Dari pemotretan yang saya lakukan untuk situs web Atlas Venture sekitar tahun 2010

10 tahun menjadi $ 3 miliar - sepuluh hal yang saya pelajari dari Zoopla

Wow, Mr Chesterman suka menjatuhkan kejutan besar ini, dan tidak lebih besar dari pengumuman akuisisi $ 3BN oleh SilverLake hari ini.

Saya tidak suka berbicara tentang pelajaran yang didapat dari perusahaan yang saya dukung saat mereka sedang “dalam penerbangan”, tetapi dengan yang ini sangat matang, saya pikir itu adalah permainan yang adil untuk secara diam-diam membaca berita di pengumuman SilverLake dan berbagi pemikiran tentang apa yang saya pelajari bekerja dengan Alex, Simon dan tim. Tujuh tahun untuk IPO, sepuluh tahun menjadi $ 3BN. Tidak lusuh.

Ayo pergi. Pelajaran investor pertama, pelajaran manajemen kedua. Memelanai.

PELAJARAN INVESTOR

Anda dapat membangun nilai besar-besaran dalam satu pasar, tunggal vertikal ... sementara bahkan tidak menjadi nomor satu.

Saya menulis cek benih di Zoopla bersama malaikat Robin Klein pada Juni 2007. Perusahaan go public untuk sekitar $ 1,2 miliar pada Juni 2014, tujuh tahun pada hari itu. Sekarang, itu keluar untuk $ 3 miliar. Ini adalah perusahaan yang dibangun hanya dengan modal $ 20 juta yang dihimpun, banyak akuisisi dan merger besar, dalam satu geografi dan berfokus pada satu vertikal. Bukti, jika itu diperlukan, bahwa Anda dapat mengukur skala usaha dalam satu pasar.

Encerkan jalan Anda menuju kesuksesan.

Ketika saya pertama kali mendukungnya, Zoopla menghadapi petahana besar (RightMove), lima penerbit besar dan lebih dari sepuluh startup proptech. Tim menempatkan jarak antara dirinya dan startup lainnya dengan mengungguli SEO dan fitur secara besar-besaran, dengan alat penetapan harga gratis menjadi pembeda utama. Kami secara bertahap menyusul para penerbit.

Sejak saat itu, kami bermain catur. Alex segera membuka struktur modal kepada agen-agen real estate terbesar dan menempatkan ekuitas yang signifikan di atas meja, dalam langkah yang mirip dengan apa yang direncanakan Spotify sejak hari pertama dengan label rekaman. Alex juga melanjutkan foya akuisisi, berpuncak pada sebuah perusahaan yang mendefinisikan merger dengan FindAProperty DMGT pada 2012.

Singkatnya, dia membalik semua orang dengan menyelaraskan terlebih dahulu dengan pialang kekuasaan, kemudian dengan satu-satunya pemain yang tersedia dengan pendapatan agen yang signifikan.

Intinya: hanya fokus pada membangun sesuatu yang berkelanjutan dengan nilai strategis nyata, bukan pada titik persentase kepemilikan terakhir.

Condong ke pemenang Anda (harga eksternal akan dikutuk)

Pada 2008, ketika Alex dan saya berada di jalur perang untuk meningkatkan Seri B untuk Zoopla, kami tidak mendapatkan banyak cinta. Kami akhirnya mengunci dengan petunjuk yang baik dan mulai menutup.

Saya akan selalu ingat panggilan yang saya dapatkan dari Grant Park di Chicago, pada hari kemenangan pemilihan Obama. Saat itu November 2008, pasar-pasar jatuh di sekitar kami, dan saya mendapat telepon dua menit dari investor utama kami: 'Kami keluar. Kami panik tentang seberapa buruk hal ini akan terjadi ”.

Sebagian melalui keberuntungan (secara retrospektif) dan sebagian karena keyakinan saya yang tak tergoyahkan dalam tim manajemen, ini akhirnya menjadi sangat baik bagi kami. Ha, saya sekarang mengingatnya sebagai salah satu panggilan telepon terbaik yang pernah saya dapatkan. Saya langsung kembali ke tim saya di Atlas Venture dan kami memutuskan untuk menggandakan perusahaan, untuk menulis cek solo Seri B. Diskusi yang sulit, tetapi semua orang bersatu. Saya pikir itu adalah "tiket" terbaik yang pernah saya tulis.

Kami mencari uang tunai dan melalui William Reeve berhasil membuat Octopus Ventures menyelesaikannya.

