Bisakah Pricing terus diabaikan dan diabaikan dalam SaaS?

Orang membuat penilaian psikologis dengan cepat. Jadi, bagaimana harga produk itu penting.

Harga adalah salah satu strategi paling penting yang dapat menentukan bagaimana (dan jika) bisnis SaaS tumbuh.

Selama 3 tahun terakhir, ProfitWell, Chargebee, ChartMogul dan sejumlah bisnis lain yang fokus pada platform keuangan untuk industri SaaS, merilis beberapa studi, laporan, dan saran mode sederhana tentang bagaimana bisnis SaaS harus berpikir dan melakukan sehubungan dengan SaaS mereka. harga.

Sejak itu, saya telah menganalisis ratusan artikel tentang topik dan berpikir: "Mengapa tidak membawa diskusi yang paling relevan, semuanya dalam satu atap?".

Begitulah kisah berikut ini.

PS: Jika Anda akhirnya menyukai apa yang telah saya lakukan di sini, berikan saya setidaknya selusin tepuk tangan untuk keberuntungan :)

Daftar Isi

  • Monetisasi versus Akuisisi
  • Pentingnya Strategi Harga
  • Apa yang dimaksud dengan strategi Harga?
  • Memusatkan Harga Anda di sekitar Metrik Nilai Anda
  • Memperluas strategi Pendapatan yang dapat Anda gunakan
  • Mempertimbangkan Harga yang Ditentukan
  • Haruskah saya menggunakan Tingkatan Harga?
  • Diadaptasi menjadi kenyataan lokal
  • Freemium atau tidak?
  • Sadar apa arti Trial
  • Memilih Bulanan versus Tahunan, atau keduanya
  • Halaman Harga: Apa yang harus dilakukan dengan Judul
  • Menjadi pintar tentang diskon
  • Untuk demo atau tidak?
  • Detail fitur yang berbeda
  • Memenuhi syarat dan menghapus hambatan untuk membeli
  • Menggunakan paket “Enterprise” kotak hitam
  • Melakukan percobaan Penentuan Harga
  • Perspektif yang berbeda: Psikologi Perilaku
  • Tantangan utama: Naiknya harga
  • Sumber daya

Monetisasi versus Akuisisi

Ada ungkapan yang saya baca di artikel dari Patrick Campbell dan saya menyukainya sejak:

“Keindahan model berlangganan adalah bahwa hubungan dibangun langsung ke dalam model pendapatan. Anda memberikan nilai yang konsisten kepada pelanggan Anda, dan pada gilirannya, mereka terus membayar Anda untuk nilai itu. Tidak ada model bisnis lain dalam sejarah memberi kita, pengusaha, keselarasan dengan pelanggan mereka. "

Bagi saya, ini menunjukkan evolusi model penjualan tradisional yang akan membebani biaya tinggi untuk suatu produk, menuangkan sumber daya mereka pada pemasaran untuk tahap penjualan dan melupakan sisa perjalanan pelanggan. Saas tidak bekerja seperti ini. Jika Anda ingin pelanggan membayar, Anda harus terus mendorong produk Anda, terlibat dengan basis pelanggan Anda dan memastikan kepuasan dengan layanan.

Anehnya, seperti dilaporkan oleh PriceIntelligently, bekerja dengan basis pelanggan Anda saat ini, untuk meningkatkan nilai yang mereka dapatkan dari produk Anda dan akibatnya menghasilkan uang dengan lebih baik - masih menjadi topik yang agak dinilai rendah, jika dibandingkan dengan konten tentang Akuisisi misalnya.

Sumber: PriceIntelligently

Laporan yang sama menunjukkan bahwa sementara topik Akuisisi mencakup lebih dari 3/4 publikasi dari 2014-2016, Monetisasi sebenarnya 4x lipat dampak Akuisisi pada pertumbuhan produk.

Sumber: PriceIntelligently
Tidak ada cara untuk membangun bisnis SaaS yang berkelanjutan hanya dengan akuisisi pelanggan baru. - Paymotion

Keindahan SaaS menghadirkan keindahan Unit Economics.

Seperti yang dikatakan Brian Balfour pada artikelnya "Mengapa Pasar Produk Tidak Cukup," menemukan pas Pasar-Produk-Saluran-Model Anda dimulai dengan Pasar Anda. Di sanalah strategi monetisasi Anda seharusnya dimulai. Memahami audiens Anda dan mengukur persona pembeli Anda

Pentingnya Strategi Penetapan Harga

Setelah Anda memahami siapa audiens Anda dan apa yang seharusnya, setelah Anda mengetahui saluran mana yang bisa Anda gunakan dan akhirnya bagaimana Anda bisa membentuk produk Anda di sekitar mereka, inilah saatnya untuk menentukan model Anda. Di sinilah Harga masuk.

PriceIntelligently juga menyebutkan bahwa:

Jumlah rata-rata waktu yang dihabiskan untuk penetapan harga di antara perusahaan hanyalah total 8 jam selama umur bisnis.

Cara yang sama keindahan SaaS hadir dengan pasar dan evolusi produk yang berkelanjutan, keseimbangan yang dibicarakan Balfour, perlu dipupuk dan oleh karena itu komponen-komponennya ditinjau secara berkala.

Jadi, bersama dengan memiliki proses yang jelas di tempat, dan kelompok kerja yang melibatkan beberapa tim di perusahaan Anda, sangat penting bagi kelompok kerja ini untuk bertemu secara teratur (setiap 2 bulan) untuk menganalisis kinerja saat ini, (setiap 3 bulan) untuk menyarankan perbaikan dan (setiap 6 bulan) untuk meninjau strategi penetapan harga dan menerapkan perubahan.

Apa yang dibutuhkan oleh strategi mengamuk?

Memutuskan arah mana yang harus diambil bisnis Anda dalam hal penetapan harga, melibatkan:

  • Mengetahui siapa audiens Anda, saluran mana yang akan Anda gunakan untuk menjangkau mereka dan bagaimana produk Anda dibangun berdasarkan kesesuaian ini - memahami LTV pelanggan Anda, menentukan CAC Anda dan konsekuensinya bagaimana memposisikan titik harga Anda sesuai dengan ekonomi unit Anda.
  • Mengetahui nilai yang diberikan produk Anda kepada pemirsanya. Memahami hal ini memungkinkan Anda untuk menyusun produk dan harga Anda untuk tumbuh seiring dengan pertumbuhan pelanggan Anda. Lebih lanjut tentang ini di bawah ini.
  • Membuat Halaman Harga produk Anda.

Merancang halaman Harga memiliki banyak hal untuk itu

Seluruh proses menghabiskan waktu untuk memikirkan kesesuaian saluran produk-pasar Anda mengarahkan Anda untuk merancang halaman paling penting di situs web Anda.

Halaman harga Anda adalah tempat segala hal yang penting bagi kehidupan bisnis Anda. Semua unit ekonomi yang mendasari bisnis Anda, pemahaman tentang nilai yang dilihat audiens Anda dalam produk Anda dan pola pikir penetapan harga yang berkembang dengan pertumbuhan pelanggan Anda, hidup (atau seharusnya!) Di bawah strategi penetapan harga yang Anda tetapkan.

Karenanya, mendesainnya jauh melampaui teknik optimasi kosmetik dan konversi. Berikut ini adalah pertimbangan yang harus diikuti ketika mendefinisikan strategi Anda dan membuat Halaman Harga Anda.

Memusatkan Harga Anda Di Sekitar Metrik Nilai Anda

Metrik nilai. Apa itu?

