Bagaimana Pemasar Data Didorong Harus Berpikir Tentang Siklus Pembelian B2B Pada 2019

Cara pembeli B2B membuat keputusan pembelian hari ini jauh lebih berbeda dari cara pembeli B2B membuat keputusan di awal tahun 2000-an dan 90-an. Seluruh proses pembelian telah berubah berkat beberapa hal penting:

  • Teknologi yang lebih baik untuk para profesional penjualan
  • Bangkitnya penjualan orang dalam dan matinya pro penjualan keliling
  • Informasi menjadi lebih mudah tersedia bagi pembeli
  • Media sosial membuka saluran komunikasi baru
  • Pembeli yang lebih canggih yang bisa melihat melalui retas dan trik
  • Munculnya keputusan berdasarkan akun dan pemasaran berbasis akun

Pemasar berbasis data terbaik mengakui perubahan ini dan sudah mulai beradaptasi. Salah satu cara paling penting dan efektif untuk berhasil di dunia di mana siklus pembelian telah berubah selamanya adalah merangkul data dan merangkul gagasan pelacakan berbasis akun.

Dengan melacak bagaimana perusahaan terlibat dengan Anda (melintasi tindakan banyak pengunjung situs web, prospek, prospek & pengguna uji coba), Anda dapat mengidentifikasi akun mana yang akan ditargetkan dan dijangkau saat mereka maju melalui perjalanan pembelian modern. Ini penting karena siklus pembelian untuk banyak perusahaan SaaS B2B hari ini sangat mirip dengan ini:

Interaksi yang terjadi pada setiap langkah ini dapat memiliki dampak signifikan pada kemungkinan penutupan timbal tetapi banyak dari interaksi ini yang hilang dalam data kami atau tidak ditemukan di satu lokasi pusat. Pemasar yang digerakkan oleh data terbaik memanfaatkan semua konteks yang mereka miliki (dari menggabungkan titik-titik dalam data mereka) ke setiap interaksi dengan pelanggan yang merasa pribadi.

Kami tahu prospek kami mengunjungi situs kami.
Kami tahu prospek kami mengunjungi halaman G2Crowd atau Capterra kami.
Kami tahu prospek kami mengunduh aset.
Kami tahu bahwa prospek kami berinteraksi dengan obrolan langsung.

Dan kita tahu bahwa tanpa cara yang bagus untuk menyinkronkan semua data ini, akan sangat sulit untuk memberikan pengalaman yang terasa personal dan otentik. Tapi itu mungkin.

Langkah Satu: Dapatkan Data Anda Secara Berurutan

Langkah pertama dalam membuat corong berbasis data yang mempercepat siklus pembelian prospek Anda adalah memastikan bahwa Anda memiliki rumah data bersama. Yang saya maksud dengan itu adalah bahwa Anda perlu memastikan bahwa Anda telah mengatur semua properti dan layanan yang Anda butuhkan untuk membuat pekerjaan ini.

  • Apakah akun Hubspot Anda dan akun Salesforce menggunakan bidang yang sama?
  • Apakah akun G2Crowd Anda disinkronkan dengan Google analytics Anda?
  • Sudahkah Anda menginstal Clearbit dengan benar untuk memperkaya data Anda?

Semua ini perlu dilakukan sebelum Anda dapat membuat siklus pembelian yang benar-benar pribadi.

Langkah Dua: Berbagi Data di Seluruh Stack Anda

Setelah Anda menyiapkan alat yang sesuai, penting bagi Anda untuk membuat otak pusat yang akan memastikan tidak ada celah ketika prospek melewati siklus pembelian. Layanan pengayaan data membuat seluruh tumpukan pemasaran Anda lebih kuat dengan memberi Anda wawasan tentang akun dan prospek tanpa benar-benar meminta mereka untuk banyak info.

Ini berarti Anda dapat mempersingkat formulir prospek, memfokuskan pertanyaan Anda pada detail kontak dan mengajukan satu pertanyaan sederhana yang perlu dikualifikasi, dibagi, atau memulai percakapan dengan tim penjualan Anda.

Berikut ini contoh cara mengaturnya:

Apa yang Anda lihat di sini adalah tangkapan layar dari Hull, alat yang membantu pemasar berbasis data membuat keputusan yang lebih baik dan pengalaman yang lebih menarik. Dalam contoh ini, data dari Clearbit dan Datanyze digunakan untuk memperkaya info kontak bagi siapa saja yang mengirimkan informasi mereka melalui Hubspot, Intercom, Typeform atau diunggah ke Salesforce.

Ini memastikan bahwa semua layanan Anda berbicara satu sama lain dan semua data sudah benar. Ini juga memudahkan untuk memastikan bahwa interaksi Anda terasa lebih personal ketika saatnya tiba.

