Kiat penjualan SaaS - Keterlibatan Penjualan

Seharusnya tidak mengherankan untuk mendengar bahwa penjualan sedang terganggu oleh teknologi. Untuk pemula yang ingin segera mengukur operasi penjualan mereka ada ratusan alat SalesTech yang dapat dipilih. Daftar ini memiliki beberapa favorit saya.

Salah satu kategori perkakas yang berkembang adalah Keterlibatan Penjualan. Platform ini membantu tim penjualan mengelola dan meningkatkan skala corong timbal dengan otomasi penjangkauan.

Keterlibatan Penjualan

Salah satu alat paling populer dalam kategori ini adalah Outreach.io (sekarang unicorn). Tim kepemimpinan di Outreach baru-baru ini menerbitkan buku tentang masalah ini. Ini tidak terlalu fokus pada alat mereka (yang kami gunakan di Sqreen), melainkan berbagi saran berpengalaman tentang membangun mesin penjualan terbaik. Ini adalah referensi yang kuat untuk pemula B2B tentang bagaimana membangun strategi penjualan modern dengan taktik khusus tentang cara terlibat dengan prospek. Karena kami memesan orang di Sqreen, saya memiliki kesempatan untuk membacanya dan ingin berbagi beberapa takeaways.

Gulir ke bawah untuk ringkasan dr.

Efisiensi pendapatan

Seperti semua mesin, corong penjualan harus digerakkan oleh data. Tujuan utama untuk data keterlibatan penjualan adalah untuk menunjukkan atribusi pendapatan. Semua metrik pendapatan harus dapat dilacak kembali ke atas sumber corong (unduhan sumber daya, pendaftaran produk, calon pelanggan keluar, dll.) Metrik pendapatan mencakup hal-hal seperti peluang $ yang dibuat ("pipeline"), ARR ditutup menang (dan hilang ), ACV (nilai kontrak rata-rata), dan siklus penjualan rata-rata (waktu untuk menutup dari penciptaan peluang).

Sasarannya adalah untuk dapat menjawab pertanyaan: "Sumber daya apa yang saya butuhkan untuk mengirimkan $ X pipa baru kuartal berikutnya?" Jawabannya akan berbeda untuk setiap sumber utama (mis. Inbound vs. outbound).

Penjualan Berbasis Akun

Penjualan berbasis akun adalah tentang membangun hubungan, terlepas dari apakah ada proses pembelian aktif atau tidak. Idenya adalah untuk mendorong keterlibatan dalam akun besar dengan banyak pembeli melalui fungsi pemasaran, pengembangan penjualan, eksekutif akun, dan kesuksesan pelanggan.

Langkah pertama dalam strategi yang sukses adalah menentukan Profil Pelanggan Ideal Anda (ICP). Ini diperlukan untuk sumber akun (penargetan) dan memfokuskan kegiatan penjualan pada akun yang dapat Anda tutup. Ini dapat mencakup deskripsi ukuran akun target Anda, industri, geografi, teknologi yang digunakan, peringkat Alexa, tantangan bisnis, dll. Dapatkan rincian dengan ICP. Anda mungkin berakhir dengan beberapa, tidak apa-apa, cukup masukkan ICP Anda sesuai dengan proposisi nilai Anda untuk masing-masing.

Berikutnya adalah mengumpulkan data & intelijen tentang akun dan hierarki kontak di ICP Anda. Gunakan database seperti DiscoverOrg untuk menarik akun dan kontak yang harus dicari. Beberapa orang menyebutnya "berburu", saya lebih suka menyebutnya "membantu". ICP ini membutuhkan Anda dan produk Anda!

Ketika Anda mengembangkan strategi penjualan, itu akan menjadi buku pedoman penjualan. Ini adalah SOP yang akan membantu tenaga penjualan baru untuk mempercepat (karyawan penjualan biasanya mendapatkan periode "ramp" untuk tumbuh dalam kuota mereka). Buku pedoman penjualan adalah kumpulan ide untuk mengembangkan hubungan pembeli sesuai dengan produk / penjualan spesifik Anda, dengan informasi tentang bagaimana mengkomunikasikan nilai-nilai bisnis, perjalanan pembeli, cara meningkatkan penggunaan produk dalam penjualan, cara menyampaikan proposal penawaran , aturan penjualan Anda, dll.

Seimbangkan kualitas email dengan kuantitas

Cawan suci dari strategi penjualan outbound yang efektif - personalisasi pada skala. Ada beberapa kategori untuk membentuk pesan pribadi di sekitar:

  • akun - mis. berita utama terkini, atau tantangan spesifik bisnis / industri. Ini dapat digunakan untuk personas di seluruh organisasi. Hati-hati, pengiriman pesan bisa di luar target (sasaran organisasi tidak selalu selaras dengan sasaran individu).
  • persona - mis. tujuan / tantangan peran atau teknologi warisan yang digunakan. Olahpesan ini dapat diterapkan di berbagai akun. Hati-hati, jabatan yang sama di perusahaan yang berbeda dapat memiliki tanggung jawab yang berbeda.
  • individu (hiper-personalisasi) - sangat efektif. Gunakan LinkedIn, sebutan berita, posting blog, kunjungan tamu podcast, dll. Hati-hati, menyita waktu, jangan menyeramkan.