Setelah mengetahui nilai yang dihasilkan produk Anda, Anda perlu menemukan metrik penggunaan dalam produk Anda yang dapat Anda ikat dengan pertumbuhan bisnis pelanggan Anda. Menciptakan strategi penetapan harga Anda di sekitarnya akan memastikan pelanggan mendapatkan nilai persepsi yang jauh lebih tinggi untuk meningkatkan ke rencana / tingkat berikutnya.

Memilih metrik nilai yang tepat memiliki dampak yang fenomenal pada bisnis Anda. Bayangkan dua perusahaan SaaS yang masing-masing memiliki 100 pelanggan. Biaya pertama untuk skema per kursi per bulan, tetapi ada sedikit kebutuhan untuk lebih dari satu kursi untuk setiap pelanggan. Yang lain menjual produk yang sama persis tetapi mengenakan biaya sepanjang metrik penggunaan tertentu dalam aplikasi dengan biaya minimum per bulan. Yang pertama memiliki plafon buatan pada MRR yang berpotensi diperoleh dari pelanggan mereka. MRR yang terakhir akan tumbuh ketika pelanggan mereka tumbuh dan / atau menggunakan produk lebih banyak. Saya lebih suka berada di perusahaan nomor 2. - PriceIntelligently

Metrik nilai Anda, seperti yang telah kami lihat di atas, adalah cara kuantitatif produk Anda memberikan nilai bagi bisnis pelanggan Anda. Anda memberikan sejumlah fungsionalitas tertentu yang dikaitkan dengan nilai (seperti beberapa email, pencarian kata kunci, atau pengguna) dan mereka membayar Anda sebagai imbalan.

Memilih strategi penetapan harga yang berkisar pada metrik ini, memastikan Anda mendorong pendapatan ekspansi, dapat meningkatkan nilai yang Anda dapatkan dari pelanggan yang ada di masa depan.

Jika Anda tidak mengikat opsi penetapan harga yang berbeda dengan model penetapan harga yang dapat diskalakan, itu artinya Anda harus bekerja lebih keras lagi pada inisiatif retensi dan akuisisi untuk memastikan pertumbuhan bisnis. Meskipun Anda dapat memperluas pendapatan dengan cara yang berbeda (kami akan lihat di bawah), penetapan harga berbasis nilai membantu Anda mengukur nilai yang Anda dapatkan dari setiap kontrak dengan tingkat yang sama dengan pelanggan Anda menskalakan bisnis mereka, mempertahankan nilai persepsi yang konsisten dari apa yang mereka Saya terima dari Anda.

Contoh yang baik sering dikutip adalah Wistia.

Sumber: Wistia Pricing Page

Setelah menemukan skema penetapan harga, ujilah dengan pertanyaan sederhana ini: Seberapa nyaman perasaan Anda ketika berbicara dengan pelanggan tentang harga Anda versus nilai yang Anda hasilkan?

Memperluas strategi Pendapatan yang dapat Anda gunakan

Ketika perusahaan SaaS menumbuhkan basis penggunanya, laju churn yang konstan menjadi masalah yang semakin signifikan untuk pertumbuhan yang berkelanjutan.

Mengapa?

Pertumbuhan dalam churn adalah geometris, sedangkan akuisisi pelanggan baru bersifat linier. Akibatnya, menjadi tidak mungkin untuk mengimbangi churn hanya dengan memperluas basis pelanggan Anda dan pendapatan yang mereka hasilkan.

Memperluas pendapatan pada dasarnya mendorong pelanggan yang ada untuk membelanjakan lebih banyak dengan produk Anda.

Pendapatan tambahan yang dapat Anda hasilkan dari pelanggan yang ada di luar biaya awal dikenal sebagai pendapatan ekspansi. - Paymotion

Demikian juga, saat merancang strategi penetapan harga Anda dengan mempertimbangkan, Anda harus mempertimbangkan peluang untuk memperluas pendapatan yang berasal dari pelanggan itu. Jika dirancang dengan benar, penetapan harga harus diturunkan agar Anda dapat menangkap pelanggan terkecil / termurah yang masih menguntungkan, hingga pelanggan terbesar yang bersedia membayar banyak.

Mari kita lihat beberapa sumbu umum untuk menentukan skala penetapan harga:

  • Fitur produk yang sesuai dengan tahapan evolusi yang berbeda dari bisnis pelanggan Anda
  • Jumlah pengguna (menjual produk ke lebih banyak orang di dalam perusahaan dan mengenakan biaya berdasarkan kursi (mis. Salesforce, Expensify))
  • Kedalaman penggunaan (membujuk pelanggan untuk menyimpan lebih banyak data atau menggunakan lebih banyak layanan Anda (mis. Relik Baru, Twilio, Heroku))
  • Kapak cross-selling (menjual produk yang berdekatan yang meningkatkan nilai produk inti (mis. AWS S3, EMR, dll))

Kapak cross-selling

Untuk bisnis SaaS, ada beberapa cara menarik yang dapat dilakukan seseorang:

  • Beli atau bangun produk tambahan yang terkait erat dengan produk yang sudah ada;
  • Jual modul tambahan yang terintegrasi dengan baik dengan produk yang ada;
  • Buat AppStore, dan jual produk pihak ketiga, ambil untung dari keuntungan;
  • Buat pasar layanan di mana Anda menghubungkan mitra yang memberikan penawaran layanan di sekitar produk Anda dan memotong biaya transaksi;
  • Cari biaya lain yang dibuat di sekitar penggunaan produk Anda (mis. Biaya transaksi pembayaran di eCommerce, pendapatan iklan, dll.), Dan tanyakan pada diri Anda apakah mungkin bagi Anda untuk mengekstrak sebagian dari pendapatan itu.

Skenario yang ideal untuk setiap SaaS adalah memiliki pendapatan yang berkembang di tingkat yang lebih tinggi daripada churn mereka. Ini disebut Negatif Churn dan pada dasarnya berarti bahwa Anda memperluas basis pelanggan Anda pada tingkat yang lebih tinggi dari apa yang dikontrak - diterjemahkan ke dalam pertumbuhan eksponensial.

Mempertimbangkan Harga yang Ditentukan

Menurut For Entrepreneurs, penskalaan penetapan harga produk Anda membantu mencapai kesesuaian antara kemasan produk Anda dan nilai yang mungkin didapat audiens Anda dari itu tergantung pada tahap pertumbuhan mana mereka menemukan diri mereka pada saat tertentu dalam waktu.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana pelanggan yang berbeda dapat memperoleh tingkat nilai yang berbeda dari produk Anda:

  • Mereka adalah perusahaan yang lebih besar, dan lebih banyak karyawan menggunakan produk
  • Mereka menggunakan lebih sedikit, atau lebih banyak, fitur dalam produk
    Mereka memiliki lebih banyak item yang sedang diproses oleh perangkat lunak Anda. misalnya jika itu adalah perangkat lunak pemasaran email, mereka mungkin memiliki milis yang sangat besar atau jika itu adalah layanan cadangan, mereka mungkin memiliki dataset yang sangat besar yang mereka cadangkan

Kesediaan Emosional untuk Membayar, yang memainkan peran penting di sini, juga merupakan topik yang banyak diperdebatkan selama beberapa waktu - ini pada dasarnya memberitahu Anda bahwa kesediaan untuk membayar sebenarnya didasarkan pada nilai yang dirasakan dan dengan mengubah nilai yang dirasakan, atau sekadar dengan mengomunikasikan nilai Anda secara lebih efektif, Anda dapat mengubah kesediaan untuk membayar.

Sumber: Mitra Openview

Haruskah saya menggunakan menggunakan Pricing Tiers?

