Jika pengunjung Anda menanyakan 5 pertanyaan ini kepada Anda, inilah saatnya untuk memperbarui salinan Anda

Apakah percakapan Interkom Anda pernah terasa seperti permainan 21 pertanyaan?

"Apa yang kamu kerjakan?"

"Bagaimana cara kerjanya?"

"Untuk siapa ini?"

"Bagaimana ini bisa membantu saya?"

"Apa bedanya dengan X?"

Pada awalnya, ini agak menyenangkan, tetapi setelah menjawab pertanyaan-pertanyaan ini ratusan kali, Anda mungkin mulai bertanya-tanya: "mengapa bajingan ini terus menanyakan hal yang sama kepada saya berulang kali?"

Tentu, Anda dapat menyalahkan mereka (“mereka tidak membaca,” “mereka malas,” dll.), Tetapi jika Anda terus melihat pola dalam percakapan Anda dengan pengunjung, kecil kemungkinannya masalah dengan mereka, dan lebih mungkin suatu masalah dengan salinan situs web Anda.

Jika Anda berpikir, “ah sial, apakah saya harus menulis ulang seluruh situs web saya ?!”, santai. Ini adalah masalah umum (dan dapat diperbaiki).

Yang harus Anda lakukan adalah mencatat pertanyaan yang paling sering diajukan pengunjung Anda tanyakan kepada Anda, menerjemahkan apa artinya, dan kemudian datang dengan solusi yang tepat.

(Jangan khawatir, saya sudah melakukan beberapa pekerjaan untuk membantu Anda memulai ).

Di bawah ini adalah 5 pertanyaan yang mungkin ditanyakan oleh pengunjung Anda melalui Intercom (atau aplikasi pesan apa pun yang Anda gunakan), apa artinya, dan yang paling penting, apa yang dapat Anda lakukan untuk itu.

T1: "Apa yang kamu lakukan?"

Apa artinya: Penentuan posisi produk Anda tidak jelas

Ketika seorang pengunjung mendarat di situs Anda dan menanyakan sesuatu seperti "apa yang Anda lakukan?" Anda mungkin tergoda untuk berpikir, "Aduh, apakah tidak ada yang membaca lagi ?! Ini BENAR DI SANA! "

Tapi ingat: hanya karena ada sesuatu yang jelas bagi Anda, tidak berarti itu jelas bagi pengunjung Anda.

Jika pertanyaan "apa yang Anda lakukan?" Ini terus mengganggu Anda, hari demi hari, inilah yang dapat Anda lakukan tentang hal itu:

Coba formula "kosong kosong"

Ini adalah teknik sederhana yang saya pelajari dari kursus Copyhackers.

Biasanya, rumus "kosong adalah kosong" digunakan untuk membantu Anda menulis salinan di sekitar fitur atau manfaat tertentu, tetapi saya merasa bermanfaat untuk menulis pernyataan posisi (seperti apa yang Anda temukan dalam pesan pahlawan).

Begini cara kerjanya:

Pertama, tulis pernyataan (atau beberapa) tentang bagian penting dari produk atau layanan Anda menggunakan rumus "____ is ____."

Misalnya: Shopify adalah platform perdagangan yang memungkinkan siapa saja untuk berjualan secara online, di lokasi ritel, dan di mana saja di antaranya.

Selanjutnya, hapus "Shopify" dan "is" - dan ada deskripsi produk yang jelas Anda cari: "Platform perdagangan yang memungkinkan siapa saja untuk dengan mudah menjual online, di lokasi ritel, dan di mana-mana di antaranya"

Baris ini dapat digunakan di berbagai tempat, seperti slot Beranda Anda.

Jika Anda kesulitan untuk menulis pernyataan "kosong kosong", tidak apa-apa.

Ambil langkah mundur dan jalankan melalui kuesioner branding saya. Itu dikemas dengan 28 pertanyaan yang dapat membantu Anda mengungkap wawasan kunci yang Anda butuhkan untuk percaya diri menulis pernyataan "kosong kosong" Anda sendiri.

T2: "Bagaimana cara kerjanya?"

