Kisah penjualan perusahaan: Bagaimana SaaS kami menutup transaksi dengan berjalan kaki

Allison: Bung, dia muncul dengan donat.
Aku apa? Donat?
Allison: Dia bilang dia ingin membicarakan sesuatu.
Saya: Apakah dia cocok untuk kebaikan atau hanya standar Anda yang mengkilap?
Allison: Dia menjadi artisanal - kita berbicara tentang kemangi nanas!
Saya: Jadi, apa yang terjadi?
Allison: Saya katakan ada orang lain; sudah terlambat ...

Berdasarkan kutipan di atas, Anda mungkin menganggap Allison dan saya sedang mendiskusikan perpisahan. Namun, Anda keliru.

Allison bekerja di departemen pemasaran perusahaan tingkat perusahaan. Minggu lalu, dia menelepon untuk memberi tahu saya bahwa organisasinya telah mengakhiri kontraknya dengan pesaing Ahrefs tingkat perusahaan.

FYI: Saya CMO dari Ahrefs; kami menjual toolkit SEO yang dikenal untuk menampung basis data permintaan pencarian pihak ketiga terbesar di dunia.

Ahrefs berusaha untuk menjadi platform yang melayani diri sendiri; tim kecil kami yang terdiri dari 45 individu termasuk nol perwakilan penjualan.

Allison membujuk manajernya untuk menggunakan Ahrefs karena itu adalah alat yang lebih baik untuk pekerjaan itu. Tidak ada salahnya bahwa itu juga BANYAK lebih murah daripada "alat perusahaan" yang mereka gunakan.

Eksekutif penjualan muncul dengan donat yang berbakat dalam upaya untuk menyelamatkan akun dalam waktu satu minggu setelah pembatalan. Sebenarnya, ia memiliki tanda teman untuk dukungan moral!

Ketika Allison menceritakan kisah ini kepada saya, saya terpesona oleh betapa banyak upaya yang dilakukan pesaing kami untuk mempertahankan perusahaannya sebagai klien.

Baru saja menavigasi “pacaran perusahaan” pertama Ahrefs, saya tidak bisa mengerti mengapa ada orang yang dengan rela melompati lingkaran yang terlibat dalam mendapatkan kontrak berulang kali.

Izinkan saya menjelaskan ...

Cara pengadilan klien perusahaan dalam 5 langkah mudah

Beberapa bulan yang lalu, salah satu perusahaan terbesar di dunia menghubungi Ahrefs tentang kemungkinan menggunakan toolkit SEO kami.

Tidak hanya organisasi ini salah satu dari 30 perusahaan yang termasuk dalam Dow 30, tetapi juga menawarkan operasi di lebih dari 170 negara. Mereka ingin mencapai kesepakatan lisensi untuk departemen pemasaran salah satu cabang mereka.

Bermitra dengan perusahaan yang memiliki reputasi seperti itu sepertinya merupakan peluang besar bagi SaaS kami yang telah di-boot.

Setelah mendengar tentang "ikan besar" potensial kami, saya terpana.

Namun, antusiasme awal saya dengan cepat berkurang selama pertemuan pertama; Jumat malam, panggilan konferensi termasuk Ahrefs CEO dan pendiri Dmitry, saya dan beberapa eksekutif perusahaan.

Pertanyaan kami untuk mereka sangat sederhana:

Berapa banyak orang di organisasi mereka yang menggunakan Ahrefs? Dan apakah mereka semua dari departemen yang sama atau mereka dari cabang yang berbeda?

Relatif, pertanyaan mereka signifikan:

Apa ETA untuk fitur X? Bisakah mereka menegosiasikan fitur dan harga "paket?" Bisakah mereka membayar melalui transfer bank?

Korporasi siap membayar sejumlah besar uang untuk layanan kami. Namun, sebagai gantinya, mereka mengharapkan kustomisasi produk tingkat tinggi, perhatian pribadi, dan dukungan sosialisasi.

Karena Dmitry dan saya berpartisipasi dari rumah masing-masing, kami langsung melompat ke jalur pribadi setelah mengakhiri pertemuan.

Memalingkan bisnis tidak pernah mudah, tetapi kami berdua sepakat mengakomodasi permintaan akan membahayakan sumber daya.

Baru-baru ini, kami memiliki kesempatan untuk berbicara dengan CEO perusahaan yang secara khusus berfokus pada penjualan perusahaan. Bisnis ini juga bekerja di ceruk SEO.

Kami mempelajari ukuran tim penjualan mereka, siklus penjualan rata-rata, perkiraan biaya per timbal dan detail mendalam lainnya yang semakin memperkuat pendapat kami: pacaran klien tingkat perusahaan tradisional tidak bekerja untuk Ahrefs.

Apakah pembagian yang berlebihan dari strategi yang lebih besar untuk mencegah kita memanfaatkan penjualan perusahaan dan bersaing dengan mereka? Saya tidak yakin, tetapi pasti mempengaruhi keputusan kami untuk tidak membangun tim penjualan perusahaan.

