Bird, Lime, ofo, pony: Apakah Mileage Emas Baru?

Saya adalah Pendiri dan CEO sepeda kuda poni. Kami meluncurkan sekitar setahun yang lalu di Inggris, sebagai perusahaan berbagi sepeda dockless Eropa pertama.

Jelas bahwa ada sesuatu yang ajaib dalam bisnis ini. Belum pernah saya menemukan begitu banyak gairah, kegelisahan, skeptisisme, belahan dada dan kegembiraan dari teman-teman saya sendiri, keluarga dan juga dari orang asing.

'Berbagi sepeda ditakdirkan untuk gagal'

Sharing Berbagi sepeda harus disingkirkan ’

"Berbagi sepeda harus dikelola oleh dewan!"

Belum pernah sebelumnya, sesuatu mengejutkan saya dengan sangat jelas sebagai lambang dari tiga tahap kebenaran Schopenhauer: pertama diejek, kedua ditentang keras, akhirnya diterima sebagai bukti diri.

Ketika Bird dan Lime mengumpulkan putaran dana raksasa yang memicu mata bergulir, saya ingin berbagi beberapa temuan kunci saya setelah mengoperasikan ruang selama hampir setahun.

  1. CAC = 0
  2. Itu di sini untuk tinggal & itu raksasa
  3. Unit ekonomi: waspadalah terhadap sepeda
  4. Tidak ada efek jaringan
  5. Keuntungan penggerak terakhir
  6. Tidak ada skala ekonomis

1. CAC = 0

Kami diluncurkan di Oxford pada bulan Agustus 2017 dengan menempatkan 20 sepeda di stasiun Rail. Kami tidak memiliki aplikasi Android. Kami tidak memiliki literatur tentang sepeda. Tidak ada kampanye PR. Kami hanya menempatkan sepeda sendiri, diatur dengan baik dalam dua baris 10. Pada siang hari, semua sepeda hilang, diambil oleh pengguna nyata untuk perjalanan keliling kota.

Ini adalah bagaimana kami menemukan apa yang kami pikir adalah aspek terpenting dari berbagi sepeda:

Pasar sepeda sendiri; mereka tidak membutuhkanmu.

  • Visibilitas tinggi: Kehadiran mereka luar biasa, mereka memiliki warna-warna cerah, mereka menciptakan efek pemandu sorak yang menarik. Mereka benar-benar sangat sulit untuk dilewatkan.
  • Tawaran sederhana: Sepeda siap diperebutkan. Kebanyakan orang langsung mendapatkannya dan tidak perlu penjelasan.
  • Melihat sepeda = pemicu. Tindakan pembelian dapat dilakukan segera di tempat.

Sepeda melakukan pemasaran, penjualan dan menyediakan layanan dengan sendirinya. Tidak perlu Anda pada tahap proses apa pun. Ini dijelaskan dengan sangat baik oleh Jeffrey Towson dalam artikelnya tentang Aset Liar.

Tapi, bukankah CAC selalu super rendah untuk pengguna awal?

Benar. Tetapi 10% dari seluruh populasi kota kami sudah terdaftar di aplikasi kuda. Ini dicapai dengan 0 menghabiskan dalam pemasaran. Untuk perspektif, di kota yang sama, 40% dari populasi memiliki kartu pass.

Yang paling penting, tingkat pengguna baru belum melambat.

Akankah CAC meningkat ketika kompetisi dimulai dan kita harus mulai meyakinkan pengguna untuk beralih ke kuda poni?

Kami mulai di Oxford yang mungkin merupakan salah satu pasar paling kompetitif di Eropa. Pada puncaknya, Anda dapat menghitung 4 skema berbagi sepeda tanpa dermaga yang bersaing untuk kota 150k orang: kuda poni, ofo, Mobike, dan oBike. Itu tidak berdampak pada tingkat di mana kami memperoleh pengguna.

Survei internal menunjukkan bahwa sebagian besar pengguna memiliki semua 4 aplikasi terdaftar. Ini bukan pasar khas Anda, 'Anda hanya perlu satu'.

Park End Street, Juni 2018, Oxford, Inggris

2. Itu di sini untuk tinggal & Ini sangat besar

Sama seperti Airbnb, Amazon, Uber, atau Deliveroo. Setelah Anda mencoba, tidak ada jalan untuk kembali. Ini hanyalah salah satu hal yang ada di sini untuk tinggal.