Menciptakan tingkatan harga yang berbeda datang sebagai hasil dari pemahaman basis pelanggan Anda, dengan menciptakan personas pembeli yang dikuantifikasi, bagaimana bisnis basis pelanggan Anda berkembang dan apa yang mereka hargai pada setiap tahap evolusi mereka, dan kemudian mengemasnya dengan titik harga yang dapat diskalakan.

Semua keputusan tentang halaman penetapan harga adalah optimasi untuk memperkirakan kurva penciptaan nilai dan membebankan biaya untuk itu. - Stripe Atlas

Desain "diharapkan" bekerja karena suatu alasan. Sering disarankan untuk tetap berpegang pada Yang Baik, Lebih Baik, Terbaik - kecuali jika Anda menargetkan sejumlah besar persona yang berbeda.

Jadilah kreatif ketika menekankan rencana "pilihan" Anda. Baik dengan menggunakan warna, ukuran, posisi yang berbeda atau dengan menggerakkan elemen-elemennya dengan lancar.

Memahami siapa pelanggan berbeda Anda memungkinkan Anda untuk menyatakan untuk siapa setiap rencana, jadi lakukanlah. Tidak ada alasan untuk tidak melakukan ini. Ini juga bisa aspiratif - pengunjung akan membeli paket yang sesuai dengan apa yang mereka inginkan. Jangan panggil paket Anda Silver, Gold, Platinum - beri mereka nama yang dapat dihubungkan dengan setiap pelanggan Anda (Freelancer, Studio Kecil, Studio Besar).

Contoh pekerjaan yang dilakukan dengan baik: Appcues

Halaman Harga Appcues. Sumber: PriceIntelligently
  • Demografi dikondensasi menjadi satu kata yang paling tepat menggambarkan kepribadian itu: Misalnya, bootstrapper, startup, perusahaan yang sedang berkembang, atau unicorn besar.
  • Kesediaan untuk membayar ditunjukkan dalam harga aktual, yang tumbuh dengan demografi dan fitur yang berkembang.
  • Pengemasan fitur yang dihargai menunjukkan preferensi relatif dari masing-masing persona pembeli. Misalnya, personel Bootstrap hanya menginginkan akses cepat dan mudah ke produk, sementara Growth menginginkan analitik dan dukungan khusus.
“Mengkuantifikasi persona pembeli Anda memberi Anda titik awal yang konkret untuk harga dan kemasan Anda, menunjukkan dengan tepat apa yang dihargai oleh pelanggan Anda, dan apa yang bersedia mereka bayar. Selama Anda memberi harga dalam kisaran itu dan meringkas paket Anda dengan benar, Anda akan memiliki pelanggan. "- PriceIntelligently
  • Jika Anda tahu fitur apa yang benar-benar dihargai pelanggan Anda, maka itu harus menjadi hal pertama yang mereka lihat ketika mereka membuka halaman Harga Anda.

Contoh halaman penetapan harga

ChartMogul memberikan ulasan tahunan yang bagus pada halaman Harga SaaS Top di Pinterest. Layak dicoba.

Sumber: Pinterest ChartMogul

Apa yang seharusnya tidak Anda lakukan

Bacalah Profitwell "Halaman Harga SaaS Sedih" untuk melihat apa yang harus Anda hindari.

Diadaptasi menjadi kenyataan lokal

Sumber: Chargebee

Dengan pasar global saat ini dan akses mudah ke laporan ekonomi, seharusnya tidak sulit bagi bisnis untuk memberi harga produk mereka secara berbeda sesuai dengan wilayah teratas tempat mereka beroperasi. Ini, menurut temuan Chargebee dengan ProfitWell, dapat dilakukan dengan berbagai cara, dari pendekatan sederhana hingga yang lebih kompleks:

  • Pelokalan kosmetik (Tahap pertumbuhan tahap Awal hingga Akhir) - cukup memastikan bahwa ketika seseorang mengunjungi halaman penetapan harga Anda, mata uang dilokalkan ke wilayah mereka.
  • Pelokalan pasar (Tahap pertumbuhan tahap akhir) - Memastikan setiap wilayah memiliki harga relatif yang berbeda (mis. $ 100 di AS, £ 150 di Inggris, dll.) Berdasarkan kejenuhan dan permintaan pasar. Untuk itu, Anda harus:

- - - - a) Menentukan Kesediaan masing-masing Wilayah untuk Membayar: Menjalankan kampanye kepekaan harga adalah cara termudah untuk mengukur berbagai keinginan untuk membayar di setiap wilayah.

- - - -b untuk setiap daerah.

- - - - c) Pelokalan Kosmetik: Anda masih perlu memastikan bahwa halaman arahan dan simbol mata uang diatur dengan tepat untuk setiap wilayah.

Freemium atau tidak?

Freemium adalah tren dengan bisnis SaaS. Ini memberikan cara tanpa friksi bagi pengguna untuk mendaftar dengan produk Anda dengan harapan membuat mereka bergerak menuju rencana yang lebih tinggi di masa depan.

Namun ada kesadaran yang berkembang bahwa produk yang menawarkan produk sedikit di atas nol, akan mengalami kesulitan tumbuh dan dengan pengecualian beberapa nama besar, hari ini tidak akan pernah mencapai pertumbuhan besar. Mengapa? Karena produk ARPU yang rendah perlu didistribusikan melalui saluran CAC yang rendah agar dapat menguntungkan. Saluran CAC rendah biasanya virality dan sedikit lebih tinggi dibayar. Kecuali jika Anda bisa mendapatkan distribusi besar-besaran melalui efek viral yang luar biasa yang ada di dalam produk Anda, Anda bertaruh pada pelanggan yang tidak mau menghabiskan apa pun, untuk bergerak melewati tingkat harga Anda menuju tingkat produk ARPU yang lebih tinggi.

Masalah umum dengan model Freemium:

  • Pengguna gratis memakan dukungan - Mudah dipahami, tetapi sangat sering dilupakan oleh pemasar yang lebih tidak berpengalaman. Semakin banyak pengguna biasanya berarti lebih banyak dukungan, yang berarti Anda mulai memangkas waktu penyelesaian, atau Anda memutuskan untuk merekrut lebih banyak perwakilan atau mulai membatasi dengan siapa Anda menawarkan dukungan.
  • Pengguna gratis menggunakan sumber daya - Sumber daya yang saya maksud adalah penyimpanan server, kecepatan, dan kemungkinan kuota pada aplikasi pihak ketiga mana pun yang mungkin Anda gunakan (Segmen, Hotjar, Mixpanel, dll). Baca tentang apa yang terjadi pada Baremetrics ketika model Freemium mereka mulai meledak.
  • Produk berbayar memiliki nilai lebih - Seringkali, ada beberapa jenis pengguna gratis yang tidak menghargai produk Anda sampai pada titik di mana mereka akan dengan senang hati membayar untuk penggunaannya jika hal itu diperlukan dari mereka dalam semalam.
  • Pengguna gratis mendatangkan lebih banyak pengguna gratis - Meskipun Gratis biasanya bagus untuk menghasilkan dari mulut ke mulut, pengguna Gratis biasanya membawa pengguna Gratis lainnya, sehingga biaya di atas mungkin mulai meningkat dengan cukup cepat.
  • Orang-orang memanfaatkan akun gratis dengan membuka banyak akun per pengguna, untuk dapat melewati batas.

Jenis model Freemium:

  • Batas keras - pikirkan tentang MailChimp, di mana Anda terbatas mengirim jumlah email X, atau Zapier di mana Anda terbatas pada jumlah Zaps yang dapat Anda kirim per bulan. Batas tidak menghilangkan fitur tetapi membatasi Anda terus menggunakan platform - memaksa Anda untuk meningkatkan untuk terus menggunakannya.
  • Batas lunak - pikirkan tentang Zapier yang tidak memungkinkan Anda untuk menggunakan Zaps multi-jalur pada paket Gratisnya. Batas lunak membatasi kegunaan layanan dengan menghapus beberapa fitur-fiturnya.