Langkah Tiga: Sinkronkan Data Anda ke Alat yang Tepat

Setelah layanan data diatur dengan benar, sekarang saatnya untuk menyinkronkan dan menghubungkan semua titik. Anda ingin memastikan bahwa CRM Anda, alat otomasi pemasaran, dan basis data produk semuanya disinkronkan bersama untuk memberikan kembali wawasan berharga tentang siapa yang melakukan apa ...

Layanan seperti Hull dapat menggunakan Clearbit untuk mengambil data dari layanan ini dan membuat profil lengkap untuk akun yang relevan mengunjungi halaman G2Crowd Anda, berinteraksi dengan Intercom (lihat grafik di atas) atau hanya prospek yang memutuskan untuk mengunduh ebook. Menyinkronkan semua informasi ini dengan layanan seperti "Obrolan Langsung" sangat bagus karena mereka akan memberi Anda wawasan tentang siapa yang ada di sisi lain kotak obrolan.

  • Siapa mereka?
  • Apakah mereka pas memimpin?
  • Apakah mereka pelanggan yang sudah ada (mencari dukungan, bukan penjualan?)
  • … Atau pasangan? Saingan? Peluang yang ada?

Langkah Empat: Buat Interaksi Melibatkan & Personalisasi

Kata paling kuat yang bisa Anda ucapkan kepada seseorang adalah nama depan mereka.

Kata paling kuat kedua tergantung pada jumlah informasi yang Anda ketahui tentang mereka dan bagaimana Anda dapat menunjukkan hubungan pribadi yang mendalam. Strategi untuk meningkatkan tingkat keberhasilan Anda ketika menerapkan upaya pembuatan prospek menarik dan personalisasi yang kuat.

Personalisasi adalah tentang mengendalikan:

  • Anda bicara dengan siapa (segmentasi)
  • APA yang Anda katakan (templating)
  • KAPAN Anda mengatakannya (alur kerja)

Praktik terbaik adalah menggabungkan semua konteks yang mereka miliki pada pelanggan mereka untuk mengirim hanya pesan yang dipersonalisasi kepada pelanggan mereka.

Salah satu layanan email terbaik yang kami lihat digunakan pemasar data untuk personalisasi adalah Customer.io. Mereka menawarkan templating cair memberi Anda kekuatan untuk mengganti seluruh kata, kalimat, frasa, paragraf, gambar - apa pun! Di sinilah Anda memiliki kemampuan untuk mengimplementasikan personalisasi yang kuat dan membangun hubungan pada skala.

Katakanlah Anda menjual kepada orang-orang yang menggunakan layanan CRM seperti Salesforce. Anda dapat mengambil pendekatan umum dan membuat email yang dipersonalisasi seperti:

  • Karena Anda menggunakan {{customer.technology_crm}}, saya yakin transformasi data sangat merepotkan.

Yang menjadi:

  • Karena Anda menggunakan Salesforce, saya yakin transformasi data sangat merepotkan.

Atau Anda dapat menggunakan membuat pernyataan IF yang akan mengubah seluruh pesan tergantung pada data yang ditemukan tentang prospek.

  • Apakah prospek ini memiliki orang lain di perusahaan mereka dalam corong? Anda dapat menggunakannya untuk membuat pesan yang lebih menarik.
  • Apakah orang ini saat ini menggunakan layanan yang memiliki serangkaian masalah berbeda dari Salesforce? Anda dapat menggunakannya untuk berbicara dengan rasa sakit mereka.
  • Apakah orang ini telah mengunjungi halaman G2Crowd Anda baru-baru ini? Anda dapat menggunakannya sebagai wawasan tentang fakta bahwa mereka mungkin perlu melihat beberapa lembar kredibilitas tambahan seperti studi kasus.

Anda bisa menggunakannya juga!

Semua ini dimungkinkan dengan data yang baik dan penyedia email yang fleksibel.

Membungkus Ini

Pemasar data didorong terbaik mengakui bahwa masing-masing langkah ini penting untuk membantu tim penjualan dan pemasaran mencapai potensi penuh mereka. Peluang data yang dapat membantu pemasar berbasis data berhasil di dunia saat ini sering kali mindblowing dan untuk beberapa ...

Mereka bisa luar biasa.

Itulah sebabnya kami mengumpulkan serangkaian posting blog yang memecah cara Anda bisa menjadi pemasar berbasis data yang lebih baik pada tahun 2019. Lihat Spotted Series dan jika Anda memiliki pertanyaan - Jangan ragu untuk menghubungi. Kami juga di Twitter + Linkedin! Saya selalu siap untuk mengobrol tentang pemasaran B2B dan bagaimana perusahaan SaaS dapat menggunakan data untuk membuat corong yang lebih baik.

Kisah ini diterbitkan dalam The Startup, publikasi kewirausahaan terbesar Menengah diikuti oleh +434.678 orang.

Berlangganan untuk menerima berita utama kami di sini.