Mentalitas Penggalangan Dana Startup: Berpikir seperti seorang VC

Artikel awalnya diterbitkan di StartUpHat.com.

Baru-baru ini, sementara berbicara dengan seorang teman VC, kami membahas mentalitas penggalangan dana startup dan bagaimana industri modal ventura berpikir tentang startup dalam stroke yang luas.

Akan sangat bagus untuk berbagi "peluru perak" dengan Anda hari ini, tetapi itu mungkin terlalu optimis. Sebaliknya, saya akan membahas beberapa pemikiran saya yang saya bagikan dalam menanggapi pertanyaan-pertanyaan ini. Inilah uraian percakapan:

Yang terhormat ,

Pandangan burung-mata saya tentang VC:

Pertama: Saya pikir pemodal ventura dan bankir investasi dibiakkan secara terpisah ... Tetapi beberapa pelajaran yang diberikan di bawah ini dibagi bersama.

Saya berpikir bahwa industri modal ventura dan sebenarnya adalah industri yang didorong oleh persilangan tesis, mandat dan emosi.

Pada akhirnya, ini adalah daftar periksa dan seperti yang dikatakan Greg Moore: uang tidak suka berpikir. Ini suka daftar periksa sederhana.

Berinvestasi dalam Apa yang Mereka Ketahui

Jelas, orang berinvestasi paling pertama, atau mayoritas modal mereka, dalam apa yang mereka ketahui dari pengalaman profesional mereka. Mereka berinvestasi secara algoritmik. Mentalitas penggalangan dana startup harus diarahkan untuk tidak hanya meningkatkan dari VC yang tepat, tetapi dari mitra yang tepat di dana yang telah melakukan kesepakatan serupa.

Sebagai contoh: Anda pergi ke Fred Wilson (salah satu standar emas dalam modal ventura) untuk berinvestasi di kebanyakan startup yang menghadapi konsumen (B2C). Itulah spesialisasi Union Square. Mereka tidak fokus pada b2b, bukan karena mereka tidak menghargai ruang - hanya saja mereka memahami ruang B2C karena mereka telah sukses (dan gagal! - mereka juga penting, selancar itu laut bukan merupakan pelaut yang baik) dengan perusahaan-perusahaan ini dan berada dalam posisi terbaik untuk mengetahui sinyal-sinyal yang menunjukkan pertumbuhan yang cepat dan yang kemungkinan merupakan peluang besar. Mereka juga berada dalam posisi terbaik untuk menasihati perusahaan-perusahaan ini untuk tumbuh cepat dan membuat keputusan terbaik yang akan mengarah pada profitabilitas, skala dan keluar / IPO.

Contoh hebat lainnya adalah Bessemer Venture Partners yang benar-benar berspesialisasi dalam pasar - mereka telah berinvestasi dalam segala hal mulai dari Fiverr hingga Pinterest - sehingga pandangan mereka tentang metrik benar-benar berbeda dari USQ. Ini lebih banyak tentang metrik pasar dan skalabilitas di kedua sisi pasar. Retensi, akuisisi dan pertumbuhan pengulangan serta ukuran cek. Ini relevan untuk sisi klien, tetapi juga bagi pekerja yang memberi kekuatan pada pasar. (jika Anda tertarik pada beberapa pemikiran tentang pekerjaan spesifik dan pasar penawaran serta mengapa saya bukan penggemar besar dari jenis pertukaran itu, baca terus di posting LinkedIn yang saya tulis baru-baru ini).

Tentu saja ... Mereka tahu cara menemukan tim yang hebat ... Dan itu mengalahkan produk setiap saat.

Investor suka berinvestasi di perusahaan yang mirip dengan apa yang membuat mereka sukses di masa lalu dan dalam menemukan efisiensi baru dalam model bisnis yang ada atau memperluas pasar yang sudah ada.

Jadi jika Anda dapat menawarkan produk yang lebih cepat, lebih baik atau lebih murah yang dapat mengganggu pasar yang sangat besar yang sudah mereka ketahui, itu tidak membuat sulit untuk dipikirkan.

Total Addressable Market (TAM)

Apakah ini peluang besar? Berapa banyak yang bisa Anda tangkap? Tidak ada VC yang ingin mendukung startup yang tidak ambisius atau yang tidak terlihat menangkap banyak peluang besar. Misalnya: dengan Indigogo ada lebih dari $ 300 milyar setiap tahun dalam pemberian amal / sebab / mendukung proyek-proyek kecil dan prototipe.

