi: mengkomersialkan penemuan.

Saya membuat definisi itu sangat sederhana untuk membuktikan suatu hal. Untuk tujuan kami, inovasi membawa penemuan Anda, produk Anda, ke pasar. Namun, Anda tidak akan menjadi inovator yang sukses jika Anda hanya membawa produk Anda ke pasar.

Untuk menjadi inovator yang sukses, produk Anda harus diterima oleh pasar. Mulailah dengan audiens kecil Anda.

Singkatnya: inovator sukses menjual.

Seperti yang dikatakan Steve Jobs: “Inovasi datang dari orang-orang yang bertemu di lorong-lorong atau menelepon satu sama lain pada pukul 10:30 malam dengan ide baru, atau karena mereka menyadari sesuatu yang menembaki bagaimana kita memikirkan masalah. ”

Seperti yang dituliskan oleh Wired: "‘ Penemuan ’tidak selalu disamakan dengan‘ inovasi. ’Ada banyak paten yang benar-benar tidak memiliki penggunaan atau tidak mempengaruhi produk atau industri. Paten tanpa "penggunaan" bukanlah inovasi. "

Seperti yang dikatakan Peter Drucker, "Inovasi adalah instrumen spesifik kewirausahaan ... tindakan yang memberikan sumber daya dengan kapasitas baru untuk menciptakan kekayaan."

11. Memahami perbedaan antara pemasaran, penjualan dan penjualan.

Seth Godin adalah otoritas pemasaran yang paling dihormati. Baca kutipan Seth di bawah ini. (Juga, dapatkan buku baru Godin, This Is Marketing.)

"Jangan mencari pelanggan untuk produk Anda, cari produk untuk pelanggan Anda."
“Solusinya sederhana tetapi berlawanan dengan intuisi: Cari pasar terkecil yang dapat Anda bayangkan. Pasar terkecil yang dapat menopang Anda, pasar terkecil yang dapat Anda layani dengan memadai. Ini bertentangan dengan semua yang Anda pelajari di sekolah kapitalisme, tetapi pada kenyataannya, itu cara paling sederhana untuk menjadi masalah. "
“Pemasar hebat tidak menggunakan konsumen untuk memecahkan masalah perusahaan mereka; mereka menggunakan pemasaran untuk memecahkan masalah orang lain. Taktik mereka mengandalkan empati, koneksi, dan kerja emosional alih-alih mencuri iklan dan saluran email spam. ”
  • "Temukan produk untuk pelanggan Anda."
  • "Mengintai pasar terkecil."
  • "Empati, koneksi, dan kerja emosional."

Itu adalah pemasaran.

Apa perbedaan antara pemasaran, penjualan dan penjualan?

“Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau layanannya cocok dan menjualnya sendiri.” - Peter Drucker

Saya akan mencoba mengatakannya secara sederhana dan berbeda untuk membuatnya melekat di otak Anda:

Pemasaran

Pemasaran membuatnya sehingga Anda tidak perlu menjual.

Pemasaran mengikat. Orang-orang menginginkan apa yang Anda tawarkan karena mereka adalah audiens Anda, mereka membutuhkan penawaran yang kongruen sehingga mereka tahu cara mendapatkannya.
“Orang tidak membeli apa yang Anda lakukan; mereka membeli mengapa Anda melakukannya. Dan apa yang Anda lakukan hanya membuktikan apa yang Anda yakini ”- Simon Sinek

Penjualan

Penjualan terjadi ketika pelanggan masa depan Anda belum dipasarkan secara efektif - lebih banyak pertanyaan perlu dijawab untuk pelanggan.

Penjualan dimulai ketika pemasaran tidak lengkap atau gagal. Jual tidak hanya membuat penawaran. Penjualan melibatkan pemecahan masalah, mendidik, mendengarkan, menambah nilai dan menutup dengan integritas.
”Menjual dengan baik berarti meyakinkan orang lain untuk berpisah dengan sumber daya - bukan untuk menghilangkan orang itu, tetapi pada akhirnya membuatnya lebih baik.” - Daniel H. Pink

Penjualan

Penjualan terjadi setelah pertanyaan seseorang terpenuhi, mereka membayar uang untuk janji yang dibuat tentang produk atau layanan, dan barang / jasa dikirimkan.

