Kiat VC yang akan membawa kredibilitas Anda ke tingkat yang lebih tinggi (bahkan jika Anda tidak menginginkan dana VC)

Foto oleh Benjamin Voros di Unsplash

Ada banyak kebijakan startup yang beredar di sana dari para pemodal ventura.

Tetapi karena perusahaan VC harus bertujuan untuk pertumbuhan besar-besaran untuk mendapatkan pengembalian yang mereka inginkan, hampir semua saran mereka ditujukan kepada perusahaan yang bertujuan untuk menaklukkan dunia.

Dan sebagian besar saran ini adalah tentang tantangan yang akan dihadapi perusahaan-perusahaan ini dalam meyakinkan VC bahwa mereka akan cukup menaklukkan dunia sehingga layak untuk berinvestasi.

Tetapi hanya karena Anda tidak ingin VC tidak berarti Anda tidak dapat menggunakan beberapa saran mereka. Itu hanya berarti Anda harus menggali lebih dalam untuk mengetahui bagaimana menggunakan saran itu.

Bahkan, salah satu tips favorit saya untuk startup tahap awal biasanya terkubur di bawah daftar saran dari VC top. (Misalnya, di situs web Andreessen Horowitz disebutkan sebagai bagian yang sangat kecil dari artikel dengan judul 16 Metrik Startup Lainnya.)

Mengambil saran ini dan menyesuaikannya dengan startup tahap awal adalah salah satu cara terbaik untuk membangun kredibilitas, tidak peduli siapa audiens Anda.

Dan saya terus menggunakan teknik ini dengan startup yang saya bimbing untuk membantu mereka membangun proyeksi pertumbuhan realistis yang benar-benar mengesankan.

Versi VC asli

Nasihat asli dari para pemodal ventura adalah tentang kemerosotan dalam VC pitch deck khas yang berbicara tentang ukuran pasar potensial dan berapa banyak saham yang bisa didapat oleh startup yang dapat diperoleh di pasar tersebut.

Tujuannya di sini adalah bahwa VC ingin mengetahui apakah startup memasuki pasar yang cukup besar sehingga layak untuk dihargai. Dan bahwa startup memiliki rencana untuk mendapatkan pangsa pasar yang cukup besar yang akan menghasilkan jenis pengembalian yang dibutuhkan VC.

Dalam nada yang sangat buruk, pengusaha memulai bagian ini dengan mengatakan:

  • Menurut Gartner / McKinsey / perusahaan riset besar lainnya, pasar ini bernilai $ 20 miliar dan tumbuh 10% per tahun.
  • Jika kita bisa mendapatkan 1% dari pasar itu, maka kita akan menghasilkan $ 200 juta dalam pendapatan dan tumbuh 10% per tahun.

Saran VC adalah jangan lakukan ini, tetapi mereka juga memiliki beberapa tips tentang apa yang harus dilakukan sebagai gantinya yang menjadi lebih menarik.

Mereka merekomendasikan perkiraan dasar berdasarkan pada berapa banyak yang Anda harapkan untuk dijual per hari dan untuk orang macam apa, toko, dll.

Anda masih dapat menyimpan nomor riset pasar dari atas ke bawah dari Gartner / McKinsey / siapa pun, tetapi hanya menggunakannya sebagai pemeriksaan akal untuk proyeksi bawah ini.

Dalam kata-kata artikel dari Andreessen Horowitz, pemikiran dari perspektif VC adalah bahwa ini:

"Memaksa Anda untuk berpikir tentang bentuk dan keterampilan tim penjualan dan pemasaran Anda - yang diperlukan untuk mengeksekusi dalam mengatasi peluang pasar - dengan cara yang jauh lebih konkret."

Tetapi saya pikir bahkan dengan jumlah analisis tambahan ini, masih dimungkinkan untuk membuat beberapa asumsi yang meragukan tentang seberapa populer produk Anda sebenarnya.

Mungkin dalam situasi pitch VC yang besar ini, kecocokan pasar-produk sudah diterima begitu saja, tetapi di sinilah saya pikir penting untuk mengambil langkah lebih jauh dengan startup tahap awal.

Jika tidak, mudah untuk membuat lompatan yang terlalu optimis yang membuat rencana bisnis Anda menjadi lubang besar. Dan lubang ini adalah salah satu hal terbesar yang membunuh kredibilitas Anda di depan calon investor atau pelanggan.

Bagaimana membangun kredibilitas Anda daripada meruntuhkannya

Saya telah melihat ini dari kedua sisi tabel: Saya telah terlibat dalam proses evaluasi startup yang ingin bergabung dengan program inkubator / akselerator tempat saya bekerja dan saya juga menyarankan startup untuk meningkatkan pitch, rencana bisnis, dan penjualan B2B mereka. bahan.

