7 Pertanyaan Pemasaran yang Tidak Dapat Jawab Pemasar

Anda mungkin tidak dapat menjawabnya juga

Foto oleh Sebastian Herrmann di Unsplash

Pemasar korporat terwujud dalam berbagai bentuk. Inkarnasi ideal memikat pelanggan potensial melalui pintu mereka memohon untuk dijual - membuat tim penjualan mereka untuk peran pengambil pesanan. Pemasar ini memasukkan diri mereka sejak awal dalam proses dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini sebelum peluncuran produk.

Tipe kedua memenuhi lebih banyak peran PR, merancang komunikasi publik yang menjemukan. Tipe ketiga dan terakhir adalah apa yang mantan mentor saya disebut Powerpoint pushers. Mereka memberikan presentasi yang memukau yang membuat Anda kagum tetapi sama sekali tidak mengomunikasikan apa pun yang penting bagi calon pelanggan.

Kelompok kedua dan ketiga tidak dapat menjawab salah satu dari tujuh pertanyaan ini. Bahkan profesional tidak dapat menjawab semuanya.

Dan aku benci mengakuinya.

Saya seorang Manajer Produk, dan saya tidak bisa menjawab ketujuh tentang produk saya sendiri. Orang yang berpengalaman dalam produk bisa menjawab semua tujuh pertanyaan seolah-olah itu adalah statistik vitalnya seperti usia, berat badan, dan alamat jalan.

Coba jawab ini sendiri. Lebih baik lagi, mintalah semua orang di tim Anda untuk menikam ini dan membandingkan hasilnya. Apakah Anda semua setuju?

1. Apa yang kamu buat?

Anda akan terkejut melihat betapa banyak kesulitan yang dihadapi orang dalam menjawab pertanyaan paling mendasar ini. Tidak masalah apakah Anda memberikan produk atau layanan. Setiap orang membuat sesuatu. Perusahaan perangkat lunak membuat perangkat lunak untuk tujuan tertentu. Seorang penulis menghasilkan cerita. Seorang pematung menghasilkan patung. Melampaui yang jelas.

Kekhususan menang.

Kami membuat perangkat lunak keuangan gagal dalam tes spesifisitas. Anda mungkin juga mengatakan Anda membuat barang. Jenis perangkat lunak keuangan apa? Kami membangun perangkat lunak yang menghubungkan investor dengan penasihat keuangan yang diperiksa oleh ...

Produk kompleks menghadirkan tantangan yang lebih signifikan untuk dijelaskan. Anda harus memahami kerumitan itu dan memecahnya menjadi bahasa yang sederhana dan dapat dipahami yang bisa dipahami oleh orang awam.

2. Apa fungsinya bagi pelanggan Anda?

Kita semua ingin percaya bahwa kami menawarkan produk atau layanan yang menarik. Bagaimana dengan produk Anda yang membuatnya begitu? Fitur membuat produk atau layanan Anda menarik tetapi tidak menarik. Manfaat yang memuaskan keinginan mereka atau menghilangkan rasa sakit memaksa mereka untuk membeli.

Bandingkan peluru ini untuk melihat perbedaan antara fitur dan manfaat.

Manfaat: Secara instan menghilangkan lingkaran hitam dan bengkak di bawah mata Anda ... tanpa pil, operasi atau ramuan

Fitur: Krim mata berbasis air tanpa pewangi memiliki semua bahan alami, dan harganya di bawah $ 10.

Tidak ada yang membeli karena fitur keren. Kami membeli karena apa yang kami yakini akan dilakukan suatu produk untuk kami - manfaatnya.

Berbicaralah bahasa yang menarik bagi Anda dari sudut pandang pelanggan Anda. Biarkan mereka menyimpulkan bahwa mereka membutuhkannya (atau setidaknya menginginkannya). Seorang mantan mentor saya menyatakannya seperti ini.

Manfaatnya harus sangat menarik, calon pelanggan Anda memohon Anda untuk menjualnya kepada mereka sebelum Anda meminta uang mereka.

3. Apa perubahan yang ingin Anda lakukan dengan produk Anda?

Anda berusaha melakukan sesuatu dengan produk Anda. Tidak perlu merevolusi dunia atau menyelesaikan kelaparan global. Ini dapat membuat perubahan kecil pada sekelompok kecil orang. Apa pun perubahannya, Anda harus jelas pada misi Anda.

Bahkan produk dan layanan yang kecil dan murah dapat mengubah kehidupan pelanggan. Lihat contoh-contoh ini.

"Saya membuat perangkat lunak tanpa embel-embel untuk mengelola keuangan pribadi."
Ubah - Memungkinkan keluarga berpenghasilan rendah untuk mengakses produk keuangan yang sebelumnya hanya tersedia untuk orang kaya.