Penjualan adalah ukuran perusahaan sehari-hari. Anda dapat melihat penjualan di laporan laba rugi. Uang di bank. Skor tersebut penting, tetapi jangan kehilangan situs yang mewakili angka-angka itu. Penjualan (atau ketiadaannya) membantu Anda menavigasi masa depan.
"Tembakan besar hanyalah tembakan kecil yang terus menembak." -Christopher Morley

Mungkin pemasaran, penjualan, dan penjualan yang efektif dapat disimpulkan dengan pernyataan ini dari Zig Ziglar yang hebat - “Hentikan penjualan. Mulailah membantu. "

12. Memahami perbedaan antara pasar dan audiens.

Apakah Anda pernah berbicara dengan pasar? Kamu tidak.

Apa itu pasar?

Pasar bukan sesuatu yang bisa Anda ajak bicara. Secara agregat, konsumen individu membuat pilihan independen yang kami kelompokkan bersama. Kami menyebutnya pasar kelompok ini. Dalam hal ini, pasar merespons dan bergerak. Adam Smith menyebutnya "tangan yang tak terlihat."

Apa itu audiens?

Audiens untuk tujuan kami termasuk orang-orang yang datang bersama untuk tujuan bersama dengan minat bersama untuk belajar, atau dihibur, atau dilayani dengan satu atau lain cara. Audiens berinteraksi dengan startup dengan cara yang sama seperti audiens akan berinteraksi dengan pembicara atau penghibur. Harapkan audiens untuk menyertakan ceria dan cemoohan.

Sebagai pengusaha, Anda akan tergoda untuk mendengarkan cemoohan. Rata-rata, hecklers bukan audiens Anda. Kenali itu sekarang. Abaikan mereka.

Ketika saya berbagi konten dan ditolak oleh beberapa orang dan diterima dengan baik oleh orang lain, itu sebenarnya membantu saya memahami siapa audiens saya yang lebih baik. Alih-alih berpikir bahwa dunia akan berakhir ketika Anda mendapatkan troll, pahami bahwa mereka yang bukan penentang bukanlah audiens Anda. Tidak heran mereka tidak menyukai suara Anda. Mereka tidak ada di sana untuk musik Anda di tempat pertama. Mereka berusaha memperbaiki mobil mereka atau sesuatu - artinya - mereka tidak siap untuk Anda.

Di sisi lain, ketika Anda mengidentifikasi anggota audiens yang tulus dan informasi yang mereka bagikan dapat membantu Anda meningkatkan produk atau layanan Anda untuk mereka, Anda punya pilihan. Anda bisa berubah atau tidak. Itu bukan benar atau salah. Namun, tidak bijaksana untuk tidak mendengarkan penggemar sejati Anda.

Fans Sejati

Penggemar sejati: “Untuk menjadi pencipta yang sukses, Anda tidak perlu jutaan. Anda tidak perlu jutaan dolar atau jutaan pelanggan, jutaan klien, atau jutaan penggemar. Untuk mencari nafkah sebagai pengrajin, fotografer, musisi, perancang, penulis, animator, pembuat aplikasi, pengusaha, atau penemu, Anda hanya perlu ribuan penggemar sejati.
Penggemar sejati didefinisikan sebagai penggemar yang akan membeli apa pun yang Anda hasilkan. Penggemar diehard ini akan menyetir 200 mil untuk melihat Anda bernyanyi; mereka akan membeli buku bersampul tebal dan bersampul tipis dan dapat didengar; mereka akan membeli pemandangan figurine Anda berikutnya yang tak terlihat; mereka akan membayar versi DVD "terbaik" dari saluran youtube gratis Anda; mereka akan datang ke meja koki Anda sebulan sekali. Jika Anda memiliki sekitar seribu penggemar sejati seperti ini (juga dikenal sebagai penggemar super), Anda dapat mencari nafkah - jika Anda puas mencari nafkah tetapi bukan kekayaan. "- Kevin Kelly

Kutipan favorit saya tentang mendengarkan audiens Anda berasal dari Chris Anderson dari TED:

“Semua orang mengatakan mereka ingin mendengar dari konsumen. Yah, berhati-hatilah dengan apa yang Anda minta: Sekarang mereka tidak akan diam. "

Meskipun Anda perlu memfilter orang-orang kami yang tidak ada di audiens Anda dan mendengarkan penggemar sejati Anda, ingatlah bahwa ini adalah startup Anda dan Anda dapat memilih bagaimana Anda menjalankannya - baik atau buruk. Pertahankan permainan mental Anda kuat.

