Jual Dek Penjualan Baru Anda ke Penjualan

Dek penjualan terbesar tidak — sampai tim penjualan Anda membeli.

Perut penuh beignet, saya dan orang tua saya keluar dari Just For You Cafe San Francisco ketika seorang pria paruh baya memanggil nama saya.

"Andy, ini Christoph!" Teriaknya. "Apakah Anda punya waktu untuk pertanyaan cepat tentang perpesanan?"

(Belakangan, ibuku bertanya, "Orang-orang menguntitmu untuk saran perpesanan?")

Sangat menyenangkan memiliki orang tua saya berpikir saya adalah semacam selebriti pesan, tetapi saya mengakui Christoph sebagai CEO dari perusahaan teknologi tahap awal yang baru-baru ini menghadiri salah satu lokakarya saya. Dia sedang menunggu meja, tetapi tidak menunggu untuk memberi tahu saya apa yang sedang terjadi.

“Dengar,” katanya, “Aku merestrukturisasi penjualan kami menggunakan kerangka Greatest Sales Deck Anda dan hasilnya luar biasa. Saya sudah menggunakannya dengan beberapa prospek, dan mereka terlibat pada tingkat yang lebih dalam, mereka mendapatkan apa yang kita tentang lebih cepat, dan mereka semua bergerak ke langkah selanjutnya. "

"Bagus sekali," kataku. "Apa pertanyaannya?"

"Ya, itu VP penjualan saya. Dia bahkan tidak akan melihat dek baru. Katanya dia sudah memiliki setumpuk, dan bahwa pembeli tidak punya waktu untuk sebuah cerita, mereka hanya ingin tahu bagaimana kita menyelesaikan masalah mereka. "Christoph menggali tumitnya ke trotoar, satu demi satu, sebagai metafora untuknya. Resistensi VP. "Bagaimana caranya aku membawanya?"

Dengan begitu banyak tim B2B bersiap untuk acara kickoff penjualan tahun depan, saya menduga Christoph bukan satu-satunya yang khawatir tentang tim penjualannya yang menggunakan versi baru dari pitch. Jadi saya akan membagikan versi tanggapan saya yang diperluas kepadanya di sini:

(5 poin ini sangat relevan dengan kerangka Greatest Sales Deck, tetapi harus berlaku untuk segala jenis promosi penjualan.)

# 1. Pastikan dek baru Anda memfasilitasi penemuan

Keluhan VP Christoph menggemakan pushback paling umum yang saya dengar dari wiraniaga tentang penjualan baru mencolok pada umumnya - mereka mendorong wiraniaga untuk mengoceh bukannya mendengarkan prospek. Dengan kata lain, mereka menghambat apa yang disebut tenaga penjualan sebagai penemuan.

Salah satu momen "aha" terbesar saya adalah ketika beberapa tim penjualan tempat saya bekerja mulai menggunakan slide "perubahan di dunia" mereka untuk membuat prospek berbicara dan membuka diri. Misalnya, SpotMe yang berbasis di Swiss, yang memberikan aplikasi khusus untuk acara dan pelatihan, memulai penawaran dengan membagikan perubahan yang kami dengar dari pelanggan SpotMe - yaitu bahwa mereka sekarang melihat acara bukan sebagai shindigs yang mandiri, tetapi sebagai episode di beberapa perjalanan:

SpotMe penjualan deck slide

Ketika meluncurkan dek baru, CEO SpotMe Pierre Metrailler melatih tim penjualannya tidak hanya untuk menyajikan slide ini, tetapi juga untuk berhenti dan bertanya, "Bagaimana pergeseran ini terjadi untuk Anda dan tim Anda?" Menurut Pierre, informasi yang didapat timnya dari pertukaran ini adalah emas. Seperti yang dia katakan:

Pembeli membuka dan membagikan apa yang sebenarnya terjadi, jauh lebih banyak daripada ketika kami biasa mengajukan pertanyaan langsung tentang tantangan mereka. Suatu ketika, dengan sekelompok pembeli IT, kami memutuskan untuk tidak menunjukkan slide "perubahan" ini, berpikir mereka tidak akan relevan bagi orang teknis, tetapi pembeli praktis diam. Kemudian kami kembali dan menunjukkan slide-slide itu, dan itu seperti sulap — para pembeli IT membiarkan penjaga mereka dan mulai berbagi semua jenis informasi yang berharga.