"Saya membuat botol air yang ramah lingkungan."
Change - Berdayakan konsumen untuk menghilangkan delapan puluh empat pon plastik dari lingkungan setiap tahun.

Agar adil bagi pemasar, profesional produk sering mengabaikan pertanyaan ini selama tahap inovasi. Anda harus merancang produk atau layanan dengan mengingat pertanyaan ini. Untuk penjelasan yang lebih baik dan lebih lengkap mengenai topik ini, baca Michael Shrage's Who Do You Want Your Customer menjadi atau mendengarkan buku audio.

4. Untuk siapa ini? Siapa yang paling diuntungkan?

Salah satu pelajaran paling awal saya dalam Copywriting berfokus pada menemukan pelanggan yang ideal. Pelanggan ini adalah orang, bukan grup atau demografis. Bayangkan individu yang benar-benar hidup dan jelaskan setiap detail tentang orang ini. Apa yang dia lakukan di akhir pekan? Jelaskan ketakutan terbesarnya? Apa yang dia perjuangkan? Dia bercita-cita menjadi apa?

Dengan memperjelas pelanggan ideal Anda, Anda belajar di mana dan kepada siapa Anda menargetkan pesan Anda. Anda dapat mengabaikan orang lain dan berbicara langsung kepada orang yang mendapat manfaat dari produk Anda.

Jika Anda membuat alat-alat listrik untuk tukang kayu, bicaralah dengan mereka dalam bahasa yang mereka pahami. Tidak masalah jika tidak ada orang lain yang mengerti. Itu tidak ditujukan untuk orang lain.

5. Keinginan dasar apa yang memuaskan produk Anda

Keinginan dasar melampaui manfaat. Ini adalah hasrat yang mengakar dalam yang ada pada semua manusia. Daftar ini hanya mewakili segelintir keinginan yang paling umum.

  • Petualangan
  • Kekayaan
  • Keamanan
  • Percintaan
  • Gengsi
  • Kekuasaan
  • Seks
  • Keamanan
  • Kepopuleran
  • Ketenangan pikiran
  • Kebebasan

Bagaimana bisa membeli perangkat lunak keuangan memuaskan salah satu dari keinginan utama ini?

Jika Anda membeli dari startup yang berisiko, itu bisa memuaskan kebutuhan akan petualangan dan perhatian (menjadi yang pertama menggunakannya). Jika Anda membeli dari perusahaan yang kolot tetapi dapat diandalkan, ini dapat memuaskan kebutuhan akan keselamatan dan ketenangan pikiran.

Ada pepatah lama yang mengatakan tidak ada yang dipecat dari membeli dari IBM. Orang yang berpikir atau mengatakan bahwa tidak mencari petualangan. Ia menginginkan keandalan dan ketenangan pikiran.

6. Kata siapa?

Jadi, Anda telah membicarakan tentang misi Anda, apa fungsinya bagi pelanggan Anda dan apa yang membuatnya begitu menarik.

Buktikan itu.

Siapa lagi yang akan setuju dengan klaim Anda? Apakah Anda memiliki pelanggan tepercaya yang akan mendukung Anda? Apa yang membuat kata mereka dapat dipercaya?

Siapa pun yang pernah membeli sesuatu di Amazon, meminta rekomendasi di media sosial atau mendapatkan pekerjaan dari rujukan tahu pentingnya bukti sosial.

Jika tidak ada pelanggan Anda yang menyukai produk atau layanan Anda, Anda perlu melihat kembali produk atau layanan Anda.

7. Mengapa bukan pesaing Anda?

Kita semua menghadapi persaingan. Apa yang membuat Anda lebih cocok untuk orang yang Anda targetkan? Coba lakukan latihan ini dua kali: sekali dari sudut pandang Anda dan sekali dari pesaing Anda.

Persaingan Anda adalah alternatif yang layak untuk apa yang Anda tawarkan.

Tidak ada yang mendapat izin bebas dari kompetisi. Kita semua bersaing dengan setidaknya satu pesaing ganas tidak peduli seberapa unik, tidak biasa atau inovatif produk kami.

Apati. Kelembaman. Keraguan. Keinginan untuk tidak melakukan apa pun.

Semakin besar investasi atau pembelian, semakin berat pesaing yang tidak melakukan apa pun.

Mengapa mereka harus memilih Anda daripada tidak melakukan apa-apa?

Mengapa kami tidak mengajukan pertanyaan ini?

  1. Kami tidak tahu untuk bertanya kepada mereka - Tidak lagi alasan yang masuk akal
  2. Kami takut jawabannya - Bagaimana jika produk saya bukan itu saja? Bagaimana jika saya menemukan bahwa itu tidak memenuhi kebutuhan pelanggan kami? Terkadang lebih mudah untuk tetap bodoh daripada menghadapi kenyataan yang menyakitkan.