Jangan terintimidasi oleh apa yang tidak Anda ketahui. Itu bisa menjadi kekuatan terbesar Anda dan memastikan bahwa Anda melakukan hal-hal berbeda dari orang lain. - sara blakely

Singkatnya, pasar tidak berwajah. Audiensi memiliki wajah.

Atau lebih baik, pasar tidak berwajah. Audiensi memiliki wajah di Facebook. :-)

BONUS

Pengaturan waktu adalah segalanya.

“Hal pertama adalah pengaturan waktu. Pengaturan waktu menyumbang 42 persen dari perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan. Tim dan eksekusi berada di urutan kedua, dan gagasan, diferensiabilitas gagasan, keunikan gagasan, yang sebenarnya berada di urutan ketiga. ”- Bill Gross

Itu kata. Waktunya sekarang.

Kesimpulan

Startups berhasil dengan ikatan startup.

Pisahkan audiens Anda dari pasar. Sajikan melalui percakapan mikro. Beri mereka apa yang mereka inginkan. Mereka menginginkan lebih dari Anda.

Baru-baru ini saya melakukan pelatihan langsung dengan dua mitra bisnis saya di Prouduct (Itu tidak salah dieja). Ini produk yang Anda banggakan. Habis terjual dalam hitungan menit. Kami merekamnya secara profesional dan itu akan gratis. Tetapi untuk Anda teman saya, ini gratis. :-) ...

Ingin Meningkatkan Startup Anda?

Dapatkan salinan pelatihan gratis ini di depan audiens langsung untuk menumbuhkan startup Anda, membuat produk yang selaras dengan audiens, mengikat dengan pelanggan Anda dan meningkatkan model bisnis dan gaya hidup Anda. Itulah beberapa yang kami bahas. Lebih banyak jus.

Dapatkan salinan gratis pelatihan startup langsung Anda secara instan dan sesuai permintaan di sini.

Ketentuan Startup Baru

Berikut adalah beberapa istilah startup baru yang saya kembangkan dan bagikan dalam artikel ini. Saya tidak peduli jika Anda tidak menyukainya atau tidak setuju. Aku juga mencintaimu. Nikmati! Selamat beradaptasi!

Ikatan awal - proses di mana pasar menjadi khalayak menjadi teman menjadi klien.

BAAP - Bisnis Sebagai Produk

WIP-BAAPs - Business-In-Progress Business-As-A-Product.

Pembiayaan bawah-berat - besarnya uang tunai dari pembiayaan yang dirasakan oleh para pendiri yang menghasilkan startup yang tenggelam atau berenang.

Startup tenggelam atau berenang - startup yang dibiayai dari bawah membuat keputusan berdasarkan pembiayaan mereka dan bukan pada pelanggan.

Posisi penjualan atas - mencakup berbagai cara posisi bisnis di pasar untuk nilai tertinggi yang dirasakan oleh pembeli - termasuk pembiayaan dari bawah ke atas.

False Positive Business - bisnis yang terlihat bagus di atas kertas, tetapi bukan bisnis yang bagus.

Proof-proofing - tahan ide startup Anda bukannya membuktikan konsep dengan pelanggan.

Bisnis yang berjalan lambat - perusahaan pemula yang tidak menghasilkan penjualan yang menguntungkan yang pada akhirnya akan dijual, diputar atau mati sebagai lawan dari skala dan berkembang.

Ekonomi revolusioner - yang melibatkan perubahan besar pada pemasaran, penjualan, produksi, distribusi dan konsumsi barang dan jasa.

Catatan: Konsep-konsep ini baru dan lancar dan saya akan beradaptasi dan memperbaikinya. Saya ingin mendengar pendapat Anda dalam komentar.

Terima kasih sudah membaca! Apa pertanyaan atau komentar yang Anda miliki?

Aloha,

Richie

Kisah ini diterbitkan dalam The Startup, publikasi kewirausahaan terbesar Menengah diikuti oleh +401.714 orang.

Berlangganan untuk menerima berita utama kami di sini.