Menemukan Profil Pelanggan yang Tepat - Kelayakan Pasar

Saya telah bekerja selama 14 tahun terakhir untuk menyediakan layanan perencanaan bisnis untuk perusahaan seperti First Republic Bank, Goldman Sachs, dan Nelson Mandela Foundation. Seringkali, saya melihat mereka mencoba menilai pasar baru yang potensial. Berikut panduan langkah demi langkah yang saya gunakan untuk membantu mereka menentukan kelayakan finansial dari ide-ide mereka.

-

Jika penawaran produk organisasi Anda tidak terlalu dibutuhkan oleh pelanggan Anda, peluncuran pasar baru Anda tidak akan berjalan. Setelah Anda memiliki satu atau dua pelanggan awal, langkah selanjutnya dalam ekspansi adalah mencari beberapa pelanggan. Anda ingin mengonfirmasi bahwa Anda menargetkan pelanggan yang tepat yang dapat membayar produk Anda, untuk memastikan keberlanjutan di pasar baru. Berikut adalah atribut pelanggan untuk fokus:

Membeli kekuatan

Daya beli adalah uang yang tersedia bagi pelanggan Anda untuk membeli produk Anda. Pastikan untuk memenuhi syarat pelanggan dengan meneliti kemampuan mereka untuk membayar Anda. Misalnya, jika pelanggan hanya menghasilkan $ 50K / tahun, Anda tidak dapat membebankan biaya $ 100K / tahun.

Belanjakan - Apakah mereka memiliki kemampuan untuk mengeluarkan uang untuk produk Anda? Apakah mereka punya uang di bank? Apakah mereka memiliki pendapatan yang konsisten?

Anggaran - Apakah mereka memiliki anggaran untuk dialokasikan ke produk Anda? Apakah mereka membayar produk Anda dengan dana yang dialokasikan kembali (sebelumnya) yang sebelumnya digunakan untuk vendor yang berbeda? Atau apakah mereka membayar dengan dana yang baru dianggarkan? Apakah mereka memperbarui secara andal setiap tahun?

Harga - Berapa yang akan mereka bayar untuk produk Anda? Apakah harga itu memberi Anda margin keuntungan? (Meskipun tergantung pada bisnis Anda, margin keuntungan setidaknya 25% diperlukan setelah Anda mengetahui biaya Anda).

Pembiayaan - Apakah mereka memerlukan opsi pembiayaan kreatif seperti Pay-As-You-Go atau Perjanjian Bagi Hasil untuk membeli produk Anda? Apakah mereka perlu membayar Anda secara bertahap dan berupaya memiliki produk Anda untuk mengoptimalkan dampak? (Terutama di ruang perusahaan sosial ketika Anda melayani pelanggan yang hidup dalam kemiskinan, seperti perusahaan rumah surya atau inisiatif pendidikan).

Sebelum mengambil pelanggan baru, konfirmasikan bahwa mereka memiliki uang yang siap membayar Anda dalam jangka panjang (dengan tujuan minimal 3+ tahun). Menganalisis berapa banyak uang yang akan mereka miliki dengan melakukan riset publik, memeriksa pelanggan yang sebanding, atau memastikan melalui klien pelanggan sendiri. Jika uang dan kesediaan untuk membayar tidak ada di sana, fokuslah pada pelanggan yang lebih tepat yang akan memungkinkan lebih banyak kesuksesan dan umur panjang.

Masalah Tingkat Permasalahan

Tentukan apakah produk Anda merupakan titik sakit utama yang perlu segera dipecahkan untuk pelanggan Anda. Misalnya, jika organisasi Anda memasok ruang kantor tetapi pelanggan sudah memiliki rumah, produk Anda tidak akan menambah nilai signifikan bagi mereka atau cukup meningkatkan alur kerja yang ada.

Kerugian Segera - Apakah bisnis mereka akan kehilangan uang atau berhenti jika mereka tidak menerapkan produk Anda? Apakah jumlah mereka akan kehilangan substansial?

Urgensi - Apakah mereka perlu menggunakan produk Anda segera? Apakah kepemimpinan pelanggan setuju?

Prioritas - Apakah tidak ada produk atau layanan lain yang cukup memenuhi kebutuhan ini untuk mereka?