Dan lagi dan lagi, saya melihat kesalahan yang sama yang menghancurkan kredibilitas:

  • Rencana bisnis yang memperkirakan angka penjualan dengan mengasumsikan jumlah pangsa pasar yang sewenang-wenang dalam waktu beberapa tahun
  • Pitch deck untuk investor yang memiliki proyeksi penjualan disiapkan oleh akuntan yang tidak bisa dijelaskan oleh pendiri
  • Bahan penjualan B2B yang tidak memiliki kait bagi pengecer untuk mengatakan bahwa produk ini akan menjadi penjual besar bagi mereka. (atau jual apa saja)

Tetapi bagaimana Anda bisa menutup celah-celah ini dalam cerita Anda dan menunjukkan sesuatu yang akan membangun kredibilitas Anda alih-alih menghancurkannya?

Di sinilah analisis bottom-up yang direkomendasikan oleh VC kembali ke gambar. Tetapi saya merekomendasikan untuk mengambilnya satu langkah lebih jauh dari itu.

Saya penggemar berat konsep Lean Startup (dan pekerjaan yang dibangunnya, seperti yang saya tulis di sini), terutama gagasan inti melakukan eksperimen untuk menguji asumsi.

Dan jika Anda berpikir tentang analisis dasar yang direkomendasikan oleh VC, masih ada beberapa asumsi di sana. (misalnya, berapa unit yang bisa Anda jual per hari)

Jadi rekomendasi saya adalah untuk mengambil ide-ide Lean Startup, dan mengisi asumsi dasar dengan hal-hal yang Anda tahu dari melakukan eksperimen.

Yang biasanya terlihat seperti salah satu dari dua opsi ini:

  1. Jika Anda sudah mulai menjual, tangkap informasi penjualan Anda sedemikian rupa sehingga Anda dapat menggunakan penjualan awal ini sebagai percobaan. Sebagai contoh, saya memiliki startup yang saya mentoring yang melakukan penjualan B2B dan telah mendapatkan klien referensi besar pertama mereka. Saran saya adalah untuk melacak secara terperinci tidak hanya berapa banyak uang yang dibutuhkan untuk melayani klien ini, tetapi untuk melihat ke belakang dan melihat berapa banyak upaya yang diperlukan untuk benar-benar mendaratkan klien ini di tempat pertama. (# rapat, panggilan, sampel, dll.) Maka Anda memiliki ide yang masuk akal tidak hanya berapa banyak uang yang dapat Anda hasilkan dari setiap klien yang Anda tambahkan, tetapi juga berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan setiap klien baru.
  2. Jika Anda belum mulai menjual, cari cara Anda dapat melakukan percobaan pra-penjualan. Ini bisa sejalan dengan mendapatkan pemesanan di muka, pendaftaran daftar email, atau cara lain Anda dapat menilai minat pelanggan terhadap produk Anda. Kemudian dengan melihat tingkat konversi dan metrik serupa lainnya, Anda setidaknya dapat menunjukkan minat terbukti pada produk dan proyek Anda dengan keyakinan bahwa orang-orang cenderung membeli dengan harga yang sama.

Majulah dengan kisah pertumbuhan yang solid

Setelah Anda memiliki salah satu dari informasi ini, mudah untuk mengisi kekosongan dalam cerita Anda:

  • Jika Anda mempresentasikan rencana bisnis Anda kepada seorang investor, Anda dapat mengatakan bahwa kami telah melakukan sebanyak ini dalam penjualan sebagai hasil dari upaya pemasaran dan penjualan sebanyak ini. Dengan investasi Anda, saya dapat meningkatkan upaya penjualan saya sebanyak ini dan mencapai angka pertumbuhan ini dengan melakukan lebih banyak penjualan ini ...
  • Atau jika Anda berada dalam situasi penjualan B2B: Anda dapat mengatakan dengan percaya diri, saya pikir produk ini akan menonjol di rak Anda karena saya telah menerima banyak minat pada produk berdasarkan pada jumlah upaya pemasaran ini ...

Dan itu tidak berhenti di situ, ini akan membangun kredibilitas dengan siapa pun yang Anda hadirkan untuk bisnis Anda. Ketika Anda memiliki semacam analisis bottom-up di tempat, Anda dapat dengan yakin mengatakan Anda tahu bagaimana tumbuh.

Bahkan jika Anda tidak pernah memiliki rencana untuk melenggang ke VC.

Kisah ini diterbitkan dalam The Startup, publikasi kewirausahaan terbesar Menengah diikuti oleh +424.678 orang.

Berlangganan untuk menerima berita utama kami di sini.