Pertimbangan untuk memilih model Freemium:

  • Pikirkan apakah Anda ingin rencana gratis Anda dapat ditemukan. Banyak bisnis memilih untuk tidak menekankan penawaran gratis mereka, atau bahkan menyembunyikannya.
  • Cobalah untuk membedakan secara visual paket gratis Anda, jika itu adalah serangkaian fitur yang berbeda secara radikal (atau terbatas).
  • Terus terang tentang batas-batas paket gratis - ini akan membantu pengunjung membuat keputusan.
  • Pertimbangkan untuk mencampur batas Keras dan Lunak.
  • Waktu dapat menjadi batasan untuk paket Gratis, namun, saya lebih suka menyebutnya sebagai Uji Coba.

Chargebee mencantumkan skenario berikut saat model Freemium masuk akal:

  1. Produk / layanan DIY, di mana biaya servis pelanggan baru hampir nol. Ini adalah bisnis yang dirancang untuk model freemium secara default.
  2. Ketika Anda memiliki paket freemium Anda sebagai pembeda di pasar.
  3. Saat Anda menggunakan paket freemium Anda sebagai alat pencitraan merek gratis.
  4. Saat Anda memiliki produk freemium untuk memasarkan produk berbayar Anda

Pada akhirnya, semua tergantung pada seberapa baik Anda memahami nilai yang Anda bawa ke pasar, dan seberapa baik itu selaras dengan model freemium.

Dan Martell merangkumnya dalam empat poin penting, dan mengatakan bahwa Anda harus mendapatkan 3 di antaranya dengan benar, untuk mengevaluasi apakah model freemium akan bekerja untuk Anda:

  • Jumlah pengguna potensial di pasar Anda: Semakin banyak, semakin baik - ingat, hanya sekitar 5% dari pengguna gratis akhirnya akan membayar Anda
  • Keuntungan pasar khusus yang diperlukan untuk menang: Apa yang Anda inginkan agar model freemium menang untuk bisnis Anda? Apakah ini keunggulan kompetitif? Apakah ini distribusi gratis? Apakah ini mendapatkan lebih banyak referensi? Dan seberapa realistiskah tujuan ini?
  • Kompleksitas maksimal produk Anda dan cara kerjanya: Seberapa sederhana dan mudahnya produk Anda? Apakah persembahan Anda terpisah dari keributan? Apakah cukup menguntungkan bagi pelanggan Anda untuk naik ke tingkatan harga?
  • Biaya spesifik yang dapat dimiliki setiap pengguna tambahan: Apakah biaya marjinal untuk melayani pelanggan tambahan dapat diabaikan? Bisakah Anda meningkatkan operasi Anda tanpa menaikkan biaya Anda? Apakah Anda memiliki kapasitas untuk menangani eskalasi eksponensial dalam skala?

Alternatif yang menarik untuk Freemium adalah Cheapium. Periksa "Freemium adalah Model Bisnis Pembakaran Uang, Cheapium Lebih Baik" untuk mempelajari lebih lanjut tentang itu.

Cheapium bekerja dengan menawarkan fitur-fitur dasar dengan biaya nominal, biasanya satu dolar atau kurang, sambil mengenakan biaya premium untuk fitur-fitur canggih. Ini bisa dalam bentuk biaya satu kali atau berulang. Cheapium menciptakan penghalang untuk masuk yang rendah, tetapi tidak sepele. Semua pengguna dalam sistem membayar. Mungkin terdengar seperti perbedaan kecil tetapi ini memiliki beberapa keunggulan dibandingkan freemium.

Akhirnya, beberapa bisnis B2B seperti Hubspot, telah menyadari bahwa Freemium murni (tanpa sentuhan sebelum penjualan terjadi) telah terbukti tidak bagus untuk meningkatkan ukuran kesepakatan. Jadi sebagai gantinya, mereka menggunakan Inside Sales untuk memenuhi syarat lead Freemium mereka ketika mereka mencapai hal-hal seperti batas keras atau melakukan pembelian awal yang kecil. Ini benar-benar membantu mereka untuk mengukur ukuran penawaran sedangkan sebaliknya, mereka tidak akan mampu melakukannya. Anda dapat membaca lebih lanjut tentang hal itu di artikel OpenView "Mengapa Leads Berkualitas Produk adalah Jawaban untuk Model Freemium Gagal"

Ingin membaca lebih lanjut tentang Freemium?

Model Freemium untuk SaaS - Yang Baik, Yang Buruk, dan Di Antara

Craigslist, Wikipedia, dan Ekonomi Berlimpah

Sadar apa arti Trial

Mempertimbangkan apakah Anda harus menawarkan versi uji coba produk Anda? Itu tergantung pada audiens Anda, produk dan dapat mempengaruhi tingkat sentuhan yang Anda miliki pada proses penjualan Anda.

Jika Anda memutuskan untuk menjalani uji coba, pertimbangkan 7-15 hari sebagai kesempatan untuk mengonversi pengguna agar tetap menggunakan produk Anda dan secara ideal beralih ke langganan berbayar.

Uji coba gratis adalah pokok dari sebagian besar solusi SaaS B2B - banyak pengunjung akan mencari tombol pendaftaran uji coba - seruan "biarkan aku melihat hal itu" daripada menggali di halaman pemasaran. Ini bagus, asalkan Anda bisa memberikan pengalaman uji coba swalayan kepada pelanggan.

Anda akan memerlukan rencana awal yang bagus, apakah itu otomatis atau manual berkaitan dengan betapa mudahnya untuk menjelaskan, dan seberapa banyak dasar-dasar yang dimiliki pemirsa Anda.

Beberapa pembelajaran tentang Uji Coba, dari ChartMogul:

  • Menawarkan uji coba gratis biasanya masuk akal KECUALI Anda terutama menargetkan bisnis Perusahaan, atau tidak mungkin memberikan pengalaman onboarding swalayan yang lancar.
  • Garis-garis antara percobaan gratis dan Freemium menjadi kabur. Ada manfaat dan kekurangan keduanya.
  • Istilah “Tidak diperlukan kartu kredit” digunakan oleh hampir setiap bisnis yang menawarkan uji coba. Pengguna akan mencari ini dan mengharapkannya.
Sebagian besar perusahaan SaaS B2B menemukan bahwa menghapus persyaratan kartu kredit meningkatkan jumlah pendaftaran percobaan gratis yang mereka dapatkan tetapi menurunkan tingkat aktivasi (jumlah pengguna yang menggunakan material perangkat lunak) dan tingkat konversi menjadi penggunaan berbayar. Ini umumnya tidak sepadan di awal siklus hidup perusahaan Anda. (Bisnis Anda harus mampu secara operasional melakukan pekerjaan yang cukup canggih untuk memupuk pelanggan untuk aktivasi dan kemudian meyakinkan mereka untuk berpisah dengan rincian kartu kredit mereka nanti dalam uji coba agar dapat memenangkan internet di sini.) - Stripe Atlas
  • Untuk lebih banyak platform yang berfokus pada Perusahaan, rute demo dapat bermanfaat. Produk-produk kompleks paling baik ditunjukkan oleh orang sungguhan (daripada uji coba swalayan). Pelanggan perusahaan lebih nyaman dengan metode pembelian ini, di mana pertanyaan mereka dapat dijawab dan harga khusus dapat didiskusikan.
“[Tujuan dari percobaan gratis adalah untuk] dengan cepat mendapatkan prospek ke titik di mana menjadi pelanggan yang membayar adalah langkah berikutnya yang paling logis ... [yang] segera setelah pelanggan Anda mencapai (atau melihat bahwa mereka benar-benar dapat mencapai) yang diinginkan hasil dengan benar-benar menggunakan produk. "- Lincoln Murphy

Lincoln Murphy menyentuh konsep aha-momen dengan pengamatannya. Mendesain proses uji coba onboarding Anda untuk memastikan pelanggan uji coba Anda mencapai momen aha secepat mungkin - dan untuk ini, Anda harus dapat mengukur berapa lama waktu yang diperlukan untuk melakukannya pada rencana normal Anda, "trim the fat" dengan menyederhanakan proses dan langkah-langkah pintas, meminta umpan balik ketika pengguna menjadi macet, menyambut email dari pendiri dan keluar dari survei umpan balik untuk terus mengulangi proses.

