Mendapatkan 100 Pelanggan Startup Pertama Anda

Teknik yang digunakan oleh perusahaan seperti Dropbox, Framer, dan Airbnb.

Jantungnya memompa sedikit lebih keras ketika dia mengklik "Kirim" pada email. Dia tahu mereka tidak akan bahagia. Mereka telah menghabiskan 3 bulan terakhir menjalankan strategi pertumbuhan besar-besaran pada produk baru mereka, dan mereka memiliki banyak sekali hit. Tapi, statistik itu menipu. Meskipun mereka memiliki nada pengguna baru mendaftar, hampir tidak ada yang berinteraksi dengan aplikasi, itu adalah bencana. Sekarang dia harus menunggu emailnya untuk menjangkau investornya; berbagi kabar buruk.

Pendaftaran pengguna tidak dihitung sebagai tanda keberhasilan startup, mereka tidak berarti apa-apa.

Tanpa menyelidiki dengan seksama pengguna pertama Anda, Anda mungkin pada akhirnya membangun suatu produk yang tidak seorang pun ingin menggunakannya. Mungkin ada banyak alasan mengapa pengguna mungkin tidak ingin menggunakan produk Anda setelah mereka mendaftar, mis. terlalu membingungkan untuk digunakan, tidak menyelesaikan masalah mereka, terlalu lambat, memiliki bug, dll.

Artikel ini mencoba untuk menunjukkan pentingnya beberapa pengguna pertama Anda, cara menemukannya, dan bagaimana menemukan masalah dengan produk Anda dengan mengukur dan mewawancarai pengguna Anda. Dengan mengenali masalah ini, Anda dapat meningkatkan produk Anda ke titik di mana ia menambahkan nilai yang cukup bagi pengguna dan mencapai kecocokan pasar produk.

️ Hanya Hitung Pengguna Aktif

Mengapa memiliki beberapa pengguna yang terlibat jauh lebih baik daripada sejumlah besar pengguna yang diam.

Terlalu sering, pendiri startup mengira pendaftaran pengguna sebagai ukuran dari pertumbuhan startup mereka atau kesuksesan mereka. Ini sangat salah. Siapa pun dapat diyakinkan untuk membagikan email mereka dan masuk ke platform yang tidak mereka ketahui. Tetapi hanya karena mereka mendaftar, bukan berarti mereka ingin menggunakan platform. Untuk benar-benar menghitung keberhasilan startup, Anda harus mengukur keterlibatan pengguna Anda.

Pikirkan tentang berapa kali Anda mendaftar ke sesuatu, melihat-lihat, dan kemudian langsung kembali, tidak pernah menggunakan produk lagi.

Statistik keterlibatan dan keberhasilan pengguna yang jauh lebih akurat adalah pengguna aktif bulanan (MAU). Singkatnya, MAU adalah pengguna yang terlibat dengan aplikasi Anda sekali atau lebih, setiap bulan. Ini sulit untuk diukur sejak awal karena memerlukan beberapa bulan data. Namun, jika Anda mau, Anda dapat mengukur pengguna aktif mingguan (WAU) sebagai gantinya. MAU adalah statistik pertumbuhan utama yang digunakan oleh beberapa perusahaan teknologi terbesar di dunia termasuk Facebook, YouTube dan Twitter.

Alasan mengapa pengguna aktif bulanan adalah ukuran keberhasilan yang lebih baik adalah karena orang-orang ini telah mengakui nilai dalam produk Anda dan kembali untuk terlibat dengannya. Karena pengguna melihat nilai dalam produk Anda, mereka lebih mungkin membayar untuk layanan Anda.

Scale Jangan Skala terlalu dini

Mengapa lebih baik menunggu tingkat keterlibatan pengguna yang baik sebelum meluncurkan kampanye pertumbuhan besar-besaran.

Kecuali jika Anda memiliki pengembang yang luar biasa dan kemampuan membaca pikiran, versi pertama produk Anda tidak akan bekerja dengan baik dengan pengguna pertama Anda. Ada kemungkinan besar ada sesuatu yang salah; kode bisa rusak, pengguna mungkin bingung, server mungkin macet, dll. Itulah mengapa penting untuk memastikan Anda menemukan penguji awal yang baik ukurannya dan kepada siapa Anda dapat menguji produk tersebut. Penguji ini memahami bahwa produk tersebut dapat rusak tetapi bersedia membantu Anda untuk membangun produk yang memecahkan masalah yang mereka miliki.