Di bawah ini adalah ikhtisar disederhanakan dari langkah-langkah yang terlibat dengan pacaran dan pendaratan klien perusahaan. Catatan: Saya tidak merekomendasikan langkah-langkah berikut untuk mencari minat romantis.

1. Ikuti mereka

Dalam hal ini, kami beruntung - pimpinan perusahaan mendekati kami.

Namun, bukan itu yang terjadi sebagian besar waktu. Secara konsisten menutup kesepakatan dengan klien perusahaan membutuhkan pembuatan dan pemeliharaan daftar terperinci manajer perusahaan Fortune-500, chief technology officer, dan pembuat keputusan organisasi lainnya.

Sementara daftar dingin dapat dibeli dengan biaya yang lumayan, mengumpulkan informasi spesifik yang Anda butuhkan memerlukan sejumlah pekerjaan detektif.

Menjelajahi profil LinkedIn, menghadiri konferensi, dan meminta perkenalan dari kenalan biasa adalah kegiatan yang umum. Beberapa perusahaan mapan bahkan meluncurkan acara industri mereka sendiri dengan tujuan tunggal untuk menarik pelanggan yang diinginkan.

Sayangnya, menjalin kontak awal dengan klien impian Anda hanyalah puncak gunung es. Anda mungkin juga diharapkan untuk…

2. Buat janji (yang sulit untuk ditepati)

Sudahkah Anda meyakinkan prospek bahwa produk Anda layak untuk dievaluasi? Selamat! Anda siap untuk pindah ke Fase 2, yang sering melibatkan serangkaian negosiasi untuk penyesuaian produk.

Eksekutif perusahaan terbiasa mendapatkan apa yang mereka inginkan dan bisa sangat persuasif ketika menegosiasikan ketentuan perjanjian.

Sayangnya, apa yang diinginkan klien perusahaan tidak selalu menang-menang untuk semua orang yang terlibat. Kecenderungan untuk departemen penjualan dan pemasaran SaaS adalah terlalu akomodatif dengan harapan penutupan.

“Ingin makan cokelat yang diresapi lavender di bulan? Tentu, kami akan menyelesaikannya untuk Anda dalam 5 tahun ke depan! "

Tentu saja, klien perusahaan dengan murah hati membayar permintaan mereka. Tetapi apakah permintaan itu sejalan dengan model bisnis Anda? Apakah Anda akan memberikan terlalu banyak sumber daya pada sesuatu yang menghilangkan "roti dan mentega" Anda?

Dalam hal ini, kita akan melakukan hal itu. Terlepas dari kenyataan bahwa pengembang kami sudah mengerjakan fitur yang diminta, kami tidak tahu kapan mereka akan dirilis.

Ahrefs memiliki ribuan pelanggan yang membayar menunggu segala macam peningkatan produk yang diminta. Karena sumber daya kami yang terbatas, kami tidak dapat menyeimbangkan kedua komitmen secara realistis.

3. Setuju dengan persyaratan yang kompleks

Jika Anda setuju dengan persyaratan mereka, berharap untuk menerima dokumen hukum. Anda akan mengarungi beberapa dokumen canggih, yang masing-masing terdiri lebih dari 5 halaman.

Meninjau dokumen-dokumen seperti itu secara teratur akan membutuhkan Ahrefs untuk mempertahankan tim hukum khusus. Kalau tidak, kita mungkin akhirnya menyetujui persyaratan gila yang tidak menyenangkan dan tidak menjadi lebih bijak. Jadi, ini adalah pencegah besar lain untuk bermitra dengan perusahaan.

4. Hormati metode pembayaran yang menyakitkan

Anda mungkin terkejut mengetahui bahwa klien perusahaan Anda memiliki beberapa ketentuan pembayaran yang rumit. Bukan hal yang aneh bagi perusahaan besar untuk menganggarkan pengeluaran khusus untuk tempat yang telah ditentukan sebelumnya.

Terjemahan: Tim Anda dapat melakukan pekerjaan yang signifikan di muka tanpa bayaran. Klien perusahaan juga akan membayar dengan cek atau transfer bank. Kedua metode pembayaran ini membutuhkan upaya pemrosesan ekstra; orang penagihan khusus untuk mengelola akun disarankan.

5. Berada di beck dan panggilan mereka

Sayangnya, beban melatih tim klien dalam teknologi baru akan berada di pundak Anda. Anda perlu menugaskan seorang manajer akun untuk memastikan mereka puas dengan produk tersebut.

Setelah memasukkan waktu, energi, dan sumber daya yang signifikan ke dalam pacaran klien, Anda akan melakukan apa saja untuk mempertahankannya. Siapkan "tim penghancur churn" yang siap dengan donat, jika semuanya gagal.

Apakah saya terlalu mendramatisir pengalaman bekerja dengan klien perusahaan sebagai organisasi kecil? Saya kira tidak.