Satu arus lainnya memiliki perspektif berbeda pada model Uji Coba dan Freemium:

Dengan tidak menawarkan uji coba gratis, pendiri PopSurvey Josh Pigford percaya bahwa PopSurvey memaksa calon pelanggan untuk melakukan lebih banyak riset sebelum mereka mendaftar. Pada akhirnya, itu memungkinkan bisnis untuk menarik sejumlah besar pelanggan berpendidikan yang lebih tinggi yang harapannya lebih selaras dengan apa yang diberikan produk PopSurvey.

"Menurut saya," Pigford menjelaskan, "itu bukan semacam ide jahat yang hanya akan bekerja untuk perusahaan kami. Ini adalah strategi akuisisi pelanggan yang sangat masuk akal, didorong oleh kualitas, dan saya pikir banyak bisnis SaaS dapat memperoleh manfaat darinya. "

Alternatif untuk Uji Coba

Dengan menawarkan jaminan uang kembali berbasis waktu kepada pelanggan Anda, Anda tidak hanya mengirim pesan yang Anda percayai nilai produk Anda, tetapi Anda juga memenuhi syarat pengguna Anda dengan menambahkan penghalang entri minimal serta memberi Anda kesempatan untuk berbicara kepada pelanggan Anda jika dan sekali mereka meminta uang mereka kembali.

Apa yang tidak ingin Anda lakukan

  • Mengirim terlalu banyak email
  • Baris subjek Clickbait
  • Membiarkan pelanggan Anda melakukannya sendiri

Memilih Bulanan versus Tahunan, atau keduanya

Juga menjadi perdebatan hebat seputar industri ini. Retensi pelanggan adalah kunci profitabilitas dalam SaaS, dan pelanggan yang melakukan churn out dapat menghabiskan sebagian besar uang yang Anda habiskan untuk mendapatkannya.

Meskipun jelas bahwa rencana tahunan memberi perusahaan Anda arus kas ekstra di muka dan mengeluarkan pikiran pelanggan, itu juga berarti Anda akan memiliki lebih sedikit informasi tentang seberapa efektif produk Anda dalam memberikan nilai yang cukup bagi pelanggan Anda.

Tagihan bulanan:

  • Membutuhkan lebih sedikit komitmen di muka dari pelanggan (gesekan yang lebih rendah untuk membeli)
  • Memungkinkan Anda menganalisis metrik secara efektif seperti laju churn
  • Sesuai dengan alur pendaftaran swalayan

Tagihan tahunan:

  • Meningkatkan arus kas
  • Dapat membuat metrik pendapatan lebih sulit
  • Bisa mengurangi churn
  • Mungkin memerlukan pendekatan Penjualan dan Dukungan yang lebih tinggi
  • Secara logis, penagihan tahunan tidak terlalu merepotkan (sejauh ini terjadi sebelas kali lebih sedikit per tahun).

Bagaimana dengan keduanya? Ini jelas sesuatu yang sedang tren, yang mengarahkan Anda untuk bertanya: "Oke, tapi yang mana yang harus saya setel pada halaman terbuka?".

  • Menampilkan harga tahunan penuh dapat mendorong pelanggan Anda karena sifat nomor yang lebih tinggi.
  • Menampilkan harga berlangganan tahunan dengan tarif bulanan adalah alternatif yang bagus untuk yang di atas, karena biasanya ini didiskon dari harga bulan-ke-bulan dan karena itu sekali dibandingkan dengan, lebih menarik. Namun, berhati-hatilah agar tidak dianggap menyesatkan.

Secara keseluruhan, yang penting adalah Anda transparan dalam harga yang Anda kenakan kepada pelanggan. Mempertimbangkan arus kas yang dapat dihasilkan oleh langganan tahunan, dan pikirkan bagaimana Anda dapat mengatasi kurangnya umpan balik yang biasanya berasal dari tidak harus memasukkan nilai produk ke dalam pertimbangan setiap 30 hari.

Halaman Harga: Apa yang harus dilakukan dengan Judul

Jangan panggil halaman penetapan harga “Halaman Harga” pada halaman penetapan harga.

Tugas judul adalah menerjemahkan emosi dan nada yang tepat kepada pengguna, begitu ia masuk ke halaman penetapan harga. Tetap singkat (<7 kata). Tidak ada informasi nyata yang boleh dilihat di sini, tetapi apa pun yang Anda tulis harus terkait dengan nilai-nilai bisnis Anda.

Menjadi pintar tentang diskon

Apakah keuntungan jangka pendek bernilai kegagalan jangka panjang?

Perang diskon adalah hal yang membuat perusahaan ritel sering terapung. Setelah satu penjualan berakhir, yang lain dimulai. Begitu banyak, sehingga jarang ada orang yang harus membayar harga penuh untuk apa pun hari ini.

Alasan diskon ritel bekerja sangat baik untuk akuisisi pelanggan dan intinya adalah bahwa department store atau supermarket tidak mencari pembelian berulang

Bisnis SaaS melakukannya.

Sumber: PriceIntelligently

Sebuah studi oleh Price Intelligently menemukan bahwa diskon SaaS menurunkan nilai jangka panjang (LTV) sebesar 30 persen, serta menghasilkan tingkat churn yang lebih tinggi dan kemauan yang lebih rendah untuk membayar harga yang lebih tinggi. Semua statistik yang menambah argumen bahwa diskon sebagai SaaS bukan ide bagus.

Biasanya pelanggan yang bergabung melalui inisiatif diskon besar memiliki beberapa sifat yang sama:

  • Kesediaan membayar yang lebih rendah dan sensitivitas harga yang lebih tinggi
  • Churn pada tingkat yang jauh lebih tinggi daripada kelompok inti
  • Memiliki nilai seumur hidup yang secara dramatis lebih rendah daripada kelompok inti

Ini pada dasarnya berarti memalu Ekonomi Unit Anda. Bicara tentang menurunkan CAC untuk pelanggan tertentu dan Anda segera memiliki waktu lebih lama untuk memulihkan CAC. Jika Anda menurunkan CAC sebesar 20%, setiap bulan Anda mendapat 20% lebih sedikit setiap bulan. Jika kelompok inti normal membutuhkan waktu 12 bulan untuk membayar kembali CAC, ini berarti 3 bulan lagi. Baik?

Nggak. Jangan lupa bahwa ini adalah pelanggan yang jauh lebih rentan untuk berubah karena mereka tidak memberi nilai lebih pada harga.