Banyak startup yang memiliki "soft launch" dari produk mereka di mana hanya sejumlah kecil pengguna yang "diundang" yang dapat menggunakan perangkat lunak. Pengguna yang diundang ini adalah penguji Anda dan harus digunakan untuk meningkatkan produk. Namun, jangan khawatir kehilangan pengguna lain, buat daftar tunggu yang bisa didaftarkan pengguna alih-alih mendapatkan akses langsung ke produk. Ini bagus karena:

  1. Tidak memberikan produk kepada pengguna sebelum siap.
  2. Mengumpulkan detail kontak pengguna yang menginginkan solusi untuk masalah yang Anda selesaikan.
  3. Membantu memvalidasi jumlah bunga yang ada dalam produk Anda.

Misalnya, Dropbox melakukan ini dengan sangat baik ketika mereka membuat daftar tunggu untuk layanan penyimpanan cloud mereka. Daftar tunggu ini mengumpulkan lebih dari 75 ribu email sebelum rilis resmi.

Jika produk itu dibuka, publik tidak diuji secara menyeluruh oleh pengguna awal, itu bisa menjadi 75 ribu peluang yang hilang.

Framer X adalah contoh bagus lainnya tentang cara yang efektif untuk secara perlahan memerankan produk ke lebih banyak pengguna. Beberapa minggu sebelum diluncurkan, mereka membuat halaman arahan yang menunjukkan fitur-fitur perangkat lunak Framer X dan termasuk "berlangganan pembaruan" yang akan mengumpulkan email dari pengguna yang tertarik. Mereka kemudian memposting tentang halaman arahan ini di sejumlah tempat di mana desainer akan mencari (audiens target mereka).

Setelah satu atau dua minggu mengumpulkan email pengguna dari audiens target mereka, mereka merilis perangkat lunak hanya untuk sekelompok kecil pelanggan tersebut. Dengan melakukan ini, Framer X dapat menonton pengguna ini dan menggunakan umpan balik mereka untuk membantu membentuk dan meningkatkan produk sebelum diluncurkan ke masyarakat umum.

Mendapatkan 100 Pengguna Aktif Pertama itu

Strategi yang dapat digunakan untuk menemukan 100 pengguna pertama Anda.

Sebelum Anda dapat mulai menemukan 100 pengguna aktif pertama, Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang siapa sebenarnya target audiens Anda. Contoh target yang baik adalah “wanita Amerika berusia antara 16 hingga 26 yang kuliah dan belajar sejarah modern”. Audiens ini harus secara langsung mewakili orang-orang yang paling berjuang dengan masalah yang coba dipecahkan oleh startup Anda.

Dengan memahami dengan tepat siapa audiens target, Anda memiliki peluang yang jauh lebih tinggi untuk menemukan mereka dan berhasil mengubah mereka menjadi pengguna aktif.

Setelah audiens Anda ditentukan, tuliskan setidaknya 10 tempat berbeda yang Anda harapkan untuk menemukan pengguna tersebut. Dengan memaksa diri Anda untuk melakukan setidaknya 10 tempat, Anda harus berpikir di luar kotak - yang biasanya merupakan tempat terbaik untuk mencari. Berikut ini beberapa contoh bagus:

  • Perburuan Produk - pengembang, desainer, pengusaha
  • Kampus universitas - siswa, guru, akademisi
  • Kedai kopi lokal - peminum kopi, pekerja kantor
  • Grup Facebook
  • Blog populer
  • Craigslist atau Gumtree - orang lokal
  • Workshop bisnis - pebisnis, pengusaha
  • Gym - orang yang aktif
  • Forum seperti Quora
  • Koran-koran lokal - orang-orang terpelajar, pebisnis
  • Klub selancar penyelamat hidup - orang yang aktif
  • Lokasi berjalan anjing populer - pemilik anjing, orang yang aktif

Opsi di atas tidak berhubungan dengan audiens target tertentu tetapi dapat digunakan sebagai inspirasi untuk membuat daftar Anda sendiri. Cobalah untuk menggunakan sebanyak mungkin detail dan mencoba untuk memasukkan tempat-tempat yang online dan dalam kehidupan nyata - obrolan dengan pengguna secara langsung 100x lebih efektif daripada pesan melalui obrolan atau email.

