Mengapa Kebanyakan Pengusaha Membenci Penggalangan Dana - Dan Bagaimana Cara Memperbaikinya

Pengusaha dan VC harus lebih tepat dalam cara mereka berbicara satu sama lain.

Oleh Ross Baird dan Bidisha Bhattacharyya

** Pembaruan Februari 2019: Baca yang terbaru tentang bagaimana kami memperbaiki proses penggalangan dana - dengan alat pembuat pertandingan baru yang disebut Abaca **

Tempatkan diri Anda pada posisi investor pemula.

Setiap hari Anda mengulas pengusaha, melalui semacam corong: sangat lebar di bagian atas dan menyempit di bawah, dengan hanya beberapa investasi yang keluar dari dasar setiap tahun.

Perusahaan modal ventura rata-rata meninjau sekitar 1.200 perusahaan untuk melakukan 10 investasi. Di Village Capital, kami melakukan kontak dengan hampir 10.000 pengusaha per tahun, mengenal sekitar 150 dari mereka melalui program kami, dan akhirnya berinvestasi dalam 15 hingga 20.

Mengelola "bagian atas corong" melelahkan, dan itu dapat dengan cepat menyebabkan kelebihan kognitif. Anda melihat ribuan ide hebat, tetapi Anda tidak dapat membantu semua orang. Jadi, Anda mulai mengandalkan pintasan. Anda mencari pola untuk memisahkan sinyal dari noise. Dan Anda kehabisan cara kreatif untuk mengatakan TIDAK, sehingga Anda akhirnya jatuh kembali pada cara yang tidak kreatif: "Cintai apa yang Anda lakukan, tetapi Anda terlalu dini". "Kembalilah ketika Anda telah mencapai kesesuaian pasar-produk." "Aku benar-benar ingin melihat fungsi X di timmu lebih berkembang."

Masalahnya: bahasa tulisan cepat ini setara dengan VC dari pesan teks pra-tertulis di ponsel Anda - pada akhirnya, itu bukan pengganti untuk komunikasi nyata, dan ada yang hilang dalam terjemahan setiap saat.

Sekarang tempatkan diri Anda pada posisi pengusaha.

Anda membangun MVP dan mengatur pertemuan dengan investor. Anda melakukan lusinan pertemuan di kedai kopi, bar, dan kantor yang terang benderang, tetapi tetap mendengarkan TIDAK. Tidak hanya itu, Anda sering pergi dengan sedikit umpan balik yang membangun. Anda ingin dapat berbagi berita dengan investor yang Anda temui tentang kemajuan Anda, dan mungkin Anda tahu, tetapi Anda tidak tahu persis apa yang diperlukan seorang investor untuk mendapatkan jawaban Ya.

Ini terlalu umum: pengusaha dan investor tidak memiliki bahasa yang sama untuk mengomunikasikan apa yang mereka cari. Akibatnya, investor mengandalkan bahasa singkat, yang membuat proses pendanaan benar-benar sulit untuk kedua belah pihak.

Laszlo Bock, mantan kepala People Operations di Google, menggambarkan jenis kesulitan ini sebagai masalah "Warna Biru". Saat dia menggambarkannya, warna bersifat subyektif: “Bagaimana saya tahu bahwa ketika saya melihat warna biru, itu sama seperti ketika Anda melihatnya? Apakah Anda berpikir biru tua, biru tua, atau biru muda? ” Dengan cara yang sama, "tahap awal" dapat berarti dua hal berbeda untuk dua pengusaha dan investor, atau dua investor berbeda. Begitu juga "produk-pasar cocok". Untuk hal ini, jadi bisa "skala".

Jalur Modal Desa VIRAL: Tingkat Investasi-Kesiapan dan Tingkat Kesadaran Usaha

Selama beberapa tahun terakhir, tim kami di Village Capital telah bekerja dengan ratusan pengusaha dan investor untuk menyelesaikan masalah "Warna Biru". Apa arti seorang investor ketika mereka mengatakan "produk-pasar cocok," "proposisi nilai," atau "skala?" Dan bagaimana kita dapat menggunakan definisi ini untuk mencocokkan pengusaha terbaik dengan investor pada tahap yang tepat?