Hari ini, saya hanya akan mengajukan tawaran tanpa melalui semua drama itu. Dengan tim yang bagus Anda hanya perlu bersandar.

Ukuran pasar dibesar-besarkan.

Oke, oke, tentu saja dalam urusan pasar besar. Tetapi dalam kasus Zoopla, sejumlah investor berlalu karena mereka merasa pasar terlalu kecil (periklanan digital real estat sekitar £ 250 juta dengan prospek menggandakan).

Poin yang dilewatkan oleh banyak investor: lebih dari 60% marjin laba bersih dan kualitas pendapatan yang luar biasa (nyaris berulang, tanpa churn, tanpa risiko konsentrasi). Jika Anda dapat membangun pendapatan berulang £ 100 juta dengan margin lebih dari 60%, itu adalah bisnis £ 1 miliar hampir secara definisi.

IPO di Eropa tidak terlihat seperti IPO di AS

Zillow go public sekitar 3 tahun sebelum kami, dan man profil kami terlihat berbeda. Di AS, Anda dapat mengambil perusahaan dengan kerugian besar selama itu tumbuh cepat. Pertumbuhan 70% sementara jauh di dalam merah baik-baik saja. Di Inggris, tidak begitu mudah. Anda membutuhkan $ 100 juta aneh dalam pendapatan dan profitabilitas atau jalur jangka pendek yang sangat jelas untuk itu, bahkan jika Anda tumbuh “hanya” 20–25%. Pasar publik juga merupakan sumber keunggulan kompetitif, dan inilah harapan yang akan terus membaik.

Gambar hari IPO yang benar-benar mengerikan.

PELAJARAN MANAJEMEN

Fokus radikal dan hanya lakukan apa yang Anda lakukan yang terbaik

Apakah Anda melihat Zoopla mencoba meluncurkan ke mobil bekas? Tidak. Laser berfokus pada real estat sejak awal, perusahaan tidak pernah menyimpang dari misinya. Ketika mereka memperoleh, seperti di uSwitch, mereka murni memperluas ke inti vertikal mereka. Lebih baik membayar dividen kepada pemegang saham Anda daripada mulai melemahkan upaya Anda.

Bangun tumpukan Anda sendiri.

Saya sangat percaya bahwa perusahaan e-commerce harus membangun "inti" mereka sendiri. Zoopla membawanya jauh, bahkan membangun sistem penagihannya sendiri.

Tapi begitu itu dibangun, Anda benar-benar dapat mengontrol nasib Anda sendiri, mendapatkan pandangan 360 pengguna Anda dan beralih sangat cepat. Pengalaman ini, sebagian, mempengaruhi diskusi saya dengan Pillpack ketika kami memutuskan untuk membangun PharmacyOS.

Integrasikan akuisisi Anda dengan kejam.

Ketika kami memperoleh FindAProperty dari Newscorp, Alex menetapkan target 90 hari untuk integrasi penuh termasuk pengalihan tagihan. Saya pikir tidak ada yang percaya itu bisa dilakukan kecuali dia. Ya, tepat pada 90 hari migrasi selesai. Perusahaan mengembangkan keyakinan bahwa mereka dapat menjalankan jenis operasi ini dengan cepat, dan itu menjadi keterampilan inti yang digunakan Zoopla untuk mengkonsolidasikan pasar.

Jalankan bisnis Anda dengan KPI yang lebih sedikit.

Anda dapat membuat laporan yang tak ada habisnya dan mengiris data Anda sejuta cara. Dan ada tempat untuk itu. Tetapi di tingkat dewan; jalankan bisnis Anda pada beberapa KPI dan pastikan Anda sangat jelas tentang mengapa Anda memilihnya. Saya pikir Alex dan saya merancang set KPI pada tahun 2008 dan tidak banyak mengubahnya jika sama sekali selama sekitar enam tahun.

Menurut contoh

Alex tidak pernah muncul di konferensi di tahun-tahun awal bisnis. Dia tidak pernah mengalihkan pandangannya dari bola dan fokus dengan sangat keras. Entropi nol. Dia mendefinisikan visi, mengulangi visi sebanyak yang diperlukan, dan hanya berfokus pada visi itu. Dia mendelegasikan secara luas, namun bisa turun ke tingkat detail ketika dia merasa ada aspek operasi yang berisiko.

Dia adalah dan tidak diragukan lagi pemimpin operasi ini. Komitmennya yang tak kenal lelah untuk sukses adalah sukacita untuk ditonton dan inspirasi bagi kita semua. Pada akhirnya, kami semua bekerja untuk Alex, dan senang melakukannya.