Langsung tanyakan kepada pelanggan Anda pertanyaan-pertanyaan ini untuk memastikan mereka membutuhkan produk Anda sekarang. Tidak semua jawaban mereka harus ya, tetapi beberapa harus. Jika masalahnya tidak parah bagi pelanggan, Anda berisiko (a) pelanggan menjadi tidak tertarik dengan cepat yang menyebabkan hilangnya bisnis yang berulang, (b) tidak mendapatkan umpan balik yang dapat membantu Anda mengubah produk untuk memberikan peningkatan, atau (c) ) buang waktu Anda bisa digunakan untuk menemukan pelanggan yang tepat.

Kemampuan untuk Mengintegrasikan

Pelanggan Anda mungkin ingin membayar produk Anda, tetapi mereka juga harus dapat menerapkannya. Misalnya, jika produk Anda hanya berfungsi pada komputer Windows-PC, tetapi pelanggan hanya memiliki Mac, mereka tidak akan dapat mengintegrasikannya.

Bandwidth - Apakah mereka memiliki waktu dan sumber daya untuk menyebarkan produk Anda untuk menerima manfaat penuhnya?

Penghadang - Apakah mereka memiliki rintangan internal, teknologi, atau infrastruktur yang akan memperlambat implementasi produk Anda?

Harapan - Sudahkah mereka mengalami kesuksesan dengan solusi yang mirip dengan Anda? Jika demikian, nilai tambahan apa yang mereka harapkan, dan pada garis waktu apa? Apakah mereka mendapat dukungan dari pimpinan mereka untuk menguji produk Anda sepenuhnya?

Jangan menganggap pelanggan baru siap untuk produk Anda. Kualifikasi pelanggan Anda dengan mengajukan pertanyaan di atas untuk memahami pandangan realistis kelayakan produk Anda. Jika waktunya tidak tepat untuk pelanggan Anda, pertimbangkan untuk menghentikan penyebaran sampai Anda memiliki jendela di mana mereka dapat membawa produk Anda berhasil.

Kapasitas untuk Mendukung

Jika pelanggan Anda siap untuk mengambil produk Anda, bersiaplah secara internal untuk memahami apakah Anda dapat memasok dan mengakomodasi pelanggan Anda sepenuhnya.

Kapasitas— Apakah Anda memiliki kemampuan untuk melayani pelanggan dengan benar (onboarding & pelatihan, penyesuaian, dukungan pelanggan, dll.).

Kesiapan - Apakah sistem Anda siap menangani pelanggan baru? Sudahkah Anda menguji infrastruktur, atau dependensi lain berdasarkan kebutuhan pelanggan baru?

Rencana Bencana - Apakah Anda memiliki rencana jika ada yang salah pasca implementasi? Apakah semua orang di tim Anda mengetahui tanggung jawab mereka? Apa yang terjadi jika ada yang salah di luar jam normal?

Menentukan kapasitas organisasi Anda memerlukan peninjauan proses internal Anda. Nilailah perkiraan waktu yang dihabiskan pada setiap langkah proses untuk pelanggan baru, sebelum Anda berkomitmen pada mereka. Pertimbangkan bahwa dengan setiap pelanggan yang Anda tambahkan, proses Anda mungkin memakan waktu lebih lama di setiap langkah. Tetapkan kiriman realistis dengan pelanggan baru, dan berkomunikasi dengan mereka secara teratur jika Anda mengalami tantangan di sekitar memenuhi harapan.

Fokus pada penargetan pelanggan yang tepat yang dapat membayar produk Anda, sangat membutuhkannya, dan memiliki sumber daya untuk mengimplementasikannya. Dengan fokus ini, Anda akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk menemukan pelanggan ideal yang membayar produk Anda dalam jangka panjang, yang akan memastikan kelangsungan hidup Anda di pasar baru.

Pada bagian 4 dari seri ini kita akan melihat bagaimana menilai keunggulan kompetitif Anda.

-

Lebih banyak artikel:

  1. Cara Membuat Dek Lapangan yang Hebat
  2. Lima Cara untuk Memproduksi Bisnis Anda
  3. Tahu Niche & Biaya Anda
  4. Bagaimana Mengukur Hasil
  5. Sembilan Langkah Mudah untuk Membangun Pesan Perusahaan Anda
  6. Menemukan Profil Pelanggan yang Tepat
  7. Keunggulan Kompetitif Yang Terakhir
  8. Tujuh Langkah Untuk Menilai Kompetisi Anda
  9. Cara Menghitung Ukuran Pasar

-

Kaego Rust adalah CEO di KHOR Consulting, membantu perusahaan membangun rencana bisnis, merampingkan operasi mereka, dan membuat pitch deck. Jika Anda mencari bantuan, contactkaego@khorconsulting.com.