Apa artinya: tidak jelas bagaimana semua bagian dari produk Anda bersatu

Pertanyaan “bagaimana cara kerjanya?” Adalah pertanyaan umum, terutama untuk produk SaaS teknis.

Jika produk atau layanan yang Anda tawarkan rumit, berusaha membuat orang memahami cara kerjanya dengan cara yang sederhana dan ringkas bisa jadi menantang, tetapi bukan tidak mungkin.

Jika pertanyaan ini berulang untuk produk Anda, inilah yang dapat Anda lakukan:

Coba rumus “1,2,3”

Luangkan waktu sejenak untuk memikirkan produk Anda dalam hal proses “langkah 1-3” (bahkan jika produk tersebut memiliki lebih banyak langkah atau komponen daripada hanya tiga).

Idenya di sini adalah untuk menyederhanakan apa yang Anda lakukan ke bagian yang paling penting, sehingga pelanggan Anda dapat dengan cepat mendapatkan ide yang jelas tentang apa yang akan seperti menggunakan produk Anda.

Jika produk atau layanan Anda mengambil dua belas langkah (atau lebih), lihat apakah Anda dapat mengelompokkan langkah-langkah tertentu bersama di bawah kategori "payung" untuk membuatnya tampak lebih sederhana dan lebih mudah.

Setelah Anda memiliki formula 1,2,3 Anda, itu bisa disuling menjadi bagian "cara kerjanya" di beranda Anda seperti contoh dari Stitch Fix di bawah ini:

Atau, jika produk Anda benar-benar lebih rumit (dan mungkin sangat baik), mungkin lebih masuk akal untuk memperluas "formula 1,2,3" Anda ke seluruh halaman, seperti 99Designs lakukan di sini (juga di bawah):

Buat daftar kasus penggunaan

Mulailah dengan menulis daftar semua cara seseorang dapat menggunakan produk atau layanan Anda.

Anda dapat melakukan ini dengan berbicara dengan pelanggan Anda secara langsung atau dengan survei. Jika berlaku, pindai melalui tinjauan produk lama untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana pelanggan nyata menggunakan produk Anda.

Jika Anda mensurvei pelanggan Anda, ajukan pertanyaan seperti:

"Kapan Anda menemukan [produk Anda] paling berguna?"

“Dalam kehidupan sehari-hari Anda, apakah ada saat-saat tertentu ketika Anda menggunakan [produk Anda]?”

"Jika Anda merekomendasikan [produk Anda] kepada seseorang yang Anda kenal, menurut Anda siapa yang paling diuntungkan darinya dan mengapa?"

Setelah Anda memiliki ide yang bagus tentang bagaimana dan kapan produk Anda digunakan (dan oleh siapa) buat bagian "use case" (atau halaman seperti ini dari Evernote) yang didedikasikan untuk case use yang ditawarkan produk Anda.

Tunjukkan tidak memberi tahu

Salah satu cara paling jelas untuk menjelaskan cara kerja sesuatu adalah dengan menggunakan contoh visual, dan Anda dapat melakukan ini dalam beberapa cara.

Pertama, Anda dapat membuat opsi atau halaman "demo produk", yang menunjukkan produk Anda dalam keadaan aktif. Squarespace melakukan ini dengan memungkinkan Anda melihat pratinjau templat situs web bahkan sebelum Anda mendaftar.

Cara lain Anda dapat memanfaatkan hal "demo produk" adalah dengan memungkinkan pelanggan opsi untuk "meminta demo gratis," seperti yang dilakukan Zoom di sini. Ini memberi Anda kemampuan untuk mempersonalisasi pengalaman demo pelanggan dan melemparnya selama pertemuan.

Jika Anda tidak ingin membuat demo lengkap, Anda dapat membuat beberapa video cepat atau GIF untuk menunjukkan bagaimana bagian-bagian tertentu dari produk Anda bekerja bersama-sama atau secara individual. Ini adalah solusi populer yang digunakan banyak perusahaan SaaS, seperti Input, saat ini.

Terakhir, Anda dapat membuat video penjelajah 1–2 menit (atau bahkan 3+ menit) untuk lebih menjelaskan produk Anda dan cara kerjanya. Opsi ini bagus jika orang sering bertanya kepada Anda "apa yang Anda lakukan?" Dan "bagaimana cara kerjanya?".