Saya di sebuah kafe di Paris sekarang dan saya hanya berhenti selama 5 menit untuk mengawasi lalu lintas:

  • Setengah dari moped dibagi e-moped dari Coup atau Citiscoot
  • Saya melihat seorang pria dengan skuter Lime (ingat hanya ada 200 di Paris untuk 10 juta orang)
  • ¼ para pengendara sepeda menggunakan sepeda bersama

Mobilitas mikro bersama tidak perlu meyakinkan. Ini adalah solusi yang memecahkan masalah nyata, serius, berskala besar: transportasi perkotaan dan polusi udara. Kesesuaian produk-pasar bukan pertanyaan di sini.

Orang-orang dengan sepeda bersama di Paris

Ini juga luar biasa. Saya tidak terkejut ketika Mark Suster mengatakan dalam sebuah artikel tentang Bird bahwa dia berpikir 'sangat mungkin Bird bisa menjadi perusahaan dengan pertumbuhan tercepat untuk mencapai satu miliar dolar dalam pendapatan run rate.'

Dalam waktu kurang dari satu tahun skema tanpa dermaga telah ditetapkan di 100+ kota di AS saja.

Kami melewati tanda 100.000 wahana dengan cukup cepat - menabrak beberapa gundukan jalan operasional di jalan - tetapi cukup cepat. Sepeda, skuter, berbagi moped sederhana dan lurus ke depan. Ini adalah salah satu produk langka yang benar-benar universal dan benar-benar pasar massal.

3. Unit ekonomi: waspadalah terhadap sepeda

Mei 2017 Pony

Kami membutuhkan 5 iterasi, banyak kontainer, dan beberapa minggu pengujian kehidupan nyata untuk sampai ke sana, tetapi kami bangga mengatakan bahwa setiap perjalanan kuda sekarang sangat menguntungkan.

Juli 2018 Pony

Itu masalahnya. Pada akhirnya, berbagi sepeda adalah tentang sepeda. Tidak peduli seberapa bagus Anda mengeksekusinya, tidak peduli skalanya— jika motornya tidak pas, ia tidak akan menghasilkan pengembalian.

Ini adalah salah satu perangkap utama industri ini. Setelah sepeda diproduksi dan digunakan, tidak ada cara untuk 'memperbarui' mereka atau mencela fitur. Ini berarti sangat sulit untuk berputar. Anda terjebak dengan Anda sepeda.

Lampu itu adalah yang terburuk

Ketika kami pertama kali diluncurkan, lampu kami pas di tempat yang tidak cukup kuat. Kami mengganti 600 lampu pada armada pertama kami 100 sepeda dalam 4 minggu pertama . Dan kita harus terus berjalan sampai kita dapat menemukan solusi yang lebih baik ... Kesalahan dalam desain sepeda benar-benar mahal .. dan lebih sering daripada tidak, tidak dapat diperbaiki!

Apa perbedaan antara sepeda yang buruk dan sepeda yang baik?

  • Tingkat kemandirian: Berapa lama sepeda dapat terus menjalankan tugasnya membawa orang berkeliling tanpa intervensi eksternal (pengisian, perbaikan, pembersihan, pemindahan, dll.)
  • Kemudahan intervensi: seberapa mudah dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan sepeda (suku cadang dioptimalkan untuk pemeliharaan, dll.)
  • Biaya aset

Ada banyak panggilan sulit untuk dilakukan yang tidak selalu intuitif (roda gigi, keranjang, teknologi GPS, rantai poros, dll.) Tetapi begitu berhasil - Anda mendapatkan sesuatu yang berharga. Ini berarti bahwa memesan lebih banyak sepeda menciptakan nilai daripada menciptakan risiko dan kewajiban. Ini juga berarti bahwa penskalaan dengan sepeda / skuter yang salah membuat Anda menjadi raksasa dengan kaki tanah liat!

4. Tidak ada efek jaringan

Perusahaan sepeda berbagi telah diberi label "the Uber for bikes", tetapi dalam praktiknya, dinamika berbeda secara struktural dari naik sepeda. Ini bukan pasar 2 sisi.

  • Tidak ada efek jaringan
  • Aset yang dimiliki oleh perusahaan
  • Ops kelola secara internal

Sebenarnya, apa yang ingin kami katakan adalah bahwa dinamika lebih mirip dengan dinamika ritel. Mengendarai sepeda bersama sama seperti membeli sebotol air.