Sumber: PriceIntelligently

Akibatnya, Anda dapat menurunkan CAC Anda dengan mendapatkan kecepatan pendaftaran yang lebih baik melalui diskon, tetapi bagi banyak pelanggan ini, Anda tidak akan pernah mendapatkan kembali biaya tersebut. Hal ini menyebabkan implikasi menakutkan terhadap arus kas Anda (sangat dipengaruhi oleh waktu Anda untuk memulihkan CAC), terutama jika Anda adalah perusahaan yang kekurangan uang dalam kereta pendanaan.

Aturan untuk diskon

  • Diskon harus diskrit. Jangan mem-flash-nya di halaman pendaratan produk Anda. Anda hanya akan membuat marah pelanggan Anda saat ini. Pertimbangkan saluran khusus seperti pemasaran email atau laman landas sebagai tujuan untuk setiap kampanye diskon yang Anda lakukan.
  • Diskon harus disegmentasi ke segmen audiens spesifik untuk siapa masuk akal.
  • Diskon harus berupa kotak waktu, jika tidak, turunkan saja harga Anda.

Diskon apa yang bisa Anda lakukan?

  • Diskon kemasan. Menawarkan bundel dengan titik harga lebih rendah, setelah pengguna memilih titik harga pilihan mereka atau melakukan pembelian awal mereka, mengarahkan pengguna untuk membelanjakan lebih banyak dari yang seharusnya mereka inginkan. Hindari diskon paket pada halaman harga Anda - ini mengarah ke pelanggan yang bersedia mengeluarkan lebih banyak, untuk benar-benar membelanjakan lebih sedikit dengan pergi untuk bundel Anda pada tahap sebelumnya.
  • Tawarkan diskon ke segmen audiens yang lebih sensitif terhadap harga (siswa, misalnya) - di mana Anda dapat menawarkan diskon pada produk lain jika siswa membeli yang pertama. (mis. 200 € dari MacBook + 20 € dari iPad).
  • Mengubah meja dan diskon dengan memberi nilai pada fitur tambahan tertentu (mis. Berbagai jenis layanan pelanggan).
  • Diskon tahunan. Sangat bagus untuk arus kas, untuk churn dan tidak dianggap salah oleh pelanggan lain. Sepotong saran di sini: Membingkainya sebagai manfaat nyata dan bukannya persentase - "2 bulan gratis" bukannya diskon 20%.

Untuk demo atau tidak?

Bertentangan dengan pendapat umum, tujuan utama dari sebuah demo bukanlah untuk mendemokan produk Anda! Izinkan saya mengatakan itu lagi: tujuan demo bukan untuk demo produk Anda. - Rob Gonzalez

Karena itu, demo adalah kesempatan bagi Anda untuk belajar tentang pelanggan Anda, poin rasa sakit mereka dan menjual produk Anda kepada mereka, dengan mengambil pendekatan solusi-manfaat.

Ok, jadi saya harus selalu melakukannya, bukan?

Saya akan mengatakan itu semua terkait dengan biaya peluang.

  • Jika Anda adalah pertunjukan tunggal dan Anda memiliki ARPU $ 10 dengan produk LTV yang sangat rendah, waktu Anda mungkin lebih berharga di tempat lain. Dalam skenario ini, saya kemungkinan akan fokus pada penerapan pengalaman onboarding kick-ass.
  • Jika produk Anda memiliki ARPU rendah dan terlalu rumit untuk dijelaskan melalui onboarding swalayan, maka Anda harus berpikir tentang memenuhi syarat pengguna Anda lebih baik dengan konten misalnya dan memiliki demo berdasarkan permintaan saja, setelah pengguna membaca konten ini (yang seharusnya menghapus keraguan dasar di tempat pertama, menghemat waktu Anda).
  • Naik tangga dalam hal LTV, Anda dapat mulai menawarkan waktu obrolan selama tahap orientasi misalnya.
  • Jika produk Anda memiliki Unit Economics yang dapat dibenarkan (terutama LTV), Anda harus melakukan demo. Dan dalam kasus terakhir Anda melihat pengguna berbondong-bondong ke jalan Anda, mungkin ini saatnya untuk mempertimbangkan uluran tangan.

Namun demikian, seperti yang disebutkan dalam bagian sebelumnya dari cerita ini, Anda harus mengikat nilai dengan strategi penetapan harga Anda, artinya Anda harus selalu mempertimbangkan untuk memiliki opsi penetapan harga kotak-hitam “gaya perusahaan” untuk pelanggan yang lebih besar. Untuk yang ini, Anda mungkin dapat membenarkan biaya untuk memberikan demo, dengan manfaat yang dapat Anda peroleh.

Jadi apa tujuan Anda saat mendemonstrasikan SaaS? Seperti dalam copywriting dan mungkin dalam segala hal pemasaran dan penjualan, tujuan Anda dalam mendemonstrasikan adalah yang pertama untuk mengidentifikasi rasa sakit prospek Anda. Dari sana, Anda lebih lanjut memenuhi syarat jika produk Anda cocok untuk mengatasi rasa sakit.

Sebaliknya, tujuan demo adalah:

  1. Identifikasi rasa sakit calon pelanggan yang ingin mereka selesaikan (KUALIFIKASI!)
  2. Identifikasi apakah produk Anda cocok untuk mengatasi rasa sakit (KUALIFIKASI!)
  3. Biarkan prospek percaya bahwa (1) produk Anda adalah solusi yang bagus untuk rasa sakit dan (2) karyawan Anda benar-benar tahu barang-barang mereka

Ada beberapa bacaan bagus tentang cara mendemonstrasikan produk SaaS Anda secara efektif. Saya akan meninggalkan Anda dengan favorit saya "Bagaimana cara demo produk SaaS Anda".

Detail fitur yang berbeda

Secara umum, Anda harus selalu berpikir tentang tingkatan harga Anda sebagai solusi penuh nilai bagi pengguna. Seharusnya tidak pernah fokus pada memiliki atau tidak memiliki fitur ini atau itu. Ini karena penetapan harga berbasis fitur biasanya cenderung tidak mendorong pertumbuhan karena tidak terkait dengan metrik berbasis nilai.

Saran saya adalah untuk memfokuskan tingkat harga Anda yang berbeda pada nilai yang Anda peroleh kepada pelanggan, metrik berbasis nilai, dan menambahkan tautan bagi pengguna untuk menyelam lebih dalam tentang fitur apa yang diperlukan masing-masing jika mereka menginginkannya.

Meskipun Anda dapat memiliki beberapa pembeda fitur per tier, itu adalah metrik nilai yang sangat penting untuk diferensiasi harga lintas tingkatan. Ini juga penting untuk pendapatan ekspansi.

Apakah daftar fitur yang luas menyebabkan seseorang memilih untuk membeli perangkat lunak? Mungkin tidak. Alih-alih, lanjutkan pesan penjualan: seberapa spesifik hal ini mengurangi jumlah X? Taruh itu di halaman; melengkapi dengan detail tentang fitur yang sesuai.

Sumber: Drift

Karena itu, tidak peduli bagaimana Anda menyajikan nilai produk Anda di situs web Anda, ada titik di mana pengunjung tertentu hanya ingin melihat daftar fitur.

Ini terutama berlaku untuk pelanggan Enterprise dan perusahaan besar yang memiliki fitur yang dipikirkan sebelum mereka mendarat di situs Anda. Mendaftar fitur-fitur platform Anda memungkinkan mereka untuk memeriksa semua kotak ketika mengevaluasi solusi Anda.

  • Tidak ada yang salah dengan tabel, yang biasanya merupakan cara paling jelas untuk menyampaikan informasi ini. Coba tambahkan di bawah bagian harga utama Anda untuk menghindari gangguan.
  • Tambahkan tooltips ke nama fitur, untuk deskripsi rinci tentang fitur yang mungkin tidak jelas.
  • Pertimbangkan untuk menampilkan fitur "segera hadir" di sini, jika signifikan dan dapat memengaruhi keputusan pengunjung.