Begini cara Headspace melakukannya.

T3: "Untuk siapa ini?"

Apa artinya: pengunjung tidak dapat mengetahui apakah produk itu (atau tidak) untuk mereka.

Salah satu tujuan utama situs web Anda adalah untuk membantu pengunjung membayangkan diri mereka menggunakan produk Anda.

Jadi jika orang datang ke situs Anda dan mereka bingung apakah produk itu dibuat untuk mereka atau tidak, akan sulit untuk meyakinkan mereka bahwa mereka tidak bisa hidup tanpanya.

Pertanyaan "untuk siapa ini?" Sangat umum untuk startup tahap awal, tetapi juga dapat muncul dengan startup yang sudah mapan.

Tidak peduli di tahap mana startup Anda berada, berikut adalah beberapa ide untuk bagaimana Anda dapat memperbaiki masalah ini:

Sebut siapa produk untuk // untuk siapa TIDAK

Saat Anda baru memulai, mungkin tidak jelas bagi tim Anda sendiri untuk siapa produk ini, jadi mencoba meyakinkan orang asing mengapa produk Anda cocok untuk mereka bisa jadi sulit.

Selain itu, saat pertama kali memulai, Anda mungkin tidak memiliki banyak kisah sukses atau kesaksian pelanggan, yang hanya menambah masalah.

Tapi jangan khawatir, Anda berada di kapal ini, Anda tidak akan hancur - daftar atau bagan sederhana bisa menjadi solusi praktis, seperti ini (tapi semoga dengan desain yang lebih baik ):

Jika Anda startup yang lebih mapan dengan banyak pelanggan (dan sebagai hasilnya, banyak contoh), coba tambahkan seluruh bagian (atau halaman) di situs Anda yang didedikasikan untuk berbagai pelanggan yang Anda layani.

Berikut ini contoh dari Podia:

Ini memberi pengunjung kesempatan untuk mengeksplorasi dan berpotensi mengidentifikasi dengan pelanggan lain yang sudah menggunakan produk Anda.

Sebut # dan tipe pelanggan yang Anda layani

Cara lain yang bisa Anda bantu untuk menjawab pertanyaan "siapa itu?" Adalah dengan informasi spesifik.

Misalnya, Anda dapat menyorot jumlah pelanggan yang Anda layani dan dari siapa grup itu dibuat, seperti yang dilakukan Podia di sini:

Perhatikan bagaimana kata "pencipta" muncul di judul dan di bawah "7.500+" untuk memperkuat fakta bahwa produk ini untuk tipe orang tertentu.

Ini contoh serupa lainnya dari Reedsy di mana mereka memberi tahu bahwa mereka melayani penulis (tepatnya 75.000 di antaranya).

Tampilkan logo pelanggan

Cara lain untuk membantu pengunjung mengetahui apakah produk itu dibuat untuk mereka adalah dengan menunjukkan beberapa logo pelanggan Anda (seperti yang dilakukan Slack pada contoh di bawah):

Ini memberi pengunjung gagasan yang jelas tentang siapa yang saat ini Anda layani, sehingga mereka dapat membayangkan diri mereka di dalam atau di luar grup.

Testimoni

Memasukkan bagian atau halaman yang didedikasikan untuk testimonial Anda tidak hanya cara untuk menunjukkan kepuasan pelanggan, tetapi juga kesempatan Anda untuk menyoroti informasi spesifik tentang pelanggan Anda.

Dengan testimonial, Anda dapat menyertakan nama dan gambar pelanggan (yang dapat menandakan jenis kelamin, ras, dll.) Tempat ia bekerja, lokasi, dan banyak lagi. Semua ini membantu dalam membantu orang lain mengidentifikasi diri dengan pelanggan Anda saat ini.

Berikut ini contoh yang bagus dari bench.co:

Mari kita cepat memeriksa keefektifan bahasa mereka:

"Kami sudah membantu klien seperti Anda" (menyoroti keahlian yang telah terbukti dengan orang-orang serupa).