  • Bergerak cepat: volume tinggi, margin kecil.
  • Ketersediaan adalah syarat yang diperlukan untuk sukses tetapi tidak cukup untuk menang
  • Strategi perdagangan dapat diterapkan (gondola, pengemasan produk, strategi rak, strategi distribusi, dll.)
  • Strategi segmentasi dapat diterapkan (merek, harga, niche, lokal, dll.)
  • Tindakan pembelian terjadi di dunia fisik
  • Pengguna diingatkan tentang proposisi pesaing di tempat pembelian

5. Tidak ada skala ekonomis

Biaya ops dirinci sebagai berikut:

  • Memperbaiki
  • Bergerak
  • Pengisian daya (untuk kendaraan listrik)
Anggota tim kuda poni

Semua ini sangat sebanding dengan biaya hidup lokal. Pemain lokal bahkan mungkin memiliki sedikit keuntungan berkat fokus yang lebih tinggi pada pasar mereka.

Biaya sepeda:

Industri sepeda sangat optimal untuk pesanan kecil. Biaya tidak akan lebih murah jika Anda memesan jutaan sepeda. Ada skala ekonomi sampai tingkat tertentu, tetapi mereka asimptotik. Skala berbagi sepeda dan berbagi skuter jauh di luar titik belok.

Anda dapat memesan sekecil 100 sepeda. Melampaui 1000 sepeda, hampir tidak mungkin mendapatkan harga yang jauh lebih rendah. Biaya rata-rata sepeda motor bersama yang baik adalah $ 200.

Ini berarti dalam pasar / kota tertentu pemain besar tidak memiliki keunggulan biaya dibandingkan pemain kecil.

6. Keuntungan penggerak terakhir

Setahun yang lalu, kami semua mendapat kesan bahwa ada beberapa keuntungan penggerak pertama seperti untuk naik memanggil. Ternyata: (1) bukan itu masalahnya, (2) bahkan ada keuntungan penggerak terakhir.

Biarkan saya jelaskan.

Keuntungan desain sepeda: pendatang baru dapat terinspirasi oleh sepeda petahana atau / dan bekerja dengan pemasok yang sama. Mereka belajar dari kesalahan orang lain dan cenderung memiliki sepeda yang lebih bagus.

Keuntungan merchandising: Ketika Anda mengeluarkan sepeda baru di pasar, semua sepeda diatur dalam kelompok besar yang terlihat tajam, berkilau dan yang paling penting tidak rusak. Pada saat yang sama, sepeda petahana terkadang bisa kotor dan berantakan.

Mobike yang sangat usangKuda poni baru

Keuntungan baru: sepeda dan skuter menyenangkan dan mengasyikkan. Ketika sesuatu yang baru muncul, apakah itu skema yang sama sekali baru, atau hanya model sepeda baru dari skema yang ada, orang pasti akan tertarik dengan hal-hal baru dan akan mencobanya. Ingat, ini adalah pasar ritel - orang-orang menginginkan hal baru.

Pada akhirnya, setiap pemain baru akan segera mendapatkan penggunaan, terlebih lagi jika beberapa pemain lain sudah beroperasi. Inilah yang kami lihat di Oxford ketika Mobike mulai beberapa bulan setelah pony dan ofo. Mereka menjatuhkan sepeda mereka yang mengkilap dan baru di dekat stasiun, dan seperti sepeda kuda poni beberapa minggu sebelumnya, mereka semua diambil oleh pengguna dalam waktu setengah hari.

Kami juga melihat hal itu terjadi di Tiongkok saat kami berbicara, karena pemain baru Hello Bikes menjadi pemimpin di pasar yang sebelumnya didominasi oleh ofo dan Mobike.

Halo Bike FTW

Kesimpulannya

Itu besar.

Itu menguntungkan

Tidak ada parit (CAC 0, MOQ kecil, tidak ada skala ekonomi, tidak ada efek jaringan, tidak ada keuntungan penggerak pertama)

Namun, tidak ada yang pernah lebih dekat dengan menemukan angsa emas: letakkan beberapa 'burung' atau 'kuda poni' atau 'limau' di luar sana dan mereka akan benar-benar memakan mil dan meletakkan emas untuk Anda.

Tidak ada gunanya mempertanyakan apakah layak berinvestasi dalam angsa emas.

Pertanyaannya adalah: apakah Anda akan dapat melindungi angsa Anda?

(lebih lanjut tentang ini di posting kami selanjutnya )