# 2. Nurture mengadvokasi deck baru di dalam tim penjualan Anda — sebelum meluncurkannya

Jika tim pemasaran Anda, atau bahkan CEO Anda, membangun lapangan baru tanpa kerja sama erat tim penjualan Anda, jangan kaget ketika tenaga penjualan Anda menghindarinya seperti tubuh yang menolak jaringan asing. Selain itu, dengan tenaga penjualan yang sangat dekat dengan pembeli, mengapa Anda tidak melibatkan mereka?

Di Zaius yang berbasis di Boston, yang telah mengumpulkan lebih dari $ 50 juta untuk platform pemasaran B2C-nya, CEO Mark Gally mengundang salah satu pemimpin penjualannya, Michael Angoff, untuk menjadi bagian dari kelompok yang akan membangun geladak baru. Ketika Mark meminta Michael untuk menilai draft pertama grup pada skala 1 sampai 5, Michael memberikannya 2. "Itu cukup bagus untuknya," kata Mark, tapi aku tahu kita harus berbuat lebih baik jika kita ingin Michael melakukannya. menginjili geladak ke seluruh timnya.

Salah satu keberatan terbesar Michael adalah — kejutan — ia tidak melihat bagaimana geladak baru itu akan memudahkan penemuan. Jadi seperti di SpotMe, kami melihat bagaimana slide “perubahan dunia” dapat digunakan untuk itu. Dalam kasus Zaius, tampilannya seperti ini:

Pergeseran dek penjualan Zaius

Kami juga meminta Michael dan salah satu koleganya mencoba geladak melalui telepon langsung selama beberapa minggu, dan kami membuat modifikasi ketika mereka melaporkan kembali apa yang berhasil dan apa yang tidak. Pada saat Zaius meluncurkan geladak baru ke seluruh tim penjualannya, peringkat Michael sudah mencapai 4,5, dan ia aktif menginjili itu. Seperti yang dikatakan Michael baru-baru ini kepada saya, sangat penting untuk mempercepat tenaga baru:

Dua repetisi terakhir yang datang menggunakan dek ... keduanya bergerak lebih cepat dan menghancurkan tujuan mereka di bulan kuota pertama mereka.

# 3. Mintalah pelanggan berbicara di pembukaan

Bagian penting dari pesan strategis, dan tentu saja setiap geladak penjualan, adalah apa yang saya sebut "Pesan Tanah yang Dijanjikan" —sebuah artikulasi sederhana tentang masa depan yang Anda janjikan untuk menjadikan nyata bagi pembeli. Di SkySlope, platform SaaS untuk broker dan agen real estat yang berkantor pusat di Sacramento, ketika CEO Tyler Smith pertama kali membagikan pesan Tanah Perjanjian di bawah ini, beberapa orang di tim kepemimpinannya merasa itu tidak cukup emosional:

Slide SkySlope

Tentu saja, Tyler tidak datang dengan pesan itu entah dari mana; dia telah mendengarnya — berkali-kali — dari broker dan agen yang merupakan pelanggan SkySlope.

Sebelum meluncurkan dek ke seluruh timnya, Tyler mengundang broker yang disegani (yang juga anggota dewan SkySlope) untuk berbicara tentang bagaimana menjadi broker hari ini berarti hubungan Anda dengan pembeli dan penjual di rumah terus-menerus diserang oleh pemain baru seperti Zillow, Rumah Roket, dan Opendoor. Setelah itu, semua orang mengerti mengapa Tanah Perjanjian di atas adalah visi emosional bagi pelanggan SkySlope.