“Bench adalah layanan pembukuan terbesar di Amerika Utara. Beginilah cara Bench bekerja dengan bisnis kecil ”(menyoroti lokasi dan jenis bisnis yang mereka kerjakan).

Setiap kutipan memiliki nama lengkap, judul dan / atau nama perusahaan, untuk memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang siapa pelanggan mereka.

T4: "Bagaimana ini bisa membantu saya?"

Apa artinya: prop nilai Anda tidak jelas

Sebelum seorang pengunjung mengeluarkan dompetnya, dia ingin tahu: "apa untungnya bagiku?"

Ini berarti jika Anda menghargai prop tidak 100% jelas, Anda akan terus mendapatkan pertanyaan ini berulang kali.

Jika Anda membutuhkan bantuan untuk mengklarifikasi prop nilai Anda, coba kiat ini:

Fokus pada hasil (bukan fitur atau manfaat)

Saat mencoba menampilkan nilai kepada pelanggan, sebagian besar perusahaan fokus pada fitur mereka, dan manfaat yang diberikan fitur tersebut.

Berikut ini contoh dari beranda Headspace (saya menandainya di Sketch):

Saya menggunakan beberapa kotak merah untuk menyoroti manfaat yang disediakan aplikasi (mis. - “Tetap fokus”). Ini adalah jenis bahasa yang digunakan sebagian besar situs pemasaran; ringkas, tapi umum dan agak kabur.

Untuk mengatasi hal ini, coba gunakan hasil tertentu alih-alih manfaat yang tidak jelas.

Untuk menunjukkan kepada Anda apa yang saya maksud, saya “menulis ulang” bagian ini di situs Headspace yang berfokus pada hasil spesifik versus manfaat yang tidak jelas:

Versi saya dari bagian ini di beranda Headspace

Perhatikan bagaimana saya menjadi sangat spesifik tentang apa yang akan terjadi karena Anda menggunakan aplikasi meditasi Headspace. Biasanya, orang lebih peduli pada fokus, perhatian, dan kemampuan untuk berkonsentrasi ketika mereka bekerja, jadi itulah yang saya inginkan.

Ini hanyalah sebuah contoh, tetapi mudah-mudahan Anda dapat melihat perbedaan antara manfaat yang samar-samar atau tingkat tinggi dan hasil tertentu yang akan dialami seseorang.

Dapatkan spesifik

Ketika orang-orang bingung tentang nilai Anda, salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah spesifik (seperti yang baru saja kita bahas di atas).

Ini berarti jika Anda memiliki pelanggan yang meningkatkan konversinya sebesar 304,5%, gunakan nomor itu.

Misalnya, jika Anda membantu pelanggan memperoleh $ 10,891 dolar, tanyakan berapa lama waktu yang dibutuhkan dan kemudian tulis judul yang menggabungkan hasil ($ 10,891) dengan jumlah waktu tertentu (1 minggu) yang diperlukan untuk mencapai hasil yang dikatakan.

Kapan pun Anda bisa spesifik daripada menjadi umum, Anda membantu memperjelas nilai Anda dengan cara yang dapat dipahami orang. Ini berarti Anda membuatnya lebih mudah bagi pelanggan untuk membayangkan hasil yang sama terjadi padanya.

Gunakan studi kasus atau contoh langsung

Menunjukkan keberhasilan yang aspiratif tetapi nyata adalah cara yang bagus untuk membantu pelanggan membayangkan bagaimana suatu produk dapat diterapkan pada kehidupan mereka sendiri.

Misalnya, squarespace memiliki bagian di beranda mereka yang menampilkan logo pelanggan yang menonjol DAN bagian halaman studi kasus yang dapat diklik (seperti yang ini di sini), yang membahas lebih detail di sekitar cerita setiap orang.

Kisah-kisah ini membantu menghidupkan nilai suatu produk - Anda melihat orang-orang nyata menggunakannya dan menemukan kesuksesan, itulah yang ingin dilihat setiap pengunjung sebelum membeli.

Q5: "Apa bedanya kamu dengan X?"