Sebuah pelajaran yang saya pelajari tentang pembagian dana awal adalah bahwa sementara seorang VC ingin melihat TAM ukuran yang layak, mereka juga tidak ingin melihat TAM besar yang tidak realistis yang diklaim oleh pengusaha atau mendengar: "Jika kami dapat menutup yang kecil persentase TAM ... ". Apa yang ingin mereka lihat adalah bahwa wirausahawan telah meluangkan waktu untuk menyelidiki pasar secara menyeluruh dan mendukung pernyataan mereka dengan tautan yang andal (bukan Quora). Dari sana mereka ingin melihat rencana bisnis yang menjabarkan langkah-langkah yang sangat jelas untuk mengamankan pijakan di peluang pasar.

Masuk dengan klaim TAM besar-besaran yang tidak realistis hanya membuat mata orang-orang berputar.

Efisiensi Baru Atau Memperluas Ukuran Pasar?

Ketika pengusaha memikirkan sebuah bisnis, mereka sering kali mempertimbangkan: bagaimana saya bisa membuat segalanya lebih cepat, lebih murah atau lebih canggih. Menemukan efisiensi baru dalam permainan pasar yang ada selalu disambut baik ... namun gangguan sejati sering ditemukan dalam memperluas ukuran pasar.

Ini contoh yang bagus: Uber sangat mengganggu. Mengapa? Karena Uber memperluas ukuran pasar orang yang dapat menghasilkan uang dari menjadi pengemudi profesional tanpa menjadi bagian dari perusahaan taksi (yang mungkin menghabiskan $ 1 juta untuk medali per taksi). yang paling bagus adalah Box and Dropbox, yang memungkinkan orang dan bisnis yang tidak pernah mampu membeli penyimpanan berbasis cloud dengan alat berkualitas perusahaan untuk memiliki akses gratis, jika tidak beberapa dolar.

Ini adalah pasar yang tumbuh secara substansial karena gangguan dari startup teknologi ini. Sangat menarik untuk mendengar dari perspektif skala dan bagaimana ini secara mendasar mengubah cara orang bekerja setiap hari.

Perusahaan Suka Uang

Tidak ada keraguan dalam pikiran saya bahwa ketika Anda melihat investor lain yang Anda kenal dan hormati berinvestasi di perusahaan, secara eksponensial lebih mudah bagi Anda dan sesama investor untuk terlibat.

Lebih dari itu, jika ada petunjuk kuat, kepercayaan pada kesepakatan tinggi. Ada banyak sumber modal yang lebih kecil (ya! Bahkan beberapa VC dan dana yang lebih kecil yang tidak punya waktu atau sumber daya untuk melakukan uji tuntas yang luas) yang mandatnya menentukan bahwa mereka hanya mengikuti. Ini berarti bahwa mereka mencari pemberi dana atau pemimpin yang lebih besar untuk mengambil bagian signifikan dari putaran pendanaan dan melakukan uji tuntas.

Peringatan: jika VC yang lebih kecil dan dihormati berkomitmen dan menawarkan intro / membantu menutup kesepakatan dengan investor besar di jaringan mereka, banyak kesepakatan ditutup dengan cara ini.

Mengapa? Alasan pertama adalah Kepercayaan. Ketika suatu transaksi berasal dari jaringan sendiri dan kesepakatan itu telah didukung (lembaran persyaratan hangus dan modal digunakan) tingkat kepercayaan sangat tinggi dan kesepakatan itu umumnya dilakukan dengan cepat.

Ada aspek mendasar kedua: seringkali perusahaan / investor besar tahu bahwa perusahaan kecil adalah sumber penawaran bagus mereka (sementara tidak ada ujung modal tersedia, ada kekurangan penawaran makanan). Menolak penawaran dari sumber tepercaya mengancam aliran penawaran di masa depan. Ini adalah dinamika yang tidak seorang pun membicarakannya tetapi pasti ada.

Posting ini sama sekali tidak mencakup semua dinamika mentalitas penggalangan dana startup. Saya ingin mendengar pendapat Anda dan melihat apa yang saya lewatkan. Beri komentar di bawah dan bagikan pemikiran, saran, dan pengalaman Anda.