Memenuhi syarat dan menghapus hambatan untuk membeli

Menambahkan sebuah FAQ

Menambahkan pertanyaan paling umum yang Anda dapatkan dari pelanggan lama yang berada pada tahap keputusan mereka adalah praktik yang baik. Pastikan untuk menyimpan catatan wawancara pelanggan tahap awal Anda dan terus-menerus memperbaruinya dengan pertanyaan-pertanyaan baru yang Anda dapatkan dari aktivitas dukungan pelanggan harian.

Manfaat dari Bukti Sosial

Pengambilan keputusan adalah latihan sosial. Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi bagi mereka yang mengidentifikasikan diri dengan rasionalitas independen, tetapi otak kita dirancang untuk mencari petunjuk dan indikator dari lingkungan kita. Kami memandang tindakan orang lain sebagai cara mengevaluasi perilaku yang paling tepat untuk diri kami sendiri. Ini dikenal sebagai bukti sosial dan dapat berdampak pada pertumbuhan startup yang sukses.

Bukti sosial di situs web SaaS memiliki banyak bentuk:

  • Wajah manusia
  • Logo pelanggan
  • Kutipan kesaksian
  • Video
  • Posting media sosial

Memiliki bagian Bukti Sosial di Halaman Harga Anda biasanya bermanfaat dalam hal memberikan pesan ekstra positif kepada pengguna yang mempertimbangkan produk Anda. Terutama jika Anda dapat menghubungkannya dengan Studi Kasus misalnya.

Menggunakan paket “Enterprise” kotak hitam

Jadi, Anda sudah memahami dan strategi penetapan harga Anda muncul dengan 3 tingkatan harga yang solid yang terkait erat dengan nilai yang diperoleh audiens Anda dari produk pada berbagai tahap pertumbuhan mereka sendiri. Hal yang bagus. Anda hanya perlu menempatkan 3 paket itu berdampingan dan pergilah.

Tunggu, tunggu, tunggu.

Bagaimana jika produk Anda mulai menarik perusahaan-perusahaan besar, bukan hanya audiens target Startup yang pertama kali Anda identifikasi?

Ini berarti Anda akan mengenakan biaya yang sama untuk bisnis di tahap pertumbuhan mereka yang berbeda. Sebuah tim beranggotakan 20 orang di sebuah perusahaan besar melihat sesuatu yang berbeda dari sebuah Startup dengan 10 individu - ada lebih banyak margin bagi Anda untuk memperluas pendapatan Anda dengan bisnis semacam itu selain dari sekadar pendapatan yang Anda dapatkan dari harga kursi.

Itulah sebabnya penting untuk memiliki tingkat kotak hitam pada paket harga Anda. Satu yang tidak terikat pada batas atas keras atau lunak. Dengan mengikuti contoh di atas, Anda dapat membatasi Startup Plan Anda hingga 10 orang dan membatasi bagian bawah Plan Enterprise Anda, tanpa membatasinya dengan batas atas.

Melakukan percobaan Penentuan Harga

Saya pribadi menentang bereksperimen dengan harga dengan cara CRO, karena mengalahkan seluruh tujuan memiliki strategi harga di tempat pertama.

Elemen halaman pengujian A / B adalah sesuatu yang berbeda. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda uji di halaman harga Anda:

  • Berita utama yang berbeda
  • Urutan paket berbeda (jika Anda memiliki lebih dari satu paket, yang harus Anda ...)
  • Opsi penyorotan berbeda
  • Penempatan elemen
  • Menambahkan bukti Sosial (lihat di bawah untuk informasi lebih lanjut tentang ini)
  • Tampilkan lebih banyak atau sedikit fitur

Sekali lagi, saya tidak menyarankan bermain-main dengan pengujian A / B pada poin harga Anda:

  • Seperti yang disebutkan oleh PriceIntelligently: Ada tidak signifikan secara statistik. Katakanlah halaman harga Anda sudah berjalan dengan baik - Anda mendapatkan 10.000 klik per bulan dan mengonversi 5% dari lalu lintas itu. Jika Anda ingin menguji kenaikan 10% pada tingkat konversi Anda - dari 5% menjadi 5,5% - Anda perlu ukuran sampel 30.244. Matematika lebih buruk lagi jika Anda mengonversi mendekati 2%. Jika Anda ingin menguji kenaikan 10% pada tingkat konversi 2% Anda, Anda memerlukan ukuran sampel 78.039. Anda dapat menjalankan tes A / B delapan bulan untuk mendapatkan 78.000 klik tersebut, tetapi Anda hanya akan menargetkan peningkatan dari 2% menjadi 2,2% pada tingkat konversi Anda. Anda bisa menghabiskan delapan bulan itu jauh lebih baik. Jangan biarkan fakta bahwa memiliki persona yang berbeda akan mengharuskan Anda melakukan tes A / B yang efektif untuk masing-masing dari mereka ...
  • Ini akan membuat pengguna Anda kesal mengetahui seseorang mendapat harga yang lebih rendah daripada mereka. Jika Anda menguji beberapa sen, itu tidak akan sepadan dengan waktu Anda. Jika Anda menguji antara $ 10 dan $ 60, maka pelanggan Anda mungkin akan marah.
  • Anda lebih baik melakukan wawancara pelanggan daripada menguji kenaikan harga kecil untuk menentukan dataran tinggi yang tepat.

Perspektif yang berbeda: Psikologi Perilaku

Seperti yang Anda ketahui, selalu ada lebih dari satu teori tentang suatu topik. Penetapan harga berbasis nilai telah diterima secara luas dalam SaaS dan beberapa sumber telah menunjukkan nilai terbukti dibandingkan dengan strategi penetapan harga berbasis biaya atau pesaing.

Florian Bauer, kepala sekolah di perusahaan konsultan manajemen Vocatus, memiliki teori seputar psikologi perilaku yang menjelaskan mengapa begitu penting untuk mempertimbangkan harga dan bagaimana pelajaran dari psikologi dapat diterapkan pada startup tahap awal.

(...) Misalnya, Harga Perilaku telah membuktikan secara empiris bahwa anggapan orang yang memiliki "kesediaan untuk membayar" sudah salah. Daripada memiliki kemauan untuk membayar, orang cenderung mengembangkan penerimaan harga selama proses pengambilan keputusan mereka. Hal ini pada gilirannya menyiratkan bahwa strategi penetapan harga perusahaan tidak hanya harus bereaksi terhadap kesediaan membayar yang telah ditentukan dan diukur tetapi juga harus secara aktif memperbesar penerimaan harga. (...)
Penerimaan harga tidak didorong oleh nilai seperti yang diasumsikan dalam penetapan harga berbasis nilai. Ini akan menyiratkan bahwa orang hanya membayar untuk fitur produk (yang diukur dengan analisis bersama). Bahkan, orang membayar lebih dari fitur produk. Konteks dan dinamika keputusan sangat menentukan penerimaan harga.
(...) ada lima jenis strategi pengambilan keputusan perilaku: perburuan murah, penghindaran risiko, penerimaan harga, loyal dan acuh tak acuh. Kami menyebutnya tipe GRIPS. Jenis yang berbeda bereaksi secara berbeda terhadap hasil perbandingan harga independen. Memahami dan memprediksi ini, adalah inti dari Behavioral Pricing.
Selama manusia membuat keputusan, mereka akan memiliki bias yang dapat diprediksi. Ini mungkin lebih benar di B2B karena dalam keputusan B2B sering ada lebih banyak orang yang terlibat.