Apa artinya: Tidak jelas mengapa mereka harus memilih Anda daripada pesaing

Saat ini, pelanggan memiliki lebih banyak opsi dari sebelumnya.

Bagi mereka, ini luar biasa, tetapi untuk pemula, mungkin sulit untuk terus menjelaskan bagaimana atau mengapa Anda berbeda dari banyak pesaing Anda.

Jika pertanyaan "apa kabar Anda?" Terus muncul untuk Anda, berikut adalah beberapa opsi yang dapat Anda pertimbangkan:

Halaman perbandingan

Salah satu cara paling jelas Anda dapat membantu pengunjung melihat perbedaan antara Anda dan produk serupa adalah dengan halaman perbandingan.

Halaman perbandingan juga sangat membantu untuk penemuan organik, karena sebagian besar pelanggan membandingkan sebelum mereka membeli.

Selama fase perbandingan belanja, pelanggan mengetik hal-hal seperti "[produk yang mereka tahu] alternatif" atau "[produk Anda] vs [produk lain]" ke Google, yang merupakan semua frasa yang dapat Anda gunakan untuk menyalin di halaman perbandingan Anda (Anda akan melihat ini dalam contoh yang disediakan di bawah ini dari Intercom):

Halaman perbandingan: Interkom vs Zendesk

Dengan halaman perbandingan, Anda tidak hanya meningkatkan kemungkinan bahwa pengunjung Anda akan menemukan apa yang mereka cari sendiri (melalui pencarian organik), tetapi Anda juga memiliki halaman berguna untuk ditautkan jika pertanyaan terus muncul.

Tambahkan bagian atau halaman FAQ ke situs Anda

Bagian atau halaman FAQ dapat diterapkan untuk semua pertanyaan yang kami bahas hari ini, tetapi juga merupakan tempat yang tepat untuk menjawab pertanyaan tentang pesaing Anda.

Misalnya, jika Anda terus-menerus ditanya, “apa bedanya Anda dengan X?” Gunakan bahasa yang tepat di bagian atau halaman FAQ Anda dan jawablah pertanyaannya sespesifik mungkin.

Hanya untuk bersenang-senang, berikut adalah contoh halaman FAQ dari IRS (karena Anda tahu mereka mungkin mendapatkan lebih banyak pertanyaan daripada startup SaaS mana pun di luar sana):

Jika Anda belum memiliki bagian atau halaman FAQ, mulailah dengan membuat dokumen pertanyaan yang paling sering diajukan (atau mulai menandai konversi berdasarkan kategori menggunakan Interkom).

Setelah Anda memiliki 5–10 (atau lebih) FAQ, kumpulkan bagian atau halaman Anda menggunakan bahasa yang digunakan pengunjung Anda sendiri.

Akhiri game “21 pertanyaan” untuk selamanya

Seperti yang Anda lihat, ada banyak cara Anda bisa "memenangkan" permainan 21 pertanyaan yang terjadi antara Anda dan pengunjung situs web Anda.

Tetapi jika Anda ditanyai pertanyaan yang tidak kami bahas hari ini, coba jalankan melalui 3 langkah sederhana ini untuk melihat apakah Anda dapat menemukan solusi:

(1) Amati: Apa saja 5 pertanyaan teratas yang sering saya tanyakan?

(2) Terjemahkan: Apa arti pertanyaan-pertanyaan ini? Apa yang coba saya sampaikan kepada pengunjung saya?

(3) Undang-Undang: Mengetahui apa yang saya ketahui sekarang, apa saja solusi potensial yang akan membantu pengunjung saya mendapatkan informasi yang mereka cari?

Jika Anda mencari bantuan, silakan lepaskan situasi spesifik Anda di komentar di bawah dan saya akan mencoba yang terbaik untuk membimbing Anda ke arah yang benar.

Apakah menurut Anda artikel ini bermanfaat? Merasa bebas untuk !

Ingin menghubungi? Komentar di bawah atau hubungi saya langsung: annie1maguire@gmail.com.

Kisah ini diterbitkan dalam The Startup, publikasi kewirausahaan terbesar Menengah diikuti oleh 293.189 orang.

Berlangganan untuk menerima berita utama kami di sini.