Ada juga beberapa tempat bagus di mana Anda dapat menemukan pembuat produk lain yang bersedia menguji produk Anda. Namun, mereka mungkin bukan orang-orang di audiens target Anda dan karena itu; tidak akan membantu atau memberi wawasan. Work in Progress adalah contoh yang baik dari komunitas kecil pembuat produk yang akan bersedia memberi Anda wawasan.

Setelah Anda mendaftarkan sejumlah tempat berbeda di mana Anda mungkin dapat mendekati pengguna potensial, coba dekati beberapa dari mereka dengan produk Anda. Jujur dan jelas apa yang Anda lakukan dan apa yang Anda inginkan dari mereka. Jika mereka tertarik, kumpulkan detail kontak mereka sehingga Anda dapat menghubungi mereka untuk mencoba produk Anda.

Mengukur Keterlibatan Pengguna untuk Meningkatkan

Kiat bagus tentang cara memantau dan mendapatkan umpan balik dari pengguna pertama Anda.

Setelah Anda mengumpulkan detail kontak sekelompok orang di audiens target Anda, saatnya untuk berbagi produk Anda dengan mereka dan melihat bagaimana mereka bereaksi terhadapnya. Tetapi sebelum Anda melakukannya, Anda ingin memastikan bahwa Anda memiliki alat analitik yang tepat sehingga Anda dapat memantau apa yang mereka lakukan dan melihat apakah mereka mengalami masalah. Sering kali tidak cukup hanya bertanya kepada seseorang apa yang terjadi atau bagaimana perasaan mereka tentang produk tersebut.

Orang-orang terlalu baik, mereka akan memberi tahu Anda bahwa mereka menyukai produk Anda dan tidak pernah menggunakannya lagi. Gunakan analitik untuk mendapatkan wawasan nyata.

Ada sejumlah besar alat analisis dan umpan balik yang dapat Anda gunakan. Namun, pada tahap awal seperti itu, alat kuantitatif yang disesuaikan dengan baik tidak terlalu efektif. Anda memerlukan alat yang dapat membantu Anda mendapatkan perspektif kualitatif tentang pengguna. Dengan demikian, alat-alat seperti MixPanel atau Amplitude tidak membantu seperti alat-alat seperti FullStory atau Lookback. Berikut ini adalah rincian beberapa alat yang dapat Anda gunakan untuk membantu mendapatkan wawasan yang baik tentang pengguna Anda.

Cerita lengkap

  • Putar ulang seluruh sesi pengguna untuk melihat apa yang terjadi dan di mana terjadi kesalahan.
  • Lihat peta panas untuk menunjukkan fitur mana yang paling populer.

Melihat ke belakang

  • Rekam pengguna saat mereka menggunakan aplikasi Anda.
  • Dapatkan wawasan yang berarti tentang apa yang terjadi di kepala orang tersebut saat mereka menggunakan aplikasi Anda.

Cerdik

  • Berikan tempat di mana pengguna Anda dapat meminta fitur dan memberikan informasi bermanfaat.
  • Hindari diberi tahu masalah yang sama dua kali dengan meletakkan segala sesuatu di satu tempat di mana semua orang dapat melihat.

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara membaca dan menggunakan analitik secara efektif, saya akan segera membuat posting lain.

Ringkasan

Mendapatkan pelanggan pertama Anda akan selalu menjadi salah satu bagian tersulit dalam perjalanan startup Anda. Namun, jika Anda fokus pada memberikan nilai kualitas kepada audiens tertentu, Anda akan menyiapkan diri untuk peluang terbaik untuk sukses. Singkatnya, titik fokus yang baik adalah:

  1. Mengakui pentingnya menemukan pengguna "aktif".
  2. Memahami mengapa penskalaan terlalu dini bisa menimbulkan masalah.
  3. Selalu mengukur audiens Anda karena data akan selalu lebih mudah dibaca.

Jika Anda menikmati artikel ini, tolong berikan beberapa tepukan (Anda dapat memberikan hingga 50) atau Anda dapat berkomentar jika Anda memiliki pertanyaan, saya akan melakukan yang terbaik untuk menjawab!

Ikuti saya di Twitter.

Terima kasih!

Posting lainnya oleh Jack Scott.

  • Bagaimana Saya Meluncurkan Startup dalam 4 Hari
  • Panduan Produktivitas Startup 101
  • Selamat tinggal Redux