Berhasil menjalankan langkah-langkah tersebut akan membutuhkan penggandaan, bahkan mungkin tiga kali lipat, jumlah karyawan kami. Biaya mempekerjakan eksekutif penjualan, manajer akun, dan pakar hukum ini akan sangat besar. Tidak bisakah kita meneruskan biaya itu ke klien?

Tentu saja, tetapi kita harus mengamankan lebih banyak kontrak perusahaan untuk menghasilkan keuntungan yang berharga.

Banyak perusahaan menjadi sangat menguntungkan dengan memprioritaskan akun perusahaan. Namun, mereka juga memanggang komponen terkait yang diperlukan untuk sukses ke dalam model bisnis awal mereka.

Sebaliknya, Ahrefs didirikan dengan tujuan menjadi bisnis swalayan sejak awal. Kami percaya berpegang teguh pada rencana awal kami akan menghasilkan pengembalian terbesar.

Seperti disebutkan sebelumnya, Dmitry menjauh dari kesepakatan semula karena itu bukan demi kepentingan terbaik Ahrefs.

Namun, sesuatu yang menarik terjadi - pimpinan perusahaan dari cerita kami membeli rencana kami yang paling mahal.

Bagaimana kami menang dengan memprioritaskan pengembangan produk dan pendidikan pelanggan

"Advokat juara" internal perusahaan sangat persuasif sehingga mereka memutuskan untuk maju tanpa manajer akun khusus, fitur khusus, dan transfer bank.

Pendukung Champion adalah pelanggan yang bersemangat tentang fitur, kemampuan, dan manfaat produk Anda. Bahkan, mereka sangat antusias dengan hasil mereka, mereka dengan mudah meyakinkan perusahaan induk mereka untuk membeli atas nama Anda.

Berita bagus? Membuat iklan dari mulut ke mulut semacam ini bukan yang paling misterius. Anda hanya memprioritaskan tiga hal di atas segalanya:

  1. Pengembangan produk
  2. Pendidikan Pelanggan
  3. Pengembangan Merek (dan komunitas yang berkembang)

Tiga faktor ini adalah alasan Ahrefs telah mencapai lebih dari 60 persen pertumbuhan YoY selama 3 tahun terakhir saja.

Saya sudah bicara sebelumnya tentang bagaimana saya dulu percaya bahwa pemasaran itu sulit. Tidak sampai bekerja untuk perusahaan pertama yang produknya saya belajar betapa mudahnya pertumbuhan.

Ketika Anda memiliki produk yang fenomenal, hal terbaik yang dapat Anda lakukan sebagai pemasar adalah mengajari pelanggan cara mencapai tujuan mereka dengan itu.

Semakin banyak kami mendidik konsumen kami yang sudah ada, dan industri pada umumnya, tentang bagaimana meningkatkan traffic pencarian mereka dengan toolkit SEO kami, semakin banyak pendukung yang kami buat - efek bola salju dari PR ini semakin lama semakin meningkat.

Orang-orang seperti teman saya Allison menjadi SEO yang lebih baik setelah belajar dari blog kami dan menggunakan perangkat lunak kami untuk mempraktikkan pembelajaran mereka.

Setelah pelanggan Anda mulai mendapatkan hasil, dan mendapatkan nilai dari produk Anda, mereka ingin sekali mengarahkan bos mereka atas nama Anda. Dalam pengalaman saya, para pendukung advokat bahkan secara sukarela melatih sesama karyawan mereka.

Pengetahuan produk mereka bahkan memungkinkan mereka untuk mengambil peran kepemimpinan dalam departemen masing-masing, sehingga membuka potensi peluang promosi.

Intinya: perusahaan SaaS dapat menjual ke perusahaan tanpa tim penjualan.

  • Fokus untuk membuat produk terbaik yang Anda bisa.
  • Membuat konten bernilai tinggi yang menunjukkan penggunaannya.
  • Biarkan "pendukung Anda" untuk menjual atas nama Anda.

Pengalaman singkat kami bermain-main dengan perusahaan sudah cukup untuk meyakinkan kami tentang satu hal: Jika produk Anda sama-sama bermanfaat bagi UKM dan korporat, Anda dapat berhasil dengan persyaratan Anda sendiri.

Sekarang untuk Anda ...

Apakah Anda memiliki tim penjualan yang didedikasikan untuk klien perusahaan?

Menurut Anda apa yang akan terjadi jika organisasi Anda lebih berupaya menciptakan fitur-fitur produk dan materi pendidikan yang dihadapi perusahaan?

Ceritakan di komentar di bawah.

Penafian: Kisah ini didasarkan pada serangkaian peristiwa nyata tentang donat, penyuapan, dan pemasaran di tingkat perusahaan. Nama dan kerangka waktu telah diubah untuk melindungi pihak-pihak yang terlibat.

//

Terima kasih sudah membaca. Jika Anda menikmati artikel ini, silakan tekan tombol tepuk itu beberapa kali () untuk membantu orang lain menemukannya :)

Untuk artikel pemasaran yang lebih mendalam, kunjungi blog Ahrefs.

//