Tantangan utama: Menaikkan harga

Menaikkan harga sering kali merupakan tantangan utama bagi siapa pun yang peduli dengan harga. Ini sering menjadi topik tabu di sekitar perusahaan. Tim penjualan Anda tidak akan menyukainya dan Anda takut untuk menakuti pelanggan.

Namun, menaikkan harga juga akan menjadi sesuatu yang perlu Anda lakukan, pada titik waktu tertentu, untuk mencapai pertumbuhan dalam jangka panjang, karena hanya ada begitu banyak audiens yang dapat Anda tangkap di pasar mana pun.

Tanda-tanda bahwa Anda harus mempertimbangkan untuk menaikkan harga

  • Pelanggan memberi tahu Anda betapa murahnya Anda.
  • Anda membuat ROI yang sangat tinggi.
  • Prospek jangan menekan harga.
  • Anda menambahkan fitur baru tanpa memonetisasinya.
  • Anda belum menyentuh harga selama bertahun-tahun.

Memperluas penghasilan Anda haruslah sesuatu yang datang secara alami, dan ada hal-hal tertentu yang perlu Anda pertimbangkan.

Jangan kakek semua pelanggan Anda yang ada

Jika Anda harus, hanya kakek batch pelanggan pertama yang harus berurusan dengan semua masalah kode dan periode downtime.

Ikat dengan nilai

Saat mengomunikasikan kenaikan harga, sambungkan langsung ke nilai ekstra ke pelanggan Anda, bukan ke Anda

Berikan pelanggan Anda pilihan

Beri mereka nilai tambah baru dengan harga yang sama dengan yang mereka bayar selama X bulan tambahan. Tawarkan mereka untuk menambahkan lebih banyak kursi ke paket itu dengan harga lama.

Bersiaplah untuk churn

Churn pasti akan ada. Ini tidak berarti pelanggan Anda akan marah kepada Anda, terutama jika Anda melakukan hal di atas saat berkomunikasi. Sederhananya mereka tidak mampu membeli pasar baru yang sesuai dengan yang Anda cari.

Beberapa saran praktis? Periksa Bagaimana Close.io menaikkan harga mereka

Kesimpulan

Harga harus selalu diingat oleh semua pendiri SaaS dan tetap saja, tampaknya Halaman Harga biasanya ada di bagian bawah daftar hal-hal yang harus dibuat sebelum diluncurkan.

Membuat strategi penetapan harga untuk bisnis Anda tidak boleh dilakukan dengan keberanian. Ini harus menjadi proses yang didorong oleh data yang melibatkan pelanggan Anda, dengan tujuan memahami nilai yang mereka ambil dari produk Anda, menentukan tahapan pertumbuhan yang berbeda dan menemukan metrik nilai yang tepat untuk mendorong evolusi bagaimana harga produk Anda.

Berbicara dan bertindak berdasarkan harga seharusnya tidak menjadi hal yang tabu. Dalam bisnis SaaS tahap awal, penetapan harga harus sering ditinjau kembali dan dua kali per tahun terbuka untuk perubahan.

Pertumbuhan bisnis SaaS dalam jangka menengah-panjang tergantung pada apakah bisnis ini dapat meningkatkan pendapatan yang berkembang dan menghasilkan churn negatif. Memperluas pendapatan dapat datang dalam beberapa bentuk tetapi wajar bahwa pada waktunya, setiap bisnis SaaS menaikkan harganya.

Pelanggan mengharapkan solusi SaaS berkembang seiring waktu, agar fitur baru ditambahkan dan nilainya meningkat. Mereka juga harus terbuka untuk kenaikan harga yang adil ketika seseorang dikomunikasikan dengan jelas.

Perubahan harga harus dilihat sebagai langkah maju dan bukan sebagai sesuatu yang harus ditunda - ini adalah evolusi alami untuk setiap bisnis SaaS.

Sumber daya

  • ChartMogul: Harga SaaS Top halaman 2017
  • Masalah Monetisasi untuk Pertumbuhan SaaS
  • Harganya Tepat: Kiat Penting untuk Memaku Strategi Harga Anda
  • Stripe Atlas: Panduan untuk Perangkat Lunak sebagai penetapan harga Layanan
  • Bagaimana Kami Berpikir Tentang Harga - Drift
  • Memilih model penetapan harga Anda
  • Cara Mengatur Harga yang Memaksimalkan Keuntungan | OpenView Labs
  • Pembelajaran Sepuluh Tahun Tentang Harga * Tomasz Tunguz
  • Harganya Tepat: Untuk Perusahaan SaaS Tahap Awal, Itu Perlu
  • Hanya Ada 3 Strategi Harga untuk Startup Anda * Tomasz Tunguz
  • Pertimbangan Harga SaaS | OpenView Labs
  • 3 Kesalahan Harga dan Kemasan Perangkat Lunak Utama | OpenView Labs
  • Praktik Penentuan Harga Produk Terbaik untuk SaaS B2B - Bowery Capital
  • 3 Tips Sederhana untuk Menentukan Harga Produk SaaS Di Masa Dini | SaaStr
  • Eksperimen Harga Anda Mungkin Tidak Tahu Tapi Bisa Belajar Dari
  • 5 Hacks Penetapan Harga Sederhana untuk Memulai Pertumbuhan Startup Anda | OpenView Labs
  • 20 Halaman Harga Praktik Terbaik yang Akan Meningkatkan Penjualan Anda (+ Gambar)
  • Halaman harga SaaS B2B di 2017: Pelajaran dari 100+ bisnis top
  • Strategi Produk untuk Skala: Harga
  • Praktik Terbaik Penentuan Harga SaaS dari 90 Perusahaan: Mengapa Bisnis SaaS Terpanas Sekarang Letakkan…
  • Wawasan Studi 386 Halaman SaaS Startup Pricing Pages
  • Sebuah Studi atas 270 Halaman Harga SaaS Teratas
  • Halaman Harga SaaS Sedih Tahun Ini - 2015
  • 3 jenis strategi penetapan harga (dan mengapa Anda membutuhkan penetapan harga berbasis nilai)
  • Model Penentuan Harga SaaS: Bagaimana Penetapan Harga yang Tepat Akan Membantu Anda Menghasilkan Keberuntungan
  • Model Penentuan Harga SaaS - Contoh Strategi Penentuan Harga dan Praktik Terbaik | Firma Hukum Forseti
  • Tantangan Harga Kinerja untuk Perusahaan SaaS * Tomasz Tunguz
  • Panduan Lengkap untuk Mengubah Harga SaaS Anda
  • Jangan Blindly Memodelkan Harga SaaS Anda pada 37 sinyal
  • Bagaimana Mengembangkan Struktur Harga Berjenjang | OpenView Labs
  • Metrik Nilai: Optimalkan Strategi Harga Anda untuk Pertumbuhan Tinggi
  • Scalable Pricing: Alat Kunci Untuk Sukses SaaS
  • Bagaimana Produk Menyebabkan Perusahaan Suka Pemberian Biaya & Pendekatan Dropbox untuk Menumbuhkan Intinya |
  • Model Freemium untuk SaaS - Yang Baik, Yang Buruk, dan Di Antara - Pengiriman SaaS Chargebee
  • Mengapa Arahan Berkualitas Produk adalah Jawaban untuk Model Freemium yang Gagal | OpenView Labs
  • “Uangkan Uang Mundur” untuk Membangun Bisnis SaaS Yang Berlangsung
  • Apakah ini akhir dari era berlangganan?

Kisah ini diterbitkan dalam The Startup, publikasi kewirausahaan terbesar Menengah diikuti oleh +434.678 orang.

Berlangganan untuk menerima berita utama kami di sini.