Kekuatan Berkata Yang Lebih Sedikit

Yang diperlukan hanyalah dua kalimat dalam 60 menit.

Tahun lalu saya melakukan pertemuan dengan klien saya yang sangat kesal. Berjalan ke kantor mereka yang baru, dengan sentuhan akhir kayu, mesin kopi baru dan pemandangan jalur Grand Prix menakutkan.

Ukuran meja kerjanya adalah ukuran egonya. Mitra bisnisnya berjalan ke ruangan dengan rambut belakangnya yang licin, Armani Suit dan dua kancingnya terlepas untuk memberikan tampilan yang santai. Topik pertemuan itu adalah petunjuk penjualan (jangan biarkan hal itu membuat Anda bosan).

Saya ada di sana untuk berbicara dengan dua pria ini tentang petunjuk penjualan dengan seorang kolega dan kekurangan mereka. Klien mengharapkan 2.000 lead per bulan, telah meluncurkan situs web mereka beberapa minggu sebelumnya, tidak memiliki kehadiran media sosial dan 4-5 pesaing utama mereka semua memiliki bisnis miliar dolar.

Itu adalah kisah David dan Goliath dan mereka juga tidak memainkan peran.

Sebelum waktu yang dijadwalkan saya setuju bahwa kolega saya akan menjalankan pertemuan untuk membangun beberapa pengalaman dalam berurusan dengan eskalasi yang memanas. Saya berada di pertemuan hanya untuk mengamati, menambah kredibilitas dan memberinya umpan balik di akhir yang akan membantunya.

Klien memulai dengan memberitahu kami untuk berbicara tentang bagaimana kami sampai di tempat kami berada pada hari itu sementara kami saling memandang satu sama lain di atas meja besar dengan ego yang siap mengaum.

Kolega saya mulai meraba-raba untuk mencoba menjelaskannya, tetapi kata-katanya tidak keluar. Dia memilih untuk mengatakan sebanyak mungkin. Kedua pemilik bisnis itu terganggu sepanjang waktu. Setiap beberapa menit pintu akan terbuka dan resepsionis akan membisikkan sesuatu dan kemudian berjalan keluar. Kemudian salah satu direktur menjawab panggilan dan berkata dengan keras, “Aku akan segera ke sana” menandakan bahwa dia memiliki tempat yang lebih penting.

Sementara keinginan untuk berbicara tinggi, saya duduk diam.

Kredit Gambar: Colleen Simon

Begitu kolega saya menyelesaikan ringkasannya, mereka mulai mencabik-cabik kami. Mereka berkata bahwa mereka suka berurusan dengan kami berdua tetapi orang-orang yang bekerja dengan kami tidak baik, produk kami rusak, strategi kami salah dan bahwa mereka salah terjual. Umpan baliknya memilukan bagi kami berdua mengingat kelemahan kami untuk terobsesi dengan memiliki klien yang bahagia.

Bolak-balik di kedua sisi memenuhi sebagian besar pertemuan singkat kami. Kemajuan tidak terjadi dan kami kalah dalam pertarungan dengan apa yang saya jelaskan sebagai argumen yang lemah. Singkatnya, apa yang mereka harapkan tidak mungkin dan jika mereka memikirkan konsep mereka tentang 2000 lead per bulan dari beberapa ratus dolar, mereka akan melihat apa yang bisa kita lihat.

Rapat hampir berakhir dan saya masih tidak mengatakan apa-apa. Bahasa tubuh saya menceritakan kisah itu seperti yang dilakukan Benjamin Franklin. Kemudian, dalam sebuah contoh, salah satu direktur berkata:

"Bagaimana menurut anda? Kami belum mendengar Anda berbicara? "

Aku sengaja meninggalkan beberapa saat hening. Kedua direktur berhenti terganggu oleh ponsel mereka sejenak.

Lalu saya mengatakan sesuatu yang bisa mengakhiri karier bagi saya:

“Tuan-tuan, 2000 arahan sebulan adalah omong kosong total. Saya akan berbohong jika saya duduk di sini lebih lama dan berpura-pura bahwa kami bisa memberikan itu kepada Anda. Satu-satunya cara kita bisa maju adalah jika kita sepakat untuk jujur ​​satu sama lain sejak saat ini. ”

Ada keheningan lebih lanjut.

Saya berani dengan memanggil gajah di ruangan yang hanya bisa dilihat dengan duduk diam dan menyaksikan semua orang bereaksi.

Itu tidak lagi tentang ego. Kejujuran adalah apa yang hilang dan semua orang tahu begitu saya menyatakan yang jelas dan menggunakan kata umpatan untuk menekankan poin saya. Yang saya katakan untuk seluruh pertemuan itu adalah dua kalimat itu. Saya tidak berbicara sepatah kata pun.

Dengan dua kalimat itu, pikiran semua orang terganggu. Tujuan awal klien adalah untuk menghentikan layanan kami dan berpotensi melibatkan pengacara mereka. Pada akhir pertemuan, kami memiliki hubungan dan pemahaman bahwa kami akan berupaya menemukan penyelesaian.

Di Uber dalam perjalanan kembali ke kantor, kolega saya meminta umpan balik dan dia tidak berbicara tentang apa yang telah dilakukannya dengan baik. Aku memikirkannya sejenak dan mencoba menemukan sesuatu yang akan membantunya di lain waktu.

Kekuatan mengatakan kurang mengajari kami hal-hal berikut:

Anda akan belajar lebih banyak dengan mendengarkan

Dalam pertemuan yang melibatkan satu atau lebih orang yang marah, membuat Anda berbicara tidak akan membangun momentum.