# 4 Ceritakan kisah geladak baru di mana-mana

Saya pada catatan mengatakan ini:

Apa yang membuat dek penjualan Zuora benar-benar hebat bukan hanya karena ia disusun berdasarkan "perubahan di dunia" yang menarik ...

Zuora geser

... tetapi kenyataan bahwa semua orang dari CEO Tien Tzuo pada turun menceritakan kisah yang sama tentang perubahan itu. Baru-baru ini, Tzuo menceritakannya dalam sebuah buku:

CEO Zuora Tien Tzuo dan sampul depan bukunya

Ketika Anda mengungkap deck baru, pastikan Anda mendukungnya dengan aset baru lainnya yang menceritakan kisah yang sama — situs web baru, konten baru, apa pun — sehingga tim penjualan tahu Anda berkomitmen untuk menyediakan penutup udara yang mereka butuhkan untuk menjual di tanah. Seperti Zuora, perlakukan dek penjualan (khususnya, perubahan di dunia yang Anda soroti) bukan sebagai sesuatu yang terpisah dari komunikasi lain, tetapi sebagai cetak biru strategis untuk semuanya.

# 5 Tanyakan apa yang diinginkan tim penjualan Anda

Saya baru-baru ini memposting pertanyaan ini di Modern Sales Pros, sebuah forum online populer untuk tenaga penjualan:

Apa hal # 1 yang dapat dilakukan oleh kepemimpinan (kepemimpinan penjualan, pemasaran, CEO, dll.) Agar lebih berhasil mendapatkan dukungan tim penjualan di geladak baru?

Banyak tanggapan mencerminkan sinisme mendalam dari geladak penjualan, yang lahir bertahun-tahun setelah mereka dilemparkan ke pagar dari pemasaran. Seperti yang dikatakan Damian Wisniewski, kepala penjualan di Got It,:

Dalam pengalaman saya, skenario default adalah (1) pemasaran meluncurkan deck 50-slide dengan meriah; (2) repetisi terburuk berjuang melaluinya, sementara yang terbaik mengambil enam slide yang berguna; (3) semua orang melanjutkan hidup mereka.

Tetap saja, jangan biarkan skeptisisme sehat itu menghentikan Anda untuk menanyakan apa yang diinginkan tim Anda dari geladak. Dari Damian dan anggota Pro Penjualan Modern lainnya, saya mendengar yang berikut:

  • Latih kami tentang cara menggunakan geladak baru, termasuk video panggilan yang ideal (saya akan menambahkan: Sekalipun repetisi membenci geladak dan tidak pernah memperlihatkan satu kepada pembeli, latih mereka tentang bagaimana menghafal alur cerita geladak dapat membantu mereka menemukan, memandu percakapan untuk keuntungan mereka, dll.)
  • Pastikan kisah yang diceritakan deck Anda didasarkan pada apa yang sebenarnya terjadi di dunia pelanggan, bukan hanya menarik diri dari pemasaran. Seperti yang dikomentari oleh seorang Modern Sales Pro, pastikan itu "nyata". (Memiliki pelanggan yang berbicara dengannya, seperti yang saya sebutkan di atas, dapat membantu.)
  • Jaga agar dek sesingkat mungkin

Jika Anda mencoba salah satu dari ini, saya akan senang jika Anda berbagi bagaimana hasilnya — baik dalam respons di bawah, atau di waktu berikutnya kami bertemu satu sama lain di restoran.

Tentang Andy Raskin:
Saya membantu CEO menyelaraskan tim kepemimpinan mereka di sekitar cerita strategis - untuk meraih sukses dalam penjualan, pemasaran, penggalangan dana, produk, dan perekrutan. Klien termasuk tim yang didukung oleh Andreessen Horowitz, KPCB, GV, dan perusahaan ventura top lainnya. Saya juga memimpin pelatihan mendongeng yang strategis di Salesforce, Square, Uber, Yelp, VMware, dan Majelis Umum. Untuk mempelajari lebih lanjut atau menghubungi, kunjungi http://andyraskin.com.