Salinan email

Mungkin layak berinvestasi pada seorang profesional untuk melakukan ini. Ini adalah komponen penjangkauan efektif yang terlewatkan. Untuk mendapatkan tingkat keterlibatan tertinggi, salinan Anda harus relevan dan tepat sasaran. Jadi jika itu sangat penting, mengapa Anda ingin melakukan outsourcing ini daripada meminta perwakilan penjualan Anda untuk melakukannya?

  • Perwakilan tidak punya waktu. Mereka harus menghabiskan waktu secara aktif mencari dan terlibat dengan prospek.
  • Peningkatan sangat kecil dalam tingkat balasan dan konversi pada skala menerjemahkan ke peningkatan pipa besar. Ambil 250 email yang dikirim per minggu - tingkat balasan 1% ekstra selama 6 bulan adalah 62 percakapan tambahan.
  • Menulis bukanlah keahlian seorang tenaga penjualan (cerita menyenangkan - teman saya dalam pemasaran konten harus mengingatkan saya untuk meletakkan tanda kutip di sini).

Jika Anda memutuskan untuk menulis email penjangkauan Anda sendiri, buatlah alur cerita berdasarkan urutan nilai seperti film pemenang Oscar. Fokus pada kebutuhan pembeli, bukan solusi Anda. Gunakan beberapa email yang saling membangun, secara perlahan mengungkap mengapa prospek Anda harus bekerja dengan Anda saat ini. Akhiri dengan klimaks (ajakan bertindak). Kembangkan koneksi sebelum meminta waktu mereka. Mengapa mereka harus mempercayai Anda? Bawa nilai lebih dulu dan coba dan bantu mereka berhubungan dengan merek Anda.

Tapi jangan menghabiskan seluruh waktu Anda untuk email dan panggilan telepon. Ini adalah era penjualan sosial. LinkedIn (Navigator Penjualan) dan Twitter harus menjadi bagian dari strategi penjualan Anda (bukan hanya strategi pemasaran).

Otomatiskan (hampir) semuanya

Tujuannya adalah untuk menghilangkan gesekan administratif yang membuat tenaga penjualan tidak terlibat secara aktif dengan prospek. Misalnya, Anda tidak ingin tenaga penjualan (SDR, AE, dll.) Memperkaya arahan pemasaran dengan informasi lebih lanjut seperti judul, nomor telepon, email bisnis, dll. Gunakan alat pengayaan seperti Clearbit atau LeadIQ, atau menyewa magang.

Platform keterlibatan penjualan memungkinkan Anda mengotomatiskan penjangkauan dengan jadwal, dengan opsi untuk memasukkan langkah-langkah manual seperti menindaklanjuti dengan email pribadi atau pesan LinkedIn. Penjangkauan yang kami lakukan di Sqreen adalah perpaduan antara pesan yang sangat personal dan email tindak lanjut otomatis. Karena kami mendefinisikan persona pembeli, bahkan email otomatis kami pun memiliki sentuhan pribadi.

Singkatnya

Buku Sales Engagement dikemas dengan praktik terbaik, saya hanya menyebutkan beberapa hal di sini. Ada banyak saran anekdotal yang beresonansi dengan tren penjualan ke bisnis yang lebih besar (perusahaan), tetapi metode yang disebutkan akan mengambil bentuk yang berbeda jika menjual ke bisnis yang lebih kecil dan perusahaan pemula. Bagaimana orang dan bisnis berkomunikasi dan membeli produk terus berubah dan membuat mesin penjualan teknologi yang sukses menjadi target yang bergerak. Iterasi adalah kunci untuk penjualan seperti halnya untuk produk.

Tl; dr

  1. Optimalkan cara pembeli membeli - omnichannel dan hands-on. Sejajarkan pemasaran, penjualan, CS ke perjalanan pembeli yang sama.
  2. Efisiensi Pendapatan - tahu atribusi pelanggan. Sejajarkan metrik di seluruh organisasi.
  3. Sampai pada titik di mana perwakilan hanya melakukan aktivitas penjualan. Otomatiskan (dan manfaatkan UpWork)!
  4. Membangun proses data-driven yang konsisten dan berulang.
  5. Tumpukan teknologi modern membantu meningkatkan waktu perbaikan perwakilan penjualan.
  6. Memiliki kerangka kerja dalam buku pedoman penjualan Anda untuk A / B menguji segala sesuatu dalam proses penjangkauan.

Tentang saya

Saya seorang nerd teknologi yang melakukan penjualan bisnis kecil di Sqreen, sebuah startup SaaS keamanan aplikasi yang berbasis di San Francisco dan Paris. Ping saya untuk ngobrol strategi penjualan SaaS. Terima kasih kepada Alison Eastaway dan Josh Dreyfuss untuk tips menulisnya.

tyler @ sqreen