Setelah Anda mendengarkan cukup lama, Anda akan mendengar masalah pada pengulangan dan kemudian ketika waktunya tepat, yang perlu Anda lakukan adalah mengartikulasikannya dengan jelas ke ruangan dan meninggalkan kesunyian bagi orang-orang untuk merenungkannya.

Idenya bukan untuk mengisi waktu yang dialokasikan dengan pembicaraan Anda

Ketika orang-orang mengatur pertemuan, mereka fokus pada apa yang akan mereka katakan dan bagaimana mereka dapat menutup sebanyak yang mereka bisa pada akhir pertemuan.

Jika hasilnya melibatkan mempengaruhi orang lain dalam rapat untuk melakukan sesuatu, membiarkan mereka berbicara harus menjadi fokus. Ketika orang didengar pertama kali, mereka cenderung mendengarkan apa yang Anda katakan ketika tiba giliran Anda.

Diam menimbulkan rasa ingin tahu dan rasa ingin tahu mengarah ke percakapan di mana seseorang akan mendengarkan Anda.

Lamanya waktu tidak ada artinya

Hasil yang berkualitas lebih baik daripada pertemuan panjang yang tidak mengarah ke mana pun, di mana semua orang bersikap jujur ​​dan kejujuran bukanlah pusat perhatian.

Efisiensi dan manajemen waktu dalam rapat telah menjadi fokus ketika tujuannya tidak boleh berupa produktivitas; hasilnya harus mendapatkan solusi, jawaban atau hasil.

Pertemuan singkat memiliki banyak nilai

Ketika waktu singkat, Anda cenderung bisa sampai ke inti masalah lebih cepat dan mengabaikan basa-basi, cerita yang tidak perlu dan buang-buang waktu umum.

Pertemuan singkat menciptakan fokus.

Orang yang berbicara kurang memiliki kekuatan

Akhirnya, anggota pertemuan akan sangat ingin berbicara dengan satu orang yang tidak mengatakan apa-apa.

Saya telah melakukan beberapa pertemuan selama bertahun-tahun dengan para wirausahawan yang mencapai lebih banyak kesuksesan daripada yang dapat saya kumpulkan dalam dua puluh lima kehidupan dan satu hal yang menonjol bagi saya:

Para taipan bisnis ini mengatakan lebih sedikit.

Berkata lebih sedikit memaksa orang untuk tertarik pada Anda dan ini memiliki kekuatan luar biasa yang dapat menyelesaikan beberapa tantangan terbesar yang kita hadapi sebagai ras manusia.

Kejujuran akan membuat Anda lebih cepat

Pertemuan yang saya jelaskan di atas akan menunjukkan kepada Anda bahwa ketika semua orang di ruangan berkomitmen untuk jujur, hasilnya dapat dicapai dalam waktu singkat.

Menyatakan betapa pentingnya kejujuran dalam rapat mungkin tampak tidak berguna, tetapi ketika dilakukan dengan benar, itu mengingatkan semua orang tentang apa yang penting. Transparansi itu seksi dan orang-orang menghargainya lebih dari yang Anda pikirkan.

Ganggu pola pertemuan

Sebagai manusia, kita cenderung mengulangi pola. Dalam konteks pertemuan dengan klien yang marah, ini dapat mengarahkan kedua belah pihak untuk fokus pada yang benar dan mempertahankan sudut pandang mereka dengan ego mereka.

Cara untuk mematahkan pola adalah dengan menggunakan beberapa kalimat singkat untuk mengganggu pemikiran semua orang. Mengatakan satu hal yang membuat semua orang terlalu takut untuk mengatakannya adalah solusi terbaik yang saya temukan.

Kredit Gambar: Berpikir Besar

Begitu pola pertemuan rusak, itu memaksa orang untuk berpikir lebih dalam. Saat kami dipaksa ke keadaan ini, kami menemukan solusi tersembunyi, empati, dan sisi kemanusiaan kami. Pola interupsi membuka pintu untuk hubungan.

Perhatikan bahasa tubuh mereka yang duduk diam

Ini merupakan refleksi yang sangat baik tentang bagaimana pertemuan berlangsung. Orang-orang yang duduk diam mungkin tidak berbicara sepatah kata pun, tetapi mereka memberi tahu Anda apa yang mereka pikirkan dengan cara mereka duduk / berdiri dan posisi lengan mereka.

Orang yang mengatakan yang paling tidak mungkin memegang jawabannya

Dan orang itu mungkin memiliki status atau jabatan terendah.

Orang yang ada dalam rapat mengatakan paling tidak sering memiliki perspektif yang sangat berbeda. Orang yang paling tidak berkualitas mungkin memiliki paling banyak kebijaksanaan.

Saya berjalan ke rapat sepanjang waktu menjadi yang paling tidak memenuhi syarat dan saya telah menemukan bahwa menjadi negara adikuasa lebih sering daripada tidak.

Saat Anda tidak memiliki pengetahuan atau pengalaman menghalangi perspektif Anda, Anda dapat melihat masalah dan solusi dengan cara berbeda.

Menjadi yang paling tidak memenuhi syarat juga membantu saya menurunkan ego saya dan itu diterjemahkan ke hasil yang lebih baik.

Berlatihlah mengatakan kurang. Menonton. Dan kemudian terkejut.

Bergabunglah dengan daftar email saya untuk tetap berhubungan.

Kisah ini diterbitkan dalam The Startup, publikasi kewirausahaan terbesar Menengah diikuti oleh +444.678 orang.

Berlangganan untuk menerima berita utama kami di sini.