Kerangka kerja, yang kami sebut Jalur VIRAL (Venture Investment-Readiness and Awareness), membantu wirausahawan dan investor menggunakan bahasa yang sama di bagian atas corong. VIRAL membantu pengusaha menjadi sadar diri dan mengartikulasikan seberapa siap mereka untuk investasi. Ini memungkinkan investor untuk berkomunikasi pada titik di mana mereka ingin berinvestasi. Kami telah menemukan bahwa itu adalah lingua franca yang bermanfaat untuk memulai - dan mempertahankan - percakapan pengusaha-investor.

Ketika bagian atas corong jelas dan transparan, semua pengusaha dapat memperoleh kesempatan yang adil, dan investor lebih mampu menemukan ide-ide terbaik.

Dalam mengembangkan kerangka kerja ini, kami mengambil petunjuk dari NASA, yang mengalami masalah serupa dalam mengevaluasi tingkat kematangan teknologi. (Steve Blank juga mengembangkan kerangka kerja startup berdasarkan model NASA). Saus rahasianya presisi. NASA memberi peringkat tingkat kematangan teknologi dari 1 hingga 9 untuk menghindari kebingungan tentang tahap perkembangan teknologi: alih-alih mengatakan teknologi "tahap awal" atau teknologi "tahap akhir", mereka mengatakan "Tingkat 3" atau "Tingkat 9 ".

Kerangka kerja VIRAL menguraikan sembilan tingkat yang dilalui perusahaan selama masa hidup perusahaan (apa yang disebut Tom Bird, mitra kami, disebut "putaran dalam lomba estafet"). Ini juga mengidentifikasi tonggak pencapaian dalam berbagai kategori: tim, produk , dan model bisnis, dan lainnya. Begini tampilannya:

Jalur VIRAL Ibukota Desa. © Desa Modal 2017

Cara kerjanya: Menentukan kesesuaian pasar produk

Sebagai contoh bagaimana VIRAL digunakan dalam praktik, mari kita ambil satu kalimat yang sering kita dengar digunakan oleh investor: "Kami berinvestasi ketika perusahaan telah mencapai kesesuaian pasar produk."

Bagi banyak investor, kecocokan pasar-produk adalah tahap yang sangat maju. Ini berarti bahwa permintaan masuk perusahaan telah melebihi penjualan keluar. Ini berarti perusahaan itu sangat bagus sehingga tumbuh tanpa harus berusaha keras.

Pengusaha mungkin memahami istilah ini secara berbeda. Mari kita ajak wirausahawan, Sally, yang menjual produk yang sama ke banyak pelanggan dan mendapatkan umpan balik yang bagus. Sally mungkin melihat kemajuannya dan berkata pada dirinya sendiri, "Kami telah mencapai kesesuaian pasar produk - sekarang saatnya untuk berbicara dengan pemodal ventura." Ketika Sally bertemu dengan investor, dia akan menerima TIDAK yang keras, daripada melakukan percakapan yang produktif tentang seperti apa pas produk-pasar.

Sally berada di VIRAL Level 3, sementara seorang wirausahawan yang telah mencapai kesesuaian pasar-produk yang sebenarnya akan berada di VIRAL level 7. Penting untuk dicatat bahwa perusahaan Level 3 tidak lebih buruk daripada perusahaan Level 7. Perusahaan hanya pada tingkat kesiapan investasi yang berbeda. Banyak tipe investor (seperti angel investor) lebih suka perusahaan Level 3 karena mereka membutuhkan jumlah modal yang lebih kecil dan memberikan potensi kenaikan yang lebih besar pada valuasi yang lebih rendah. Tetapi perusahaan modal ventura jarang berinvestasi sebelum Level 7.

Sekarang bayangkan Sally sudah tahu bahwa dia ada di Level 3 dan bahwa investor hipotetis kita ada di Level 7. Dia mengirim email kepada investor. Alih-alih mengatakan, "Anda terlalu dini," investor dapat mengatakan "Kembalilah ketika Anda telah memvalidasi unit ekonomi, dan permintaan masuk Anda melebihi upaya penjualan keluar Anda - kami mungkin lebih siap untuk berinvestasi kemudian."

Berbekal informasi ini, Sally dapat melakukan percakapan yang lebih bermanfaat dengan investor: "Ini adalah hal-hal yang saya rencanakan untuk dilakukan dalam delapan belas bulan ke depan: membawa CTO dan membawa dua pelanggan perusahaan yang lebih besar (kami sudah berada di berbicara dengan sepuluh orang dalam saluran kami). Apa lagi yang perlu Anda lihat dari saya setahun dari sekarang untuk menjamin percakapan lain? "

Bagaimana Anda dapat menggunakan VIRAL, apakah Anda seorang wirausaha atau investor

Kami awalnya mengembangkan VIRAL untuk penggunaan internal kami sendiri, dan telah menggunakannya selama program kesiapan investasi kami di Village Capital selama beberapa tahun terakhir. Kami pertama kali mengembangkannya sebagai kerangka kerja untuk membantu kami secara internal, tetapi perusahaan mulai menggunakannya sebagai alat.

Tulisan antusias wirausahawan pada bagan VIRAL, sekitar 2016 (Sumber: Village Capital)

Tahun lalu, untuk pertama kalinya, kami melisensikan VIRAL ke 26 akselerator, inkubator, dan organisasi pendukung wirausaha (ESO) di seluruh dunia. Delapan puluh persen dari ESO melaporkan bahwa kerangka kerja perusahaan lebih siap untuk investasi, dan 92% dari perusahaan yang berpartisipasi mengatakan kerangka kerja membuat mereka lebih siap untuk investasi.

Kami juga telah bekerja dengan investor untuk menggunakan VIRAL untuk mengelola bagian atas saluran mereka. NRV, dana ventura regional yang fantastis di Richmond, Virginia, telah mulai melakukan diagnosis VIRAL awal dari perusahaan yang awalnya menghubungi mereka untuk investasi. Alih-alih "Kami mencintaimu, tetapi Anda terlalu dini," mereka dapat memberikan umpan balik dalam konteks kerangka VIRAL, menyoroti di mana perusahaan itu berada, dan di mana investasi NRV. Ketika para wirausahawan ini menjadi siap dengan investasi, Anda dapat bertaruh NRV akan menjadi panggilan pertama mereka.

Kami juga telah menggunakan VIRAL untuk membantu mengatur ekosistem. Kami baru-baru ini bekerja dengan Senator AS Mark Warner dan Sekretaris Teknologi Virginia Karen Jackson untuk membantu memetakan seluruh komunitas investor di Virginia, berdasarkan pada tingkat VIRAL (atau tingkat) yang menjadi fokus masing-masing investor. Setelah proyek selesai, pengusaha akan dapat melihat bagaimana seluruh ekosistem diatur dan dengan siapa mereka berbicara, apakah mereka seorang Level 3 atau Level 7.

Kami senang bekerja dengan mitra di seluruh dunia untuk menjadikan kewirausahaan lebih inklusif. Kerangka kerja VIRAL tidak akan menyelesaikan semua masalah komunikasi antara pengusaha dan investor, tetapi ini bisa membantu. Kami saat ini bekerja dengan mitra dalam tiga cara:

  • Untuk investor: Jika Anda berpikir bahwa VIRAL dapat membantu perusahaan Anda, apakah Anda seorang investor atau organisasi pendukung wirausaha, email bidisha@vilcap.com untuk bergabung dengan pilot yang akan datang, kami meluncurkan untuk membantu perusahaan lain mengelola pipa dengan lebih baik dan menangani aliran;
  • Untuk pembangun dan pendukung ekosistem: Jika Anda berpikir bahwa pemetaan data VIRAL dapat membantu ekosistem yang Anda pedulikan (apakah itu geografi seperti "semua pengusaha dan organisasi pendukung wirausaha di Virginia" atau sektor seperti "semua wirausahawan energi di India" ), kami bekerja dengan beberapa mitra untuk mereplikasi pilot Virginia kami - hubungi bidisha@vilcap.com untuk menjelajahi lebih banyak;
  • Untuk wirausahawan: Jika Anda berpikir bahwa VIRAL dapat membantu Anda sebagai wirausahawan saat Anda menggalang dana, hubungi info@vilcap.com untuk peluang bekerja bersama kami di Village Capital - kami juga selalu mencari peluang investasi baru.

Seperti biasa, beri tahu kami jika Anda memiliki pertanyaan di ross@vilcap.com atau bidisha@vilcap.com. Terima kasih!

Ross Baird adalah Presiden Desa Modal. Bidisha Bhattacharyya adalah Wakil Presiden Produk dan Pasar Berkembang. Kredit kartun: Awais, yang karyanya